优秀的销售人员要善于引导顾客做出决定，通过不断的引导是了解顾客真正需求的钥匙，这样也可以洞悉顾客的需求，才可以促成他们购买商品。
说服术要点
●洞悉顾客的需求
●把握引导方向
特效实例
李芳想买一瓶护肤霜，于是到了化妆品店。柜台后面的那位小姐木然地凝视着李芳走过去并盯着她看。李芳想她得先开口说话了。
李芳说：我要买瓶护肤霜。
女店员指了指，说：“在那边最里面的柜台。”
李芳向着她所指的方向走过去。挑了一瓶护肤霜，付了钱，然后就离开了那家店。整个交易就这么结束了。
大约一周后，李芳去一家电器商店。买一个简单的钟式收音机。她走了那家店，走到了柜台前，看了一眼收银台后的那位女店员。尽管她已经做好了先开口的准备，但是，让她惊奇的是，这一次她不必先开口了。
柜台后边的女店员微笑着对她说：“您好，这边请。”
“您好！”李芳应到。“您能告诉我哪里能买到一台50元的钟式收音机吗？”
“请您跟我来，小姐，出于好奇问您个问题可以吗？”女店员边引路边说。
“当然可以了，问吧。”
“今天是什么原因促使您走进这家商店的呢？”
李芳说：“我刚搬到附近的公寓，而公寓里空荡荡的，一无所有，早晨无法按时起床。”
女店员笑着把李芳带到了卖钟式收音机的柜台前，她挑了一款。然后她问李芳想不想看看电视机。当然，这很合理，她搬到一所空荡无物的公寓里，很有可能她要在这里住上一阵，这样她就很可能要买一台电视，况且，她已经来到了这家电器商店，为什么不顺便看一看一两种落地款式的电视呢？李芳说：“当然要看。我看看你们有什么款式。”同时她还问了一些别的问题：要看一看CD机吗？微波炉呢？或者无绳电话？
她本来只打算买一台50元的钟式收音机，而l小时后她离开那家商店时，她却购买了价值2700元的商品。这一切只是因为有人引导她而发生的什么变化，从而促使她走进了她的商店。
在引导客户做出决定时一定要做到：
一、是热情：热情是世界上最有价值的一种感情，也是最具感染力的。自己充满了热情，你谈话的对象才容易变得充满激情，即使你表达得不太顺利，他也可以理解。如果没有热情，你推销时所说的话简直就像过了一年的晚餐上的死火鸡，毫无生气和新鲜感。热情不仅仅是外在的表现，当你获得了激情它会占据你的内心。你在家中静坐，产生一个新想法，完善、成熟，最后你被热情点燃，没有什么可以阻止你。热情有助于你克服恐惧，有助于你事业上的成功，赚更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活。
二、是要有专业的推销素质，以下是具体要求：
1、有成功的野心。
2、能够控制局面，总能意识到周围发生的一切、诚实、可靠、言行一致。
3、善于倾听，能以理服人。
4、热爱他的公司，也同样热爱其他公司，乐于助人。
5、充满热情，能提出很多创意，精力充沛，对每一次推销都倾注全力。
6、永远不会病倒，即使感到身体不适，他仍能够打起精神工作。
7、做事有条不紊，善于利用工具和设备，细心做好准备工作，他的记事本每天都有新的内容。
8、专业推销员能够显示权威，能将他的信心传达给潜在客户。
9、表演大师，他有极强的创造情感和表现自我的才能。
10、从不贬低同行
11、善于学习新知识，他始终致力于提高自己的水平，向前看，向目标挺进。
万用说服话术——
专业促成表达5：使用利益性话语促使成交
——×先生，您事先准备多少，以后就会得到多少回馈。
——还有什么可犹豫的呢？×先生？购买××，不仅具备××，还兼具××功能，它是一种长期的保障、理财、投资计划。
——×先生，当您退休时，您拥有一笔可观的养老基金是多么惬意的事啊，但未来是否美好，必须您现在决定。
