展览会的功能十分强大，它具有协助企业相互交流，了解市场、驾驭市场，寻求商贸合作，检验参展商品是否适销对路，协助企业树立企业形象、产品形象，低成本、高回报实现销售，优于其他营销形式的多种功能。
此外，展览会在同一时间、同一地点使某一行业中最重要的生产厂家和购买者集中到一起，这也是其他营销方式不能替代的。
通过参加展览会，人们可以迅速、全面地了解市场行情和行业竞争状况。许多工商企业正是借助展览会这个渠道，向国内外客户试销新产品、推出新品牌，同时通过与世界各地买家的接触，了解谁是真正的客户，了解行业的发展趋势如何，最终达到推销产品、占领市场的目的。那么，企业应该如何参加展览呢？
充分了解展览会的特征
若要充分利用展览会，必须了解展览会的特性。展览会有别于其他营销方式，它是唯一充分利用人体感受的营销活动，人们通过展览会对产品的认知是最全面、最深刻的。同时，展览会又是一个中立场所，不属于买卖任何一方私有。
从心理学角度看，这种环境易使人产生独立感，从而以积极、平等的态度进行谈判。这种高度竞争而充分自由的气氛，正是企业在开拓市场时最需要的。
同时，展览会又是一项极为复杂的系统工程，限制因素很多。从制订计划、市场调研、展位选择、展品征集、报关运输、客户邀请、展场布置、广告宣传、组织成交直至展品回运，形成了一个互相影响、互相制约的有机整体，任何一个环节的失误，都会直接影响展览活动的效果。如果对展览会的这些特性了解不够，即使参展者花费了大量的人力、物力，也未必能达到预期的效果。
明确参加展览的目标
一般来说，企业的参展目标通常有以下几种：树立、维护公司形象；开发市场和寻找新客户；介绍新产品或服务；物色代理商、批发商或合资伙伴；销售成效；研究当地市场、开发新产品等。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。企业可能会同时有几种目的，但在参展之前务必确定主要目标，以便有针对性地制订具体方案，区分工作重点。
谨慎选择展览会
一般来说，企业在选择展览会时，应结合参展目的重点考虑以下几个因素：
1.展览会性质
每个展览会都有不同的性质，从展览目的可分为形象展和商业展；从行业设置可分为行业展和综合展；按观众构成可分为公众展与专业展；按贸易方式可分为零售展与订货展；以展出者划分，又有综合展、贸易展、消费展……凡此种种，不一而足。在发达国家，不同性质的展览会界限分明。但是在发展中国家，由于受到经济环境和展览业水平的限制，往往难有准确的划分。参展商应结合自身需要，谨慎选择。
2.展览会知名度
现代展览业发展到今天，每个行业的展览都形成了自己的“龙头老大”，成为买家不可不去的地方，如芝加哥工具展、米兰时装展、汉诺威工业博览会、广州全国出口商品交易会等。通常来讲，展览会的知名度越高，吸引的参展商和买家就越多，成交的可能性也越大。如果参加的是一个新的展览会，则要看主办者是谁，在行业中的号召力如何。名气大的展览会往往收费较高，为节省费用，可与人合租展位，即使如此，效果也会好于参加那些不知名的小展览会。
3.展览会的内容
现代展览业的一大特点是日趋专业化，同一主题的展览会可细分为许多小的专业展。例如，同样是有关啤酒的展览会，其具体的展出内容可能是麦芽和啤酒花，可能是酿造工艺，可能是生产设备，可能是包装材料、加工技术，也可能是一场品牌大战。参展商事先一定要了解清楚，以免“误入歧途”。
4.展览会时间
任何产品都具有自己的生命周期，即新生、发育、成熟、饱和、衰退五个阶段。展出效率与产品周期之间有一定的规律，对于普通产品而言，在新生和发育阶段，展会有事半功倍的效果；在成熟和饱和阶段，展出的效果可能事倍功半；到了衰退阶段，展出往往会劳而无功。
5.展览会地点
参加展览会的最终目的是为了向该地区推销产品，所以一定要研究展览会的主办地及周边辐射地区是否是自己的目标市场，是否有潜在购买力，必要时可先进行一番市场调查。曾经有一个生产拖鞋的厂家，想当然地认为非洲天气热则非洲人一定会购买其产品。到了那边才发现，非洲天气热不假，但那里一些地区的老百姓平时根本就不穿鞋。
能否给客户留下深刻印象
展览会的主要目的是给参观者留下深刻印象，如果他们根本不记得你，又怎么能奢望他们跟你做生意呢？要想在展览中被客户牢牢记住，可以从以下几个方面着手：
（1）夸大你和竞争对手之间的差距，但是要记住不能明示或暗示你的对手的名称，否则可能会惹上官司。
（2）准备把握你的目标受众群，不同的人有不同的喜爱，对于笑话也是如此，所以你的幽默要根据目标受众的不同而相异。
（3）给你的品牌赋予性格，这种性格可以通过媒体广告、你在展览会上派发的文学作品，甚至可以是展览会上的充气动物表现出来。
（4）重复、重复、再重复，只到客户记住你为止，重复之中还要有变化，但风格得保持一致。
