登陆注册
6505100000020

第20章 商品陈列的“磁石点”理论

现代化专卖店以其装潢富丽堂皇、设施先进齐全、商品琳琅满目、环境优雅舒适、灯光明亮柔和吸引着数以千计的顾客。然而这些外在的“硬件”仅是商品经营的一个方面,更重要的是经营者要找出适合顾客观看商品的特点和习惯的切入点。

虽然专卖店陈列商品有很多方式,每一种商品都有其陈列规矩,但是,作为商家,科学的商品陈列理论是专卖店的“撒手锏”。最典型的陈列理论是专卖店的“磁石点”理论。

卖场主通道两侧的地方

左右结合、吸引顾客,是商品摆放的一个技巧。一般来说,顾客进入专卖店后,眼睛会不由自主地首先射向左侧,然后转向右侧。这是因为人们看东西是从左侧向右侧的,即印象性地看左边的东西,安定性地看右边的东西。在国外已有许多专卖店注意到人类工程学的这个特点。利用这个购物习惯,将引人注目的物品摆放在专卖店左侧,迫使顾客停留,以此吸引顾客的目光,充分发挥专卖店左侧方位的作用,变不利因素为有利因素,促使商品销售成功。所以,专卖店的经营者可充分利用这一特征,借商品摆放的不同位置,给顾客以不同效应,最大限度地吸引顾客的注意力。

知道上面这个定律后,主通道两侧无疑就是专卖店管理者苦心布局的“门面”。尽管如此,我们还是经常可以看到,相当多的服装或食品专卖店出于短期的促销目的,在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看,会造成低价滞销的整体形象,必将有损专卖店在顾客心目中的地位。

主通道顶端,通常处于专卖店最里面的位置

第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进店内最里面的商品,一般应放置最新的商品,因为消费者总是不断地追求新产品,把新的商品布局在第二磁石点,就可以把顾客吸引到卖场最里面;其次可以配置部分季节性商品,利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引。

店内的出口位置

该点的商品陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间、刺激顾客的购买欲。陈列的商品主要以店内比较吸引顾客的商品为好。

一般来说,第三磁石商品主要集中表现为以下特征:特价商品、SB商品(商家开发的品牌商品)、季节商品、购买频率高的商品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合。

专卖店店内副通道的两侧

这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置,因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点,商品的陈列更加注重变化,可以有意利用平台、货架大量陈列;突出商品位置标牌;在道路两侧设置特价商品POP广告。例如突出陈列、窄缝陈列等,以减少顾客在购物过程中的厌烦心理,有利于引起顾客的注意。

因此,专卖店经营不是简单的你买我卖的纯商业活动,而是与顾客进行各种心理交际的特殊场所。在商品摆放上,仅仅采用开架售物,或者注意商品陈列的疏密有致、美观大方,只是最起码的商品摆放的要求。

时代的发展、竞争的激烈给专卖店经营者不断提出更高的目标,既要使顾客心情舒畅地购物,又要增加商品销售量,需要细心体察顾客购物的不同心理习惯。唯有如此,才能与顾客进行成功的交际。

同类推荐
  • 中国零售管理创新

    中国零售管理创新

    本书对中国零售业创新进行了分析和总结,内容包括:零售创新的概念、方法与理论、创新赢得零售竞争优势、零售业盈利模式创新、零售业态开发创新、网上零售管理创新、零售企业定位管理创新等。
  • 卓越之道:杰出人物领导艺术全书

    卓越之道:杰出人物领导艺术全书

    在人类漫长的历史长河中曾经涌现出了无数的杰出人物,正是他们用他们卓越的领导艺术改变了历史,领导着那个时代的人民坚定而勇敢地前进。而今天,我们应该乐于从这些曾经改变了人类发展历史进程的杰出人物的事迹中汲取智慧和力量;更应该乐于从他们的事迹中去学习他们的思想和品德,铭己之心,壮己之志。"
  • 领导统御智慧:中国式管理实践篇

    领导统御智慧:中国式管理实践篇

    《领导统御智慧:中国式管理实践篇》站在人性的高度,立足于中国人的特性,在汲取中国传统文化精髓的基础上,谈自我修炼、安人得人、鉴人用人,将有血有肉的案例与真知灼见融为一体,不仅充满中国式管理智慧,也十分接地气。
  • 工作分析

    工作分析

    本书通过对工作分析概念、流程和应用的全面介绍,以及对以工作为导向和以人员为导向的多种工作分析系统的详细介绍和分析,帮助读者形成一个对工作分析全面而系统的认识,进而指导在具体的人力资源管理实践中对工作分析的应用。全书系统全面,分析透彻,每章篇末均配备有案例研究或拓展阅读以及相应的思考题,这是一本理论与实践紧密结合的教材。
  • 企业利益论

    企业利益论

    本书以研究企业利益为主线,集中讨论了企业该怎样追求利益,企业该怎样处理企业内部、企业与企业、企业与政府,以及企业与社会的利益关系,提出了一些新的见解。
热门推荐
  • 噬灵异兽录

    噬灵异兽录

    夜晚,一轮明月缓缓升起。“我不是神,不能主宰世界。但我能吃掉任何看到、听到亦或是闻到的东西。”
  • 这个方丈不老实

    这个方丈不老实

    女主云若惜被炼魂术牵引到一个夹在时空缝里的异世。不论是救人无奈还是另有所图,都无法掩盖自己无辜遇害的事实。三昧焚身,挫骨扬灰后以被炼之人的精魄为引,炼其三魂,带着滔天之恨入主与其八字相克的已死之身。每到月圆之夜,她都会承受万蚁噬骨、烈火焚身之痛。而敦肃王独女的身份又让她不得不在狭隘的梁王,贪婪的锦后,等各权贵之间周旋。她就像块烧红的烙铁,烤着自己又灼伤了谁?是否有属于她的清泉,许她一世安稳。“皇上,臣女愿抛弃所有,一心做您帐下的小小谋士。为您出谋划策,安国兴邦,一统天下!唯愿四海平定,放我离开。”
  • 酒吞童子

    酒吞童子

    它并不存在,不被世人提起。它确实存在,流传于神鬼之话。它穷凶恶极,嗜血如命。但真实的它却是……
  • 谁来陪我走过奈何桥i

    谁来陪我走过奈何桥i

    “不要害怕死亡,死亡只是新生活的开始”站在黑暗的边缘,她一身黑衣,血红柔顺的发丝飘荡在空中,脸上毫无血色,犹如死人般,血红的嘴唇边划过弧线,美丽却又恐怖,她一—一—一—死神去之首瓦赛特,牵引无数亡魂,每一根血红发丝便是一条人命,她的发是鲜血染红的。见证无数人类手牵手度过奈河桥,见证无数人许下诺言“来世,必会相见,我会永生永世爱你”爱?是什么?她疑惑,她苦笑,身为死神的她何偿不想爱呢:?可惜她是死亡的代表,无情无爱无恨。在这大千世界中只如一道唯美幻影。谁来陪我过奈何桥,陪我许下永生永世不变诺言……
  • 王者荣耀之无敌外挂

    王者荣耀之无敌外挂

    屌丝主播偶遇超级外挂,从此国服第一不是梦。
  • 灵焰传说

    灵焰传说

    喧哗的都市中,有着不为人知的暗流,身份迷离的少年意外接触到世界的另一面,他将以绝对的姿态去引领这个时代。
  • 孙子兵书

    孙子兵书

    《孙子兵书》,被誉为天下第一军事奇书,自问世以来即被奉为“兵经 ”,它不仅对我国的军事理论和实践产生了深远的影响,而且在世界军事 史上也占据着重要地位。在兵学史上,《孙子兵书》是我国古代最著名的 兵书,也是世界上最古老的军事理论著作。作为一部军事圣典,它一直被 历代政治家、军事家、商人、学者奉为至宝。这部百家兵法之始祖,曾造 就了一批批伟大的军事家和政治家。无论是三国时的曹操、诸葛亮,还是 近代指点江山的风云人物,他们在军事、政治、外交等诸多方面,都无一 例外地受到了孙子谋略思想的启发。在短短6000字里,《孙子兵书》把人 类的智慧淋漓尽致地展现于我们的面前。
  • 肖村往事

    肖村往事

    肖村往事通过描写70年代以后两代人的生活状态,突出随着人的生活水平的提高,爱人之间发生的微妙的变化。钱财物质可能使人变坏。同时又可以看得出人的真善美的一面。年轻的一代在生活的束缚下敢爱敢恨。
  • 魔垣战纪

    魔垣战纪

    上古之时,大禹在回山设魔垣秘境,囚禁阻挠治水的各路神魔。千百年后,西晋武帝获得一份玄文拓片,得知此处,不料早亡,其子惠帝密令清河王司马遐前往寻之,以求长生不老之术,并解自己受困之危。途经安定郡,司马遐失踪,其子司马克允遂开启误入魔垣、逐渐强大之旅程。
  • 盛夏的我们,剩下的时光

    盛夏的我们,剩下的时光

    人们都说青春叛逆、疯狂。然而青春也是人们简单、纯粹、真实的美好写照。当一群平普通的少女撞上另一群注定不平凡了的少年时,会是怎样的结局?盛夏的我们还剩下多少时光来体会成长中的这些悲、喜?当天空中璀璨的繁星闪烁时,会否有人向往深处那一丝静谧的清凉……