一早，高明就到了公司，一进门便看见办公室布告栏上贴着的大海报——“情境电话约访术”课程：“30秒，让客户对你兴致高昂；30秒，决定你30年以后的成就；当然，30秒的时间，也可以让客户很快挂断电话！利用情境电话，绝对是保险营销人员应掌握的关键技术！”高明立即被这几句极富感染力的话所吸引，决定立即报名参加。报了名，到了授课日期，高明满怀着期待前往参加。主持人一开场就对前来上课的学员说：“‘情境电话轻松成交术’对于保险营销工作来说真的很重要，因为无论是开发市场、服务老顾客或做市场调查，都会用到它，而这也是客户关系管理不可替代的工具，所以情境电话的沟通技巧，绝对是营销必备的生存技能。”主持人接着介绍讲师：“今天授课讲师为苗士强老师。苗老师最大特色是实务经验丰富，有十多年的讲师培训经验，被业界评为顶级金牌讲师，并担任众多大企业培训顾问，本公司也多次邀请苗老师前来讲授课程。除了讲授时间管理，今天苗老师还要交我们如何轻松完成电话成交，讲授的课程纲要大致分为四部分：①情境电话营销的优势；②有效的情境电话约访；③被拒绝的回应技巧；④成交签约二选一的技巧。现在，让我们热烈欢迎苗老师！”语毕，学员们一阵欢呼。苗老师简单问好后，说：“营销人员电话约访是否成功，绝对不在于你所推荐的商品好还是不好，或客户到底那时忙不忙，而在于你能否在30秒内成功吸引客户注意。大家只要按照我今天所教的情境话术模式，每天只要持续不断地练习，直到如同拨电话回家一般自然，成功就指日可待了！”接着，苗老师直接问学员道：“各位，是否有问题要问？”高明于是举手问道：“苗老师，有效的电话营销技巧有哪些特别需要注意的事项？”苗老师点头说：“这个问题很简单，但十分重要，也正是今天授课的要点。在进行电话营销时，表达内容要固定，谈话要有感情，态度要真诚。另外，我们也要预先做好准备，也就是目的要明确，掌握行业最佳的约访时间，备妥归类过的名单数据及客户回馈记录表格，方便后续跟进使用；并且事前演练，这样就可以开始打电话了。”高明接着问道：“苗老师，可不可以请你直接举个案例，为学员示范电话约访技巧？”苗老师自信地回答说：“可以。假如有一个准客户叫王福基，今年31岁，是私人软件公司的项目经理，有公司股份，没有保险，每月平均收入为8000元；配偶谢璇璇，今年29岁，是广告设计主管，本身有基本的保险和团体保险。高明，等一下就请你扮演王福基。”于是，高明站了起来，苗老师假装拨打电话，电话铃响。苗老师接着开口问道：“请问是王福基王经理吗？”高明答道：“我就是王福基，请问你是哪一位呀？”
苗老师听了便开始自我介绍：“王总你好！我是三丰保险公司的苗士强。”
高明回答很干脆：“保险不用了，我没有兴趣。”苗老师一边对话，一边解释说出现这样的情况，表明准客户未了解，所以对保险缺乏兴趣。接着，苗老师回应道：“我懂，我只希望能够有一个见面的机会……只需要20分钟，20分钟一到，我便立刻离开。”高明：“我看不必了，我对保险没兴趣。”
苗老师：“我了解。王经理，我保证不会在20分钟里向你推销人寿保险。”高明：“我看不必了，我不会买保险的。”
苗老师：“我了解，王经理，这是我的工作，我知道就算拜访你，也没有多大希望。但是，连见一面的机会都没有，更不可能有希望。我只需要占用你20分钟的时间，我保证不会向你推销保险。同时，这次拜访后，未经你的同意，也绝不会再来打扰你。”
高明：“我看不用了，你不要浪费时间了。”纵使不断被拒绝，苗老师仍真诚地再一次提出见面的要求，让准客户无法再拒绝。苗老师说：“王经理，见面地点完全配合你，你只需待在公司里，你晓得我必须开车到你公司，或许还要找个停车位，不知道又需要多花几个20分钟，但这是我的工作，我心甘情愿。由于我尊重你的时间，也希望你能给我这个机会，相信你公司的产品，也是需要客户给你们的营销人员一个见面的机会的。”高明：“噢。”
此时，苗老师准备收尾，以二选一的促成法则说：“王经理，明天或后天下午两点，哪个时间有空？”
高明：“好啦。那你明天下午两点来公司，只有20分钟喔！”现场响起一片掌声，高明缓缓坐下。其实，苗老师与高明扮演的王福基的对话，代表着营销人员在电话约访时，以能激起准客户接受面谈为唯一的目标。接着，苗老师说：“各位学员，千万别让负面的信息被重复提起，使得准客户产生更坚决的拒绝念头。不过，虽然准客户潜意识中的疑问已经暂时消除，但潜意识仍然是拒绝的；因此，保险营销人员在与准客户对话时，若准客户提出负面信息，务必立即礼貌性打断。”有学员举手问：“苗老师，电话营销除了可以强化与客户的关系之外，对营销人员到底还有什么样的优势？”苗老师点点头，回应道：“速度是电话营销的最大优势。根据统计，保险营销人员每拨100个电话，平均就有3个可以约访成功。因此，传统营销人员每天要拜访3位客户，电话营销至少得拨上百位准客户，另外，电话营销不需要支出交通费和交际费，每天准客户的拜访量超过传统营销10倍以上。此外，通过电话营销还能及时掌握客户需求，大幅节省营销人员的时间成本，有效增加营业收入。因此，电话营销可以说是最有价值的营销趋势。”高明举手问道：“苗老师，一般人常存在害怕被骗的心理，而比较乐于向信任的人购买商品。但是，电话营销发生在陌生的两人之间，接触的时间也短暂，那我们如何在短短的30秒时间内，激起准客户交谈下去的意愿？”苗老师回答：“最出色的保险营销人员，可以很自然地建立与顾客之间的信任感，至于如何快速在30秒之内，与客户建立起信赖关系，能够做到这样的保险营销人员必定懂得倾听，并且善于使用客户的行话，让客户觉得你了解他，凡事会替他着想，以为他解决问题为出发点……”课后，高明回到了办公室。汪总笑着对他说：“高明，坚持，是约访成功的唯一的路。除了要有约到客户的决心，剩下的，就是话术的熟练及客户的名单来源了。情境电话技巧是可以通过不断练习而获得大幅改善的，尤其电话中的语气音调、内容表达与临场应变等，更是决定成败的关键因素！”高明进一步向汪总请教，问道：“汪总，那保险营销人员在电话约访过程有什么要注意的？”汪总道：“我认为大致需要注意以下几项：第一，最佳电话约访时间——拨电话的时间应该选在客户工作的空当儿，因此，最好能事先调查客户空闲的时间，避免引起对方的反感；第二，语调——电话是靠声音传达信息的，因此，开口的语调及语气都相当重要，如果你心不在焉或不耐烦，对方也能听出来，所以我们接到电话时都应该专心聆听，并将要点记下来，切勿边听边做其他工作；第三，内容简洁——每一句话的速度保持适中，不疾不徐，主旨明确，不拖泥带水，并且在打电话之前，养成先写下要点的习惯，那么，你在做电话营销时的表现也会较自然些。”
汪总喝了口水后，又继续说：“所以，我们要做好电话约访，首先要有非常明确的想法，打电话的目的不是在卖保险、解说保单或是提供风险分析，打电话的目的，只是为了取得与准客户的面谈机会。因此，尽量不要在电话里详细解说保单内容，尤其是保费多少的问题，除非必要，只适宜透露一两个商品特殊的优点。”汪总笑眯眯地望着高明，解释道：“原则上，营销人员电话约访有五个步骤，你可以参考：①用最短的时间介绍自己；②技巧性地介绍公司和工作，消除客户心理防线；③赢得客户的信任，并引起兴趣，此为关键30秒；④请求给予面谈时间，同时准备接受客户的拒绝；⑤确认面谈时间及地点，表达感谢之意。”汪总说：“高明，我直接示范给你看吧！就这位好了，喏，我的客户章维明，是一家文具公司销售部门的项目经理，今年31岁，是由我的另外一名客户圣德制药公司的总经理王廷轩推介给我的。如往常般，我会先调查准客户的资料，章维明每月收入约8500元，与29岁的妻子李圆圆刚结婚没多久，李圆圆是一家广告公司的设计小主管。”简单介绍了章维明的情况后，汪总拨通了电话，说：“请问章经理在吗？”章维明：“我就是，请问你是哪位？”
汪总：“你好！章经理，我是三丰保险公司的汪平，你的好朋友王廷轩总经理介绍的。章经理，我可以用3分钟时间向你介绍最近与王总讨论的，专为忙碌人设计的边存边提计划及健康设计的项目吗？这个项目计划的主旨是提醒人别忙到把身体累坏了，要记得定期放松心情度个假，为了亲人储备精力，这个项目计划给了忙碌的现代人不少新的启发，建议你也参考参考。章经理，明天下午3点和后天下午4点，你觉得哪个时间比较合适？”章维明：“你人不用来，将资料寄来就行了！”
汪总：“章经理，本来寄资料也是可以的，但章经理你是最有代表性的主管，一定要亲自说明才行，只要给我10分钟的时间，我只希望彼此能有一个见面的机会。章经理，明天下午3点和后天下午4点，哪个时间比较合适？”
章维明：“没兴趣。”
汪总：“章经理，没兴趣没关系。就算你有兴趣，你也不一定向我买，我只想跟你分享现代人健康的问题，只要10分钟，我简单请教你几个问题就好。我保证10分钟一到，立刻离开。”章维明：“那……后天下午4点好了，但只有10分钟喔，况且我也不一定会购买。”汪总：“章经理，谢谢你！后天下午4点办公室见，谢谢！”
放下电话，汪总对高明说：“电话营销其实没什么技巧！重要的是你要去了解它，就如外国一位名人曾说过：‘一个人成功的因素，专业知识只占15%，另外85%是来自于他的修养、人际关系及态度。’电话营销就像路上的红绿灯一样，一会儿红，一会儿绿，红灯亮起的时候就禁止通行，绿灯亮起的时候就一路通畅无阻，慢慢习惯了自然就得心应手啦！”
