今天，汪总准备与高明讨论准客户的需求评估工具，让他在保险营销的过程中，能够了解客户如何下决心，以提高保单签约的几率。汪总对高明说道：“高明，为什么客户会选择与你打交道？除了彼此的缘分之外，还有什么因素呢？”
突然被这样一问，高明有点不知所措，傻笑着回道：“不知道。”汪总道：“第一印象是吸引准客户好奇与兴趣的关键，但营销人员要进入最后的保单签约阶段，必须了解客户购买保险商品的目的。”高明摸摸头，不明白汪总话中之意。这时，秘书赵美走了进来，听到俩人的谈话，就补充说道：“意思就是营销人员必须先了解准客户的保险需求，以及保险合约到底可以协助准客户解决哪些问题。”看着高明仍一脸疑惑的样子，赵美继续说：“这就是咱们老祖宗在《孙子兵法》谋攻篇中所说的‘知己，知彼，百战不殆；不知彼，而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必败。’”汪总接着说：“高明，营销人员大都有成功的期望，且都很认真。但是，为什么会有那么多的保险营销人员尝到失败的苦果？都归因于对客户的心理了解不够。”“汪总，那也是没办法，销售经验不足嘛……”高明想了想，然后回答道。汪总说：“老子在《道德经》中谈到用兵时说：‘吾不敢为主，而为客；不敢进寸，而退尺。是谓行无行，攘无臂，仍无敌，执无兵，祸莫大于轻敌，轻敌几丧吾宝，故抗兵相若，哀者胜矣。’”高明听了很纳闷，问道：“汪总，这老子的《道德经》与营销人员有什么关系？”汪总说：“营销是另类心理作战。高明，刚才那句话的意思就是说：‘我方不敢主动发动战争，只有不得已，才被迫应战；不敢逞强躁进，宁可退让保全，这就是以退为进、以柔克刚的方式，就是前进时，让对方看不见大军，看似抵抗，却找不到抵抗的手臂，让对手以为没有敌人，也看不到我方的士兵。’”接着，汪总道：“两军交战最大的祸害是轻敌，轻敌会丧失我方的优势。若两方实力相当，姿态较低者较有机会获胜。”高明点头，说：“真是高深的学问。”
“所以营销访问时，表面要谦虚，姿态要低；但内心要有自信，认同保险的价值。高明，勿将准客户当战场，那会消磨掉营销人员的自信的。”汪总接着说：“营销人员容易犯三个错误：第一，高估准客户的保险观念；第二，忽视了要不断请求其推荐客户；第三，以系统的步骤与准客户对谈。”这时赵美走到旁边，从抽屉里拿出一把餐叉，递给高明，高明接过叉子，赵美问他：“你能理解我拿叉子给你的目的吗？”高明干脆地回答：“不知道。”
赵美说：“对，保险营销人员最容易犯的错误就是不知目的为何。就像我拿了一支叉子给你，但你却不知道叉子是要干什么用的。这就像保险营销人员高估了准客户的保险观念，而太早送出策划书。而高估了客户购买保险的需求，也将埋下失败的种子。保险营销人员必须不断地请求客户推荐新名单，每次与准客户交谈也都要有推进进度的计划，否则终有‘阵亡’的一天。”“努力工作，不如有效工作。”汪总道：“保险营销人员一定要将客户做有效分类，才能拟订拜访计划。然而，对于保险营销人员而言，最糟糕的莫过于不清楚准客户属于A、B、C、D级的哪一级。因此，每天忙进忙出，不断地递建议书，绩效却不显著。”
“高明，拟出一个名单以后，可依照准客户的责任、负债状况、营销人员与客户的关系熟识程度、准客户收入高低、推荐发展潜力等指标进行分类。有效分析等级量表之后，依照准客户A、B、C、D不同等级，定期安排不同的拜访计划。”汪总说：“高明，其实任何人买东西都有目的，也受预算约束；当然，支出也有先后的顺序。因此，虽然人人都可能是准客户，但等级明确之后，才能有效安排工作。”高明问道：“汪总，这么说，情报的搜集是销售的前提，可是我还是不太明白该怎样划分准客户等级。”汪总说：“首先，你要懂得判断决策人物是谁，购买需求为何，预算约多少，年龄与你相差多少，以及客户的扶养人数及收入如何。”汪总说：“营销人员绝大多数是右脑型，擅长人际、有活力、有创意，往往把客户的情报整理记录当成苦差事。保险营销人员要有效地开发客户，就要彻底改变这种思想。”汪总举例说：“我有两个客户——林女士和王老板。林女士是一般上班族，年约40岁，是单亲家庭，育有两个儿子，房屋分期贷款有30万元，是一位不容易接触的准客户。事实上，林女士根本不想买保险。而王老板年约35岁，已婚，育有一子，有住房，但没有贷款，已经送出了3份建议书，但每次访谈他都表示考虑考虑。按照这样的情况来看，高明，哪位才是该优先的准客户呢？”高明回道：“林女士的保险需求比较高，她单亲又育有两子，又有房贷，责任重，但林女士本身买保险的意愿却不强；而王老板的资金运用活络，有家庭，育有一子，相对保险需求低，但容易接触。我觉得两者之间，应该以林女士为主要目标。”汪总点头回应，说道：“高明，拥有众多准客户名单，是个不错的营销人员。但事先没有做好需求调查，不了解客户，也没筛选出高价值的准客户，如此很难提高工作效率。像王老板也有保险需求，但需找到购买的理由，他收入高，符合准客户的条件，但是，林女士相对需求高，但收入有限，信任也需要培养，应视为长期经营对象。”“别忘了，准客户的选择，其实有五个基本筛选条件：第一，有独立经济能力的人；第二，有购买决定权的人；第三，有保险观念或需求的人；第四，明显身体健康的人；第五，易于接触的人。”汪总道：“如果准客户是对高收入夫妻，一个双薪家庭，有8岁和3岁两个小孩。首先，你必须先去了解这个家庭是不是还有经济能力；其次，谁有决定权；最后，以前他们是否买保险，如果已购买了保险，那保额是否足够。”汪总又换了另一个角度切入：“高明，设想客户为单身贵族，目前没有打算结婚。首先，你必须评估这位准客户是否有经济能力；其次，是否需要赡养父母；最后，评估已经准备了多少现金或他们是否拥有保险，如果购买了保险，保额是否足够。万一不幸伤残，又该怎么支付照顾费用。”接着，汪总解释道：“准客户大都要进行完善的需求评估分析。例如，以美国百万圆桌协会（MDRT）会员为准客户评估分析等级，有5项需要注意的因素：第一，年龄。与客户的年龄差距太大时，有时在沟通上会有困难。第二，婚姻。已婚者责任感较重，未婚者需求较小。第三，收入。收入较高者投保能力较高。第四，需求感。在客户周围是否发生过灾难的情形，或因自身遭遇而对保险有较迫切的需求。第五，子女。子女有几位及其年龄大小，都影响客户对保险的需求。根据准客户评估原理，将准客户的需求及条件，事先按条件分类筛选，并计算出总分数。然后，再将客户分为A、B、C、D四级，根据优先级安排经营与约访。相信只要辛苦经营几年，业绩一定能够提升。”汪总继续说道：“准客户评估之后，列为‘A级’的，则为最适合开发的对象，此准客户要尽快联系，目标是30天内成交，拜访间隔为3天；‘B级’的，则列为短期开发准客户，预估成交期90天内，拜访间隔为15天；‘C级’的，则列为中期开发准客户，成交期为180天，拜访间隔为30天；‘D级’的，列为一般名单用途，真如养兵千日用兵一时，此为长期经营的准客户。”
高明双手抱胸，盯着汪总看，说道：“汪总，我想我必须重新评估准客户了。不然，真的会浪费许多宝贵时间，还傻傻地认为只要是有需求的客户，都是有希望的A级准客户呢！”“有效地评估客户，是一个随时随地用心观察的过程，保险营销人员在接触目标对象以后，要先一点一滴地分析自己所得到的信息，再筛选、精选，找出重点潜在客户，然后，订出客户访问活动计划。”汪总开心大笑，回道：“哈哈！高明，我在你身上看到了我以前的冲劲，这是件好事，但在工作上要懂得联系从每件事情经历的过程，运用每个课程上学到的技巧，这才是学以致用的聪明人。”
