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第36章 借助天时、地利与人和

天时、地利、人和都是人们成大事的绝对有利的“势”,若能充分把握它们,定能从中获利不少。

企业经营中,不同的地域具有不同的优势。我国改革开放后,沿海一带的地域优势使沿海一带“首先富了起来”,而“内地”也有内地的优势,但是,事实上,国内有的地方富了,有的地方却依旧贫穷落后。其原因就在于“借”的学问。富了是会“借”,不会“借”的就没有“富”!

广州南方大厦是国内屈指可数的商业大厦之一,20世纪80年代曾创下年销售总额2.7亿元的纪录,名列全国第一位。此中原因当然很多,但最主要的一个原因就是南方大厦善于借助独特的天时优势,巧做生意。

1982年,南方大厦的销售主管从气象部门得知一条重要信息:明春雨季长、雨量大,广州多阴雨天。这位主管在核实了气象消息之后,决定预先购入一批雨伞。真是无巧不成书,当时深圳有一家公司因积压了25万把雨伞而一筹莫展,主管果断地支付了100万元巨款,将人家的“陈货”放在自己的库中“陈”了起来。第二年春天,广州果然阴雨不断,25万把雨伞不等雨季过去,早已销售一空。

令大厦内的职员和同行们迷惑不解的是,雨季刚刚过去,广州阳光明媚,这位销售主管又购入20万把雨伞,人们议论纷纷:“主管是不是发财发昏了头?不下雨谁买雨伞呢?再说,即使是下雨,广州市民们的伞早已买得差不多了,谁还买雨伞啊?”

说来也怪,气象预报指出:降雨区离开广州不断北上,然后停留在长江流域和黄河流域。南下的游客们都知道这一天气趋势,而且非常喜欢广州的雨伞,于是在返归之前,人人都选购一把称心如意的雨伞。这时候,广州市的其他商厦大多已没有货源,南方大厦借此机会又获得了一大笔利润。

其实,天时、地利、人和是对各种客观机遇的概括,凡是借助客观机遇而取得的成功,都可以称得上是借助于天时、地利、人和。比如,借助产品包装就是其中的一种。

随着社会的发展,商家对产品的包装设计越来越重视。因为他们可以从货物包装上取得巨额利润。

人们在购买商品时,总是要先对它从外观上有一个好的印象,好印象才能引起消费者的兴趣与欲望,才能促其购买。消费者虽然主要是通过买“货”满足需要,但是由于没有成交,还不能通过“货”自身去了解其使用价值和性能,只能通过对商品的外观,即包装进行间接的考察。这样,商品的外在形式,商品的造型、颜色、大小、轻重,以及商品的包装等,对于表现“货”的使用价值及性能起着非同小可的作用。那些能充分表现商品使用价值的包装往往最受消费者的欢迎,最能满足消费者的购买心理,成为畅销货。因此,在买卖经营中人们常说:“货卖一张皮,货买一张皮。”

在国际市场中,“货卖一张皮”也适合激烈竞争和获得高额利润的商业原则。他们改革开放以前由于忽视了这点,结果是“一等货物,二等包装,三等价钱”。因忽视了“货卖一张皮”,而蒙受了巨大的损失。而很多西方国家则把“货”的包装作为竞争的重要手段,视“商品:产品十包装”。他们把新鲜的果品、蔬菜、鱼肉用印有精美图案的透明小塑料袋包装,大大促进了低温运输和超级市场的兴旺发达;他们把果汁、牛奶等直接人口的食品进行无菌软包装,大大促进了长途运输和开拓更加广阔的市场,使销路、销量大大增加。包装精美的商品摆列在货架上,自然而然地受到消费者的青睐。所以,许多专家把“货”的包装称为“无声的推销员”、“销售尖兵”。

当然,“货卖一张皮”除包装精美外,并不是忽视“货”本身的质量,如果货只卖一张皮,“金玉其外,败絮其中”,则必然是一种违法的欺诈行径,欺诈是根本不能长久的,当然也就违背天时、地利、人和。更准确地说,是违背人和。

当今世界,市场竞争极为复杂、激烈,巧借别人的资金、技术成果、市场来为自己赚钱,没有独到的眼光是没法抓住“天时”的。

美国拥有非常庞大的汽车市场,日本人一直想借美国市场倾销自己的汽车,但是美国不断增加汽车贸易保护政策的措施,任你质量再好的车也难以进来。日本的汽车公司调查到美国许多州为解决就业问题,以减税和补贴等优惠待遇吸引外商投资搞制造业,索性把日本汽车制造业分成配件形式移植到美国的印第安纳、伊利诺伊、俄亥俄州等几个地方。这些移植过来的汽车配件制造厂吸引了美国的3万多工人,经过各分厂装配的日产汽车就地出售。等美国汽车厂商协会统计时,才发现日本移植厂生产的汽车产量已超过美国总数的20%。此后,日本汽车制造公司并未就此止步,他们在美国的汽车业投资有一定规模以后,又向美国以外的市场逼近。日本本田汽车公司向韩国销售汽车,丰田公司则向欧洲、中国内地运去数量可观的汽车……日本汽车利用世界市场的策略逐步得手。而这其中也蕴含着“天时、地利、人和”。

假如本来就在“天时、地利、人和”方面存在缺陷,那么借用技术、借用人才、借用土地、借用市场,甚至借用公司招牌、名牌产品的品牌等等,或者合作开发,或者充当其他国家的销售组织,采取利益均沾、风险共担的形式,完全可以弥补自身技术条件不足以及能源、原材料、劳动力、资本短缺等不利因素,化被动为主动,在竞争中立于不败之地。

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