有一个人从事电脑销售，在课堂上一个讲师问他：“你卖的产品是什么？”
他说：“我卖电脑。”
结果讲师又问他一次：“你到底卖什么？”
他说：“我跟你讲过，我卖的是电脑。”
后来那位讲师又问他：“这个电脑有什么功能？”
“这个电脑不得了，假如公司用这个电脑，效率会提升25%，成本可以降低25%，人员可以减少大概10%。”
“这对公司有什么好处？”
业务员表示：“假如这些都能做到，公司的营业额至少会增加25%以上，公司的成本至少降低20%以上，所以对一个公司来讲，一年可以增加营业额40%～45%以上。”
一般推销员时常犯一个错误，他总认为他在卖某件商品。他一直在推广他的产品有多好，他的手册、他的节目，他的服务有多棒。
而杰出的推销员所关注的是：我的产品是什么？我的产品最重要的特色是什么？我的产品带给顾客的好处是什么？
其实顾客买的不是产品，而是产品可能带给他的好处。而这个好处是非常直接的。这是一般推销员忽略的地方，也是非常重要的关键。
在推销过程当中，你必须问你自己：“为什么顾客要购买我的产品，而不是我竞争对手的？”这一点非常重要。
很多推销员都觉得顾客应该买他的产品。但是有很多产品和服务都很好，为什么他要买你的？假设你没有仔细地分析过，我想在推销过程当中会遇到很大的困难。假如没有做到这一点，你就很难跟你的产品和服务谈“恋爱”，因为你不知道你的产品到底比别人好在哪里。
你必须仔细分析你的顾客，要记住：了解你的顾客和了解你的产品一样重要。
你必须问你自己：为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你要研究出这些原因。
你只要把这些顾客分类研究，你就可以了解，原来买的顾客有这种特质，不买的顾客有同样的抗拒点。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。
