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第33章 不要逼得对手没有退路

在古代某次战役中,当战胜的一方将敌人逼到了最后一个山坡时,指挥员突然下令,全军撤退。下属不了解他的用意,就问他:为什么胜利在即,却要放弃进攻呢?统帅回答,敌人已经处于最后的生死关头了。把敌人逼到没有退路,就等于加强了敌人拼死一战的决心,而这样必然会加大我军的伤亡,甚至敌人反败为胜也未可知。

这位统帅的话确实很有智慧,困兽犹斗,何况是陷入死地的军团呢?这也给我们一个启示,那就是无论是商业谈判还是社会交往,企业竞争都不要把对手逼得没有退路。特别是,当我方发出最后通牒之后,仍然要注意这一原则。

当然,解决争议谈判中的最后通牒不像军事战争中的最后通牒(如不投降,满城尽诛)那样残酷。谈判中的最后通牒的最坏结果就是中断谈判。一般说来,谈判者都不愿中断谈判(无诚意谈判例外)。美国通用电器公司在与工会的劳资纠纷谈判中,采用“最后通牒”的谈判技术长达20年之久。从1947年—1969年的29个年头里,这个策略一直很有效。但在1969年,电器工人累积的挫败感终于爆发,促成了一场超越经济利益的罢工。因此,使用“最后通牒”战术必须慎重。一般来说,只有在下述4种情况下,才使用“最后通牒”:

(1)你知道自己处于强有力的地位,掌握了调处争议的主动权,对方要解决争议只能找你。

(2)你已试用过其他可以用的方法,都宣告无效。在当时采用这种方法,是惟一使争议对手改变想法的最后方式。

(3)对方现在所持的立场确已超过了你的最低要求,宁可谈判破裂,你也无法接受。

(4)你的通牒的条款在对方可以接受的范围之内。不然,对手也会宁可中断谈判,也不妥协。

使用“最后通牒”有效的关键在于使对手相信它是最后的、真实的、而不是一种策略。对手不相信“最后通牒”会实施,“最后通牒”就会无效。

怎样使对手相信你发出的是“最后通牒”呢?

首先,具体表达“最后通牒”的要求和内容。试比较以下两种说法:

甲:我们不能继续讨论下去了,你知道我们的条件,要是不能按此条件达成协议,那么,我们只能考虑另想办法了。

乙:我们必须于今日作出决定。加点以前,你应当慎重考虑并同意我们提出的调处条件。否则,明天我们将在法庭上见。

你一定能看出哪种说法更能使对手相信这是一次真实的“最后通牒”。

其次,用谈判桌外的行动来配合谈判桌上发出的“最后通牒”。

如收拾行装,同旅馆结账,预订车船票,购买土特产等,表示归意已定。

最后,由你这一方最有决策权的人来发出“最后通牒”。

发“最后通牒”的人级别越高,其真实性越强。当然,改变的可能性就越小,改变的难度就更大。

“最后通牒”在一定的条件下能击碎对手不切实际的奢望,提高谈判效率。但“最后通牒”也把发通牒者逼到了“不成功,便成仁”的境地,因而要慎用。当你要使用“最后通牒”时,别忘了告诉你的委托人,不然会自找麻烦。

如果对手向你发出“最后通牒”,你可以试用以下7种方法应付:

一、仔细倾听他的“最后通牒”,但不要流露出十分重视的态度。

二、让他明白,他的“最后通牒”意味着谈判破裂。

三、考虑是否摆出退出谈判的样子,试探对方的真意。

四、提出新的解决方案。如果你不想贸然中断谈判风险的话,也可以提出能够降低对手最后铁定条件的办法。

五、改变话题或提议暂时休会。

六、你不要把话说绝,可以给他留有收回成议的机会。

七、向对方的最终决策者抗议。

如果一个“最后通牒”未能奏效,你可以有三种体面的补救措施:

第一,你可以被自己方面的新谈判者取代,让发出通牒的人和通牒一起成为过去。

第二,你可以声明,你又得到新的指示,这指示非常合你的心意,可以谈谈新的方案。

第三,你可以提供导致你改变立场的最新资料,表示情况发生了变化,可以根据变化了的新形势,重新磋商你们之间的调停条款。

如果情况相反,你的争议对手曾向你发出过“最后通牒”,你拒绝接受,因而陷入僵局。对手希望打破已发出的“最后通牒”对他的约束,表示出让步的倾向,你应当帮助他体面地打破“最后通牒”的约束。如果对手使用了以上三种方法的一种作体面的撤退,你不必穷追猛打,不必旧事重提。你还可以暗示情况已变,尽管情况实际上并未改变;或者你可以暗示以前的情况之所以出现,完全是技术性的障碍问题,并不是立场问题;或者你可以暗示,你从来也未意识到那就是“最后通牒”等等。

注意,让对手不失体面地摆脱“最后通牒”的约束对你是有利的,你应当接受这种改变,因为你接受的是你的胜利。你必须记住卡耐基的忠告:“保留别人的颜面”。

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