●情景体验
“防克菜篮”
某厂家向一个公司经理推销自己生产的专利产品“防克菜篮”——一种可以防止缺斤少两的菜篮，希望由该公司总经销。其他方面都没有问题，但是双方在价格上始终谈不拢，一次、两次、三次，都因价格问题而使谈判失败。
第四次，厂家改变了策略，双方刚一见面，对方就说：“价格不降，我们不能接受，即使再谈也没有用。”厂家马上回答说：“经理先生，今天我不是来同您谈价格的，我是有一个问题要向您请教，您能花一点时间满足我的要求吗？”经理愉快地接受了。坐定后，厂家说：“听说您是厂长出身，曾经挽救过两个濒临倒闭的企业。您能不能给我们一些点拨？”在对方谦逊之后，厂家接着说：“我们的菜篮正如您所说，价格偏高，所以销售第一站在你们这里就受阻了。再这样下去，工厂非倒闭不可。您有经营即将倒闭的企业的经验，您能不能告诉我，如何才能降低这菜篮子的成本，达到您所要求的价格而使我们又略有盈余？”
然后，厂家和经理逐项计算，从原材料型号、价格、用量，到生产工艺、劳务开支等，都进行了详细核算，并对生产工艺进行了多方改进，结果价格却只是略微降了一些。当然，对经理先生所付出的劳动，厂家报以真诚的感谢，送上一个礼品表示谢意，同时表示一定接受经理的意见，在工艺上进行改进，以减少生产成本。然后，当厂家再谈到总经销价格时，对方没有任何犹豫就接受了，并说：“看来这个价格的确不能再降，你们作了努力，我们试试吧。”
思考与讨论：
1.请你分析在这个案例中，“防克菜篮”制造厂家使用了怎样一种谈判策略？
2.如果你是“防克菜篮”制造厂家的销售代表，你还能使用哪些谈判方法？
一、开局阶段的策略
在推销谈判的开局阶段，推销员和客户之间互不熟悉，态度比较谨慎，不适合进行实质性谈判，而推销员要做的只是问候、介绍、寒暄等，以此拉近彼此的距离，务求能在客户心中建立良好的第一印象，以便获取客户的信任，为整个推销谈判过程奠定良好的洽谈氛围。为了达到这一目的，我们应做好以下三方面的工作：
1.选择正确的开局方式
最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气谈及双方容易达成一致意见、也能获取对方好感的话题。比如，询问对方公司的经营情况，称赞对方公司的管理方式，赞美对方的人品等。这些看似无足轻重的话题，往往能引起对方的重视，得到对方的认可，比较容易创造一种“一致”的感觉，以便获取对方的信任。
2.积极主动地创造和谐的谈判气氛
要创造相互信任的谈判气氛，就要争取给对方留下良好的第一印象。首先，推销员应积极主动地与对方进行交流，诸如主动地握手、关切地问候、热情地交谈，都有益于创造良好的气氛。第二，坦诚以待。推销员初次与顾客见面的时候，无论是闲聊还是正式交谈，都应坚持诚挚的态度。第三，推销员应在谈判之初设法引起对方的兴趣和关注。诸如回顾历史交往中的情况，谈论有共同兴趣的问题，给予对方适当的赞美等，以轻松、愉快的方式交谈，便于更好地消除双方之间的隔阂，迅速建立友好的关系，为推销谈判的进一步发展奠定良好的基础。最后，注意在谈判刚开始的时候，不要提出种种交易要求，也不要涉及双方存在意见分歧的议题，以防止双方激励争论的情况出现，导致谈判气氛变得僵硬和尴尬，这都不利于培养良好的谈判气氛。
3.收集尽可能多的信息，探测对方情况
在谈判的开局阶段，不仅要注意观察对方发言时的声调、语气的轻重缓急，还要注意对方谈话时伴随的行为语言，如表情、眼神、肢体动作等，尽可能借助敏锐的感觉器官来接收对方语言、表情、姿态动作中传递来的信息，并对信息的含义进行分析、综合，以判断对方的态度、性格、需求、经验和实力等，把握动向，为及时调整己方的推销谈判策略提供依据。
二、交锋阶段的策略
交锋阶段是谈判双方表达己方利益需要和交易要求，争取实现自身利益的阶段，是利益争取和分配的重要时期。在本阶段，正确灵活地运用谈判策略进行谈判，将有助于控制局势，促进交流，减少冲突，为己方实现利益的最大化。因此，在此阶段运用良好的谈判策略，有助于争取更有利的谈判地位，掌握谈判的主动权。
1.走马换将策略
走马换将策略是指当谈判中遇到关键问题或与对方有无法解决的分歧时，以适当的理由换成新的谈判代表，重新谈判或继续洽谈。
走马换将策略的基本做法是：频繁更换主要谈判代表，在每次更换谈判代表后，都要求对手重新了解新的谈判对手、重复陈述要求、阐明观点、解释问题和提出建议，以便继续谈判，这意味着谈判对方必须付出加倍的精力、体力和投资。而且，新的谈判代表上场后，可以轻易抹杀其前任所作出的让步，以及前任代表的遗漏和失误，并要求重新开始谈判。更换次数增多，时间一长，易于使对方出现漏洞和差错，以致丧失信心、降低要求，也就达到了实施走马换将策略的目的。
当谈判对手使用走马换将策略时，必须认真应对，首先，做好充分的心理准备，从容应对不断更换的谈判对手；其次，如果新的谈判对手否定前任谈判代表承诺的让步时，己方也可借此否定过去的妥协，重新谈判；最后，找适当的理由尽力换回原来的谈判代表，以便开展稳定而有效的谈判。
2.红脸白脸策略
所谓白脸，是指在谈判中态度强硬、咄咄逼人、声色俱厉的角色；所谓红脸，是指谈判中态度友好、积极考虑对方要求、乐于配合工作的角色。在谈判中，使用红脸白脸策略，能达到争夺利益而不失友好的效果。
要实施好红脸白脸策略，取得预期的谈判效果，就必须在谈判之前选定扮演红脸、白脸角色的谈判人员。一般来说，由外表和善、性格温和的谈判代表扮演红脸，由性格严肃、语气强硬的谈判代表来扮演白脸。白脸采取的是强横霸道、立场坚定、毫不妥协的谈判方式，让对手产生极大的反感。而红脸则与对方推心置腹地交流看法和思路，平和地与对方共同分析谈判的形势，表现出对对方难处的体谅，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃己方的某些苛刻条件，作出一定的让步，使谈判重新回到友好和谐的气氛中。
红脸白脸策略在实际谈判中是十分常见的，在遇到对方使用这种谈判策略时，可采用直接说破的方法来打击对方实施策略的信心，打乱对方阵脚，以避免受到影响，更好地争取己方的合理性利益。
3.声东击西策略
声东击西策略指谈判一方为实现某种目的和需要，把洽谈议题引到某些无关紧要的问题上去，以达到扰乱视线、掩盖真实企图的效果。
使用声东击西策略主要是为了掩盖真实的动机，达到乘虚而入的目的。在谈判中，当需要收集某方面的信息以探测对方立场时，为了避免让对方发现而有所准备，常以转换议题、纠缠枝节问题，或给予对方在某些交易条件上的优惠承诺等手段，转移对方的注意力，消除对方的防范意识，以获得相关的信息和有利的条件，迫使对方在另一些方面作出让步。例如，在一次推销谈判中，卖方提出各种佐证材料以要求延长交货期，否则会增加成本，无法以当前价格达成交易，促使对方在认可他的理由的基础上，考虑在价格、运输等条件上作出让步。实际上，卖方的目的并不在于延迟交货，其真正企图是想通过交货期的协商，来争取改善价格或运输等交易条件。
4.疲劳轰炸策略
疲劳轰炸策略又称疲劳战，是指通过设计时间长而密集的谈判日程，安排多而杂的讨论议题，以此来消耗对方的体力和精力，消磨对方谈判的意志力，达到促使对方出错或妥协的效果。
此策略的使用，能造成使谈判对手劳力又劳心的效果。在谈判中，使用疲劳轰炸策略的一方，面对长久的谈判日程和杂乱的谈判内容能依然保持清醒的头脑，而谈判对手则因过于繁重的谈判事务而感到身心疲惫、意志消沉，难以维持理性的思考，为了尽快结束谈判就急于下决定，因而容易出现失误或轻易妥协的行为。这正是疲劳轰炸策略的预期效果。
5.浑水摸鱼策略
浑水摸鱼策略是指谈判一方通过把尽可能多的交易条款放在一起讨论，使得谈判复杂化而趁乱达到目的。
在推销谈判中，一般应根据谈判议程逐项谈论交易条款，但为了能达到浑水摸鱼的目的，谈判一方同时讨论提交货日期、售后服务方式、品质标准、数量差价、价格条件、支付方式及包装运输等一系列重要问题，将事情弄得极为混乱和复杂。目的就是为了探测谈判对手的虚实，试探谈判代表的实力，确定对方是否做好了充分的谈判准备，就对方实力较差的方面或准备不足的方面发起进攻，以求能从中获得利益。
例如，推销谈判人员在与客户谈判时，将有关产品成品的难以考证和计算的复杂资料作为产品要价合理的依据，使对方不能在短时间内理清头绪，促使对方难以拒绝我方较高的要价，从而有助于争取到更好的交易价格，获取利益。
6.故布疑阵策略
故布疑阵策略是指谈判一方利用向对方散布己方虚假信息的手段，诱导对方步入迷阵，从而实现从中谋利目的的方法。总体而言，故布疑阵策略主要是利用了谈判中谈判代表总是设法获取有关对方谈判的机密内容（谈判意图、谈判策略或谈判底线等信息）的心理，不露痕迹地向对方泄露虚假的资料信息，诱导对方陷入假象之中，因而采取错误的谈判措施，从而使实施策略一方掌握谈判主动权，并从中获利。
在实际谈判过程中，这种策略使用的常见方式主要有故意在谈判室或字纸篓中遗留己方的谈判记录、便条或文件，或通过第三方向谈判对手传递虚假信息等；也可通过简单问题复杂化，突然改变谈判计划，提出新建议来故布疑阵；答非所问、故装糊涂等做法也是为了通过施放烟雾干扰对方，从而达到目的。
故布疑阵，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判陷入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
7.欲擒故纵策略
欲擒故纵，“擒”是我方获得利益，“纵”是我方通过让步给对方以利益，而最终的目的是“擒”，即取得我方利益。使用此策略，必须注意两个关键点，一是设法让谈判对手相信我方虚设的假信息，同时对谈判保持爱理不理的态度、不紧不慢的状态，以此表现己方的不在乎，利益关系不大，避免让对方识破我方的真实意图；二是“纵”，尽可能考虑对方的利益，处处为其着想，激起对手的成交欲望。
例如，多年前，美国可口可乐公司为了打开中国市场，采取的并不是大量倾销产品的方法，而是先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，投入大量资金在电视上做广告，并向中方提供低价浓缩饮料，让中方乐于生产和推销美国的可乐饮料。而若中方再要引入进口设备和原料，美方则会根据需要情况来调整价格，抬价获利。多年以来，美国的可口可乐饮料风行中国，销量、价格也成倍增长，早已超出无偿给中国提供设备的投资数额，获得巨额利润，这就是典型的欲擒故纵策略。
8.投石问路策略
投石问路策略是指通过迂回的方式，不断询问对方各方面的问题，以试探对方的价格目标，从而获得充分的信息，以便在谈判中做出正确的决策。使用此策略的关键是要选择恰当的问题，即对方关心而又难以拒绝回答的问题，这样才能获取己方需要的信息，有针对性地探测对方的情况。
此种策略常被买方所应用，当需要购买5000件产品时，买方会逐一询问购买1000、2000、3000、4000等数量产品的单价，目的是想从中分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊、价格政策、谈判经验等情况。最后，买方就能得出购买5000件产品的合理价格，降低对方的要价优势。
9.以退为进策略
以退为进策略是指以退让、妥协的姿态作为进取的基础，“退”是一种形式和假象，目的是为了通过让步使谈判对手得到心理满足，降低警惕性，并以回报的方式，满足己方的其他交易要求，而这些要求正是己方的真实目的。
在使用以退为进策略中，必须注意：一是让步必须适当，让对方感觉到己方的每一个让步都是来之不易的，能满足对方的利益需求，引起对方的重视和感激；二是必须掌握好让步的幅度，做到既能满足对方的需求，不会引起对方的怀疑，又不会损害到己方的重要利益；三是己方的每次让步必须能换取对方在其他方面的让步，以条件交换的方式来促使对方满足己方的特定需求，从而实现谈判利益。
10.最后通牒策略
最后通牒策略是指谈判中处于有利地位的一方，给出己方的最后要价，并声称若对方不接受，己方将退出谈判，借此向对方施加巨大的压力，迫使对方接受己方的交易条件的谈判策略。这是一种风险较高但效果显著的策略，它在打破对方再次要价的幻想、强迫犹豫中的对手下决定等方面起着决定性的作用。
最后通牒策略以极强硬的形象出现，实际上是把对方逼到了毫无选择余地的境地，容易引起对方的敌意。使用这种策略存在两种结果：一是谈判对手接受己方的交易要求，达成协议；二是谈判对手坚定立场，绝不退让，谈判破裂，双方一无所得。为了避免后一种负面情况的发生，在选用最后通牒策略的时候，必须谨慎分析是否适合使用此策略。一般而言，最后通牒策略主要适用于位于谈判强势一方争取利益，或己方的交易条件已降到谈判底线的限度，已无法再退让的情况。
极端的最后通牒——博弈案例
两人分一笔数额固定的钱，比如100元。方法是：一人提出方案，另外一人表决，如果表决的人同意，那么就按提出的方案来分；如果不同意的话，两人将一无所得。比如说，A提方案，B表决。如果A提的是70：30，B接受的话，则A得70元，B得30元；B若不同意，则两人将什么都得不到。
A提方案时要猜测B的反应，A会这样想：根据理性的假定，A无论提出什么方案给B——除了将100元全部留给自己而一点都不给B的情况以外，B都有可能接受，因为B接受了还会有所收获，而不接受将一无所获——当然此时A也将一无所获。此时理性的A会提出这样一个极端的方案：留给B一点点，即1分钱，而将99.99元归为己有，即方案是：99.99：0.01.B若接受了还会有0.01元，而不接受，将什么也没有。
三、妥协阶段的策略
妥协阶段是谈判各方在激烈交锋后，为达成交易而考虑适当的让步，以尽快实现交易的阶段。在交锋阶段，谈判各方针锋相对，各执己见，但长期的争持不下是不可能达成协议的，只会导致谈判僵局的出现。为了顺利达成协议，在此阶段，谈判双方开始重新审视自身的利益需求，关注对方的合理性利益，并尝试以提供一定优惠条件作为交换条件，换取对方的让步和妥协，最终制订双方都认可的方案。
（一）让步的策略
让步并不是利益的损失；相反，让步是对更大利益的追求。
让步策略主要用于解决分歧较大的利益冲突问题，具体是指谈判双方或多方为了促成谈判，采用放弃部分利益以实现特定目的的谈判策略。为了更好地达成谈判，谈判双方或多方常采取不同的让步方式，以放弃部分利益为引子，换取双方的意见一致，其最终目的是为了获得最大的收益。
1.互利互惠的让步策略
所谓互利互惠的让步策略，是指在谈判中，己方以某一问题上的让步换取对方在另一问题上让步的策略，简单而言，即条件交换。这种补偿往往以对等让步的形式出现，这需要谈判双方都必须为最终谈判和局的实现而牺牲某一方面的利益，并从对方的让步中得到利益的补偿，达成互惠互利的让步。
为了保障互利互惠让步策略的效果，己方谈判人员在让步前，必须表明立场：若要让己方违背公司原有政策作出某一让步，对方必须在某个问题上有所回报，才不至于损害己方公司的利益，好对公司高层有所交代。
2.于己无损的让步策略
所谓于己无损的让步策略，是指在谈判过程中，以表面让步来换取对方实质性让步的策略。
以商品贸易谈判为例分析于己无损让步策略的运用。假设我们在这次交易中充当供应商的角色，当我们遇到对方要求降低价格的情况时，为了不损害己方的实质利益，我们可采取以下措施：以质量保证或提高质量作为让步；给予对方更加周到或免费的售后服务；展示以往的交易记录，以使对方相信他们现在争取到的价格是最优惠的；延长交货时间以更好地满足对方的要求等。
3.坦率式的让步策略
所谓坦率式的让步策略，是指以诚恳、坦率的态度，在谈判进入妥协阶段后，真诚地让出全部可让利益，促使对方以同样友好坦率的态度作出让步，以达到以诚制胜的目的。这种策略主要适用于以下两种情况：一是谈判中处于劣势的一方向对方示好，以获得与对方合作的机会；二是谈判双方之间的关系比较友好，以较大让步来感染对方，可迅速达成交易。实际上，采取坦率式让步策略的一方并不是主动放弃利益，而是以主动让步换取对方的感激和回报，更有利于其获得关系全局的重大利益。
坦率式的让步策略存在一定的风险，可能会传递给对方一种有求于人或我方在交易条件中尚有利可图的信息，无形中提高谈判对手的期望值，使其继续要求己方让步以获取更大的利益；同时，一次性大幅度让价，可能会失去本来己方能保留或争取到的利益。
4.强硬式的让步策略
所谓强硬式的让步策略，是指一进入妥协阶段的初期，便以寸步不让的态度示人，一直坚持强硬的态度，直到最后时刻才一次让步到位，促成交易。采用这种策略，能让对方重视己方的让步，并对己方承诺的让步产生来之不易的感觉，更加珍惜己方的让步，这是促使对方以让步作为回报的重要因素。
5.稳健式的让步策略
所谓稳健式的让步策略，是介于坦率式让步和强硬式让步之间的让步策略，既有坚定的原则立场又给对方一定的希望，它强调让步的适度和节奏，提倡根据对方的态度和形势的发展灵活掌握让步的幅度，分阶段地作出合理的让步，以争取较为理想的谈判效果。
稳健式的让步策略的采用，能灵活机动地根据谈判形势调整己方的让步幅度，并使谈判双方在反复的磋商和论证中全面思考和讨论问题，能更好地设计出双方都能接受的交易方案。但这种繁杂的讨价还价的方式，会耗费大量的时间和精力，容易引起对方的不满，降低谈判的效率。尽管如此，稳健式的让步策略依然是谈判人员最常用的让步策略。
（二）打破僵局的策略
在谈判过程中，由于谈判各方对所谈及的问题分歧较大，又互不让步，致使矛盾不能调解而形成对峙，最终导致僵持局面的出现，这就是所谓的谈判僵局。虽然谈判僵局的出现并不代表谈判破裂，但其严重影响谈判的进展，必须迅速处理，让谈判双方能尽快回到谈判桌上继续谈判，才能维持谈判既得的成果，提高谈判成功的可能性。具体而言，打破僵局的策略主要包括以下几点：
1.转移议题
谈判僵局的产生，往往起因于谈判双方对某一议题产生严重分歧而不愿意让步的情况，此时，如继续针对原来问题展开更激烈的讨价还价，只会加剧僵局的形势，甚至导致谈判破裂。相反，当谈判陷入僵局时，应适时转移议题，回避分歧，既可以争取时间讨论其他问题，也可以凭借其他问题带来的和谐气氛来缓解原来的紧张气氛，使双方谈判代表恢复冷静和沉着，有利于商讨问题的对策。
2.适当让步
谈判双方之所以坚持立场，互不退让，是为了争取更大的利益。然而，任何利益的实现，都是建立在双方认可的基础上的。只有通过合作，达成协议才能实现双方的共同利益。只要双方合作所带来的利益大于坚持己方立场所争取的收益，只要让步所付出的利益小于相互对峙而导致谈判破裂所造成的损失，适当让步的策略就是明智的选择。换句话说，就是通过牺牲部分的眼前利益，来换取整体利益，确保谈判的成功。
3.注重利益
在谈判僵局中，双方常关注立场，而并非关注利益本身，导致主观认识存在偏差，忽略了利益实现的重要性。同时，处于激烈讨价还价中的谈判双方，由于情绪激动，不能保持冷静的思维，容易脱离客观利益的需求，盲目追求立场上的坚定，导致谈判更加艰难。此时，谈判双方应冷静下来，重新审视正在讨论的问题所涉及的因素，充分考虑双方的利益，认真思索实现理想目标的方法，为实现双方利益共同努力。
4.提议休会
当谈判僵局出现，暂无办法能打破僵局时，为了稳定双方的情绪，维持谈判的成果，可适时提出休会建议，使双方都能通过休会冷静下来，重新思考问题。
在休会期间，尽快稳定情绪，组织谈判成员讨论争议的问题，强调谈判僵局所带来的利益损害，正视问题本身，充分考虑双方的利益需求，重新设计可供选择的问题解决方案。另外，也可以在休会期间向上级领导汇报情况，请示指导意见，以便及时调整谈判策略。
5.转换环境
转换环境和提议休会策略有异曲同工之妙，目的是转换谈判气氛，让谈判双方重新回到轻松、和谐的谈判环境中。在谈判僵局出现时，可暂停会议，邀请对方谈判人员参与户外的娱乐活动，如旅游、宴会等，让大家在轻松愉快的环境中进一步熟悉、了解对方，促使双方在和谐的气氛中，就争议问题继续交换意见，共同寻找解决问题的方法。
6.调换谈判人员
当谈判僵局出现时，谈判双方已产生对立情绪，不能很好地将人与问题区别对待，导致问题的分歧演变成谈判双方人员之间的矛盾。此时，通过休会、转换环境等方法已难以从根本上解决问题。为了尽快展开进一步的谈判，可考虑调换谈判人员，也可由更高职位的谈判人员出席谈判，以获得新的谈判局面。
四、签约阶段的策略
经过激励的磋商和友好的妥协后，谈判双方取得一致意见，进入成交的阶段，这是谈判后期的关键阶段。此阶段的主要任务就是尽快促成签约，以免发生出人意料的变故。为了更好地达成协议、签订合同，需要适时地采取一定的签约策略。
1.期限策略
期限策略是指通过控制谈判进程，在谈判最后阶段明确谈判的结束时间，以促使双方及时达成协议，圆满地结束谈判。为了实施这一策略，谈判人员必须准确掌握谈判议程和谈判节奏，这就要求谈判人员仔细观察和分析对方的谈判时限，准确预测对方的谈判时限，并在此基础上安排谈判议程，以使谈判在己方掌握的时段中完成。
实施此策略时，要避免暴露己方的谈判时限，并要根据谈判的实际情况，合理地确定一个谈判的结束日期，这一日期一般应尽可能接近对方的谈判时限，以便能够主动地促进谈判进程。
2.优惠策略
优惠策略是指在谈判最后阶段，为了能尽快签约，向对方提高某些方面的优惠条件作为诱饵，尽快促成合同的签订。
在推销谈判中，常见的优惠条件主要包括：赠送礼品、折扣销售、免费保修、附送零配件、免费安装、提高免费的技术培训等。
3.行动策略
行动策略是指谈判一方在解决了主要问题，双方意见基本一致的情况下，适当采取行动，促进对方签订合约。典型的做法是在签约最后阶段，谈判一方率先草拟合同，并就合同的条款详细询问对方的意见，趁机解决剩下的问题，以尽快谈妥所有的争议，为签订合约奠定基础。
三换谈判人员
日、美企业有一项重大的技术合作的谈判。谈判伊始，美方代表便拿着各种技术资料、方案，滔滔不绝地发表意见，希望能以强烈的谈判气势压倒日方，取得谈判的成功。然而，整个谈判过程中，日方代表一言不发，仔细倾听并埋头作记录。美方谈了几个小时后，向日方征求意见，双方继续磋商。然而，双方的谈判进程异常缓慢，日方代表在整个谈判过程中表现得相当迷茫，只讨论了一些枝节问题后，日方就以没做好准备为由，草草结束了首次谈判。
第二次谈判时，日方以撤回原来的谈判代表等为理由，不仅推翻了之前的谈判代表所作出的承诺，还要求美方重新陈述各种交易要求和条件，并就原来的问题重新谈判，使美方谈判代表颇感疲倦，但谈判最后，日方仍然表示没有做好准备，择日再进行谈判。
第三次谈判，如同第一、第二次谈判一样，日方故技重施，引起美方谈判代表的不满。美方人员大为恼火，认为日方没有诚意，于是下了最后通牒：如果半年后日方仍然如此，两方的协定将被迫取消。随后美方解散了谈判团，封闭了所有的资料，以待半年后的最后一次谈判。
谁料到，几天之后，日方即派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大代表团飞抵美国，美方人员在惊慌中，仓促应对，匆忙将原来的谈判成员召集起来。在谈判中，日方一反常态，带来了相关的详尽资料，做了精细的筹划，并将协议书的初稿交给美方。这使美方代表无从抗拒，只有签字。谈判以日方获胜而告终。
思考与讨论：
1.本案例中，日方谈判代表运用了哪些谈判策略？
2.就美方应如何应对日方的谈判策略的问题，谈谈你的想法。
