处世智慧：
美国心理学家弗里德曼指出，当一个人的需要可以满足另一个人的需要时，两人就趋于互相喜欢。有利益与利益的相互补充，才会有需要与需要的相互满足。在与人沟通的过程，基于对方的需求，满足对方的需要，才能使是沟通顺畅，达到我们所预期的目的。这就是弗里德曼法则。
其实我们每个人都渴望被人了解自己的需要，因为当自己的需要被满足时，心情就会愉悦。所以在沟通时，如果我们基于对方的需要，考虑对方心理的变化，那么，就会很容易得到对方的认可。这样才能激起对方对自己的兴趣，从而产生有效的沟通，更容易达到我们想要的沟通目的。
在“马歇尔计划”刚开始制定的时候，美国人基本上支持了这个第二次世界大战以后促使欧洲复兴的计划。然而马歇尔本人却很担心，锱铢必较的国会是否会同意拿出那么多钱去支援欧洲。
有一天，马歇尔接到通知，国会拨款委员会将举行听证会，研讨马歇尔的欧洲重建计划。为了使马歇尔计划能顺利被批准，国务院两位专家一起干了一个通宵又一个整天，起草了关于马歇尔计划的发言稿。他们搜集了全部事实，提出了一切必需的要求，并列举了令人信服的理由，配之以大量具有权威性的具体细节作为论据，说明这一计划可使欧洲免于浩劫，同时又对美国有利的道理。然后他们兴冲冲地带着自己的苦干成果回到马歇尔处，把他们精心准备的发言稿交给了他。
马歇尔看了一遍，半晌沉吟不语，最后他往椅背上一靠，说：“我不想用这个稿子了。”助手们大吃一惊，以为自己的稿子不符合马歇尔的要求。
马歇尔似乎看透了他们的心思，说：“别误会，我看讲稿写得很好嘛。可是，你们想，听证会想要听的是什么？他们想听的是我马歇尔将军对这个计划的看法，而不是你们两位的看法。要是我去那里念这篇发言稿，他们会明自是你们写的。我看不带讲稿去更好些，大家以为我会先发表一篇声明，我就说，先生们，你们要我出席听证会，现在我准备回答你们的问题。于是他们就向我提问，不管到时会提出什么样的问题，我都要用心阅读这篇发言稿。这样才好用你们准备的各种理由来回答他们的问题。这样才会使他们满意，因为委员会真正想知道的，是我本人是否了解这个计划。”
后来的事实证明了马歇尔的这种分析是正确的，计划终于获得拨款委员会的支持，从而也就有了“财神爷”的保证。
马歇尔就是基于他所要交流的对象的需求，放弃了助手写的演讲稿。他站在客观的立场上，不仅考虑自己的需要，而且还考虑对方可能的心理变化，感受他人的情绪，这样就能将沟通进行到底，从而得到别人的理解和支持。所以马歇尔最后达到了自己的目的，完成了一次有效的沟通。
还有一个很经典的故事，同样表现出弗里德曼法则的有效性。
有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。但是有三个人愿意试试。第三天，他们回来了。
第一个人卖了1把梳子，他对经理说：“我看到一个小和尚，头上生了很多虱子，很痒，在那里用手抓。我就骗他说抓头用梳子抓，于是我就卖出了一把。”
第二个人卖了10把梳子。他对经理说：“我找到庙里的主持，对他说如果上山礼佛的人的头发被山风吹乱了，就表示对佛不尊敬，是一种罪过，假如在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛就更好！于是我卖了10把梳子。”
第三个人卖了3000把梳子！他对经理说：“我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000把。”
在这个例子里，第三个业务员之所以能够推销出三千把梳子，是因为他针对方丈的需求，让方丈通过梳子增加寺庙的收入。而业务员也为方丈设立好名目，解决好了这些梳子的去向：作为香客们捐钱去晦气的礼物，这样就增加了寺庙的捐款。可谓是一石三鸟。在业务员与方丈的沟通过程中，业务员找到了方丈的需求并给予解决，增加了对方的价值，达成了自己的愿望。
感悟箴言：
当我们对方的需求进行沟通时，首先就获得了对方的认可。在沟通中注重对方的需求，这样才能抓住沟通的主要矛盾，才能使双方最后达成一致，才可收到我们预期的效果，这样的沟通就是成功的有效的沟通。
