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第43章 以言相激 万事好求

一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来:快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;表情细腻,眼神稳定,说话慢条斯理,举止注意分寸的人,往往是性格稳重的人;安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人,往往是性格孤僻的人;口出狂言、自吹自擂、好为人师的人,往往是骄傲自负的人;懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人,往往是谦虚谨慎的人。

对于这些不同性格的对话对象,一定要具体分析,区别对待。比如对待傲气十足的人,如果他面子看的很重而讲究分寸,你不妨从正面恭维人手,让他飘飘然,因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长得高,他便会踮起脚给你看。

下面是美国黑人富豪约翰逊的经验:

1960年,我决定在芝加哥为我们公司总部兴建一座办公大楼,为此我出入无数家银行,但始终没贷到一笔款。于是,我决定先上马后加鞭,设法将自己的200万美元凑集起来,聘请一位承包商,要他放手进行建造,好让我去想方设法筹集所需要的其余500万美元。假如钱用完了而我仍然拿不到抵押贷款,他就得停工待料。

建造开始并持续施工,到所剩的钱仅够再花一个星期的时候,我恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。我拿出经常带在身边的一张蓝图。我正准备将蓝图摊在餐桌上时,他就对我说:“在这儿我们不便谈,明天到我的办公室来。”

第二天,当他断定大都会公司很有希望给我抵押借款时,我说:“好极了,唯一的问题是今天我就需要得到贷款的承诺。”

“你一定在开玩笑,我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”他回答。

我把椅子拉近他,并说:“你是这个部门的主管。也许你应该试试看你有无足够的权力,能把这件事在一天之内办妥。”

他微笑说:“你这是逼我上梁山,不过,还是让我试一试看。”他试过以后,本来他说办不到的事终于办到了,而我也在我的钱花光之前几小时回到芝加哥。

以激将法说服别人,务必找到并击中对方的要害,迫使他就范。就这件事来说,要害是那位主管对他自己权力的尊严感。

约翰逊在谈话中暗示,他怀疑那位主管果真拥有那么大的权力。主管听了这话,感到自己的权力的威严受到了挑战。那好,我就证明给你看!

人的自尊、名声、荣誉、能力……等等,都可以作为“激将战法”中的武器。

裴文是唐朝开元年间东都洛阳的一位将军,剑法超群,无几人能出其右。

裴文不仅剑舞得好,而且酷爱书画。一次,他家有亲人亡故。为表达他对死者难以磨灭的敬意,他想请人在天宫寺绘制一幅壁画,一来为亲人超度亡灵,二来也暗合了自己的嗜好。于是遍访各地,但一直未找到合适的画师。

事有凑巧。一日,他来到天宫寺,巧遇画家吴道子和书法家张旭,裴文高兴得手舞足蹈。

他热情迎上前去,主动报上姓名,盛情邀请二位艺术家到一家酒店“便宴”。二位也不推辞,口呼“幸会”,脚已毫不犹豫地迈向酒店。

席间,裴文虚心请教画坛之事。吴道子像是遇到知已般大谈画坛境况。裴文直点头,大叫深刻、精辟,很受启发。

酒过三巡,裴文道出自己的心事,并分别给二位送上玉帛十匹、纹银百两,作为作画、题字的酬礼。

哪知二位艺术家笑意全消,立刻冷若冰霜,拂袖而去。

裴文见状,心想大约是两位艺术家嫌这报酬太低,有辱“大师”名声。我只给他们如此微薄的报酬,太少、太不像话。

他立即痛心疾首,带著痛改前非的诚恳表情拦住二位,赶忙赔礼道歉:“二位先生莫嫌钱少,我这是分期付款。等画作好之后,我再补齐。”

吴道子听罢,怒从心起,裴将军不是太小看人了吗?说罢,气咻咻转头就要走。

裴文觉得十分难堪。他想,论社会地位,我不比你们低,我是将军;论本事,也是各有所长,说不上谁高谁低。你画画得好,字写得棒,我的剑术亦堪称一流。今天我屈尊求画,反在这公共场合受到冷落,好生理尬。裴文不由怒气上升,一时难以压下。

裴文有个“毛病”,一怒就要舞剑。这大约是战场上培养出来的条件反射。只见他脱掉孝服,拔剑起舞,身子左旋右转,宝剑上下翻飞。吴、张二位看得津津有味,频频点头。在场围观的游人,个个惊得目瞪口呆,都忘了叫好。

裴文一边挥剑狂舞,一边口中念念有词:“什么大师!什么书圣、画圣!我看是欺世盗名,徒有其表!光会舞文弄墨,描些香草美人,于世道无补,甚至不能助我尽一份人子的孝心……还不如咱手中这把剑,可以斩妖驱邪,换来人间太平。有能耐来呀,是骡子是马牵出来遛遛!”

吴道子、张旭听着,面面相觑,不禁汗颜,看罢舞剑,上前与裴文长时间地热情握手、拥抱。“刚才不是我们故意使你难堪,实在是我们太厌恶铜臭味。我们绝不为了钱而出卖艺术。”

说罢,吴道子灵感大发,挥动如椽大笔,在画壁上舞墨作画,一气绘成一幅巨型壁画。这就是吴道子平生最得意的《除灾灭患图》。

求人悟语:在求助陌生人的时候,你越客气他越端架子,换一个请法,以言相激,也许就会不请自来。施用激将法,除了要考虑对方的身份以外,还要注意观察对方的性格。

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