接受了一个小的要求的人，以后更有可能接受更大的要求。“跨进门槛”使以后的要求更有可能被接受，而“跨不进门槛”则会减少以后的要求被接受的可能性。一旦推销员的脚跨入了门槛，随后的推销就会不成问题。
“登门槛效应”对应这样一种销售经验，即一旦推销员的脚跨入了顾客的门槛，随后的推销就不会有大的问题。也就是说，接受了一个小的要求的人，以后更有可能接受更大、更重要的要求。
“登门槛效应”是心理学里的一个术语，现在成了人们社会交往的一种重要手段。心理学家曾进行过一项实验，最终目的是要求家庭主妇同意在院子里竖立一块不很美观的木牌，上面写着“谨慎驾驶”。当直接提出时，只有17%的人同意；当先要求她们在一项立法鼓励安全驾驶的请愿书上签名时，几乎全同意了。隔几周后再提出上项立木牌的要求，结果有55%的人同意。两者相比，后者竟是前者的三倍多。这说明由于人们的意欲表现出前后一致的印象，即使别人的要求过高或过分，可是人们为了维护给别人印象的一致性，不至于造成心理上的前后不协调，也要继续帮助下去。
在现实生活中，运用“登门槛效应”进行劝说，往往能够常常取得比较好的效果。
例如，妻子要劝说每天抽两包烟的丈夫戒烟，很少能一下成功的，不妨先劝说他每天少抽半包，以后再劝他减去半包，最后则可能说服他戒烟。这样，每一次的要求就都是可以接受的，而不致使被劝说者感到一下子接受不了。这亦即人们一旦接受了他人的一个无关紧要的小要求，常常会接受第二个在以前认为较麻烦，甚至不合心意的大要求。
不过，要出现这种效应，至少有两个条件显然是必须的。首先，最初的要求应该比较简单，让对方比较容易接受。例如，顺便告诉某个人现在是几点钟，是件很简单的事，也比较容易让人接受，而详尽地告诉某个人某套软件怎么操作则会让人觉得为难。第二，要让对方觉得这事是有意义的，而且自己是自愿的不是被迫的。如果一个人觉得自己是被迫接受的，那么就没有理由归因于内心的意向。
另外，任何外部的负面理由，都会削弱或消除登门槛效应。例如，接受一次5分钟的电话采访后得到了一些钱作为报酬的那些家庭主妇，在以后遇到一项要求接受25分钟采访的请求时，就不比没有接受过初次采访的主妇更可能接受这一要求。而第一次接受采访时没有得到钱的那些家庭主妇，则更有可能接受以后的要求，表现出登门槛效应。
心理学家做过一项实验，把一些提供捐助的人被称为慈善者，而另一些则不给任何称号，从而观察两者之间的异同。捐献之后，实验者对一些被试说：“你真是一个慷慨的人。我希望更多的人能够像你一样慈悲”。一些则没有得到任何称号，那些拒绝向慈善事业提供捐助的人则被称为无情者。所有这些被试后来都遇到另一位募捐者，要求他们再次向另一家慈善事业进行捐助。结果发现，在曾经提供过捐助的被试中，被称为慈善者的人比没有得到称号的人捐献的多；而最初拒绝过提供捐助的被试中，被称为无情的人则比没有得到称号的人捐献的少。
约翰在一家煤炭商店里当推销员。这家商店生意虽然还算不错，但毗邻的一家规模庞大的连锁商店，却从不在约翰的商店买煤，宁愿跑很远到别的煤店去购买。这使约翰百思不得其解，每当他看到连锁店的运输卡车拉着从别的店买的煤炭从自己的店门前飞驰而过时，心中便泛起一种说不出的滋味。“这样下去不行，连紧邻的关系都打不通，我怎能算一个推销人员”。约翰暗下决心，非要说服连锁店经理从店中购买煤炭不可。一天上午，约翰彬彬有礼地出现在连锁店总经理的办公室里。
约翰说：“尊敬的总经理先生！今天来打扰您并不是为了推销我店的煤炭，而是有一件事想请您帮忙：最近我们准备就‘连锁店的普及将对我国产生的影响’，开一次讨论会，我将要在大会上发言。您知道，在这方面，我是外行。因此，特来向您讨教有关这方面的知识和情况。因为除了您，我再也想不出更合适、能给我指点迷津的人了。我想您不会拒绝我的请求吧。”结果如何呢？事后，里佛说：开始我和这位经理约定，只打扰他几分钟。结果，我们却谈了将近两个小时。这位经理不仅谈了他本人经营连锁店的经验，以及他对连锁店在国家商业中的地位和作用的认识，而且还吩咐一位曾写过一本关于连锁店小册子的部下，送一本书给我；他还亲自打电话给全美连锁商店工会，请他们给我寄一份有关讨论这个问题的讨论稿副本。谈话结束后，我起身告辞，这位经理满面笑容地送我到门，并祝我在讨论会上的发言赢得听众，取得成功。临别时，他对我说：“从春季开始，本店用煤由贵店提供，不知行不行？”
由此可见，登门槛效应在日常生活以及销售中都是非常重要的。“跨进门槛”使以后的要求更有可能被接受，而“跨不进门槛”则会减少以后的要求被接受的可能性。
