门店销售人员只有很好地掌握成交的基本策略和技巧，才能更有效地促使顾客采取购买行动。成交策略是对成交方法的原则性规定，是门店销售人员在促成成交的过程中必须遵守的活动准则。
（一）保持自信的态度
门店销售人员自信的态度可以传达给顾客，使顾客深受这种自信的感染。同样，门店销售人员对于成交所表现出的任何怀疑或担心也会使顾客深受影响。也就是说，如果门店销售人员表现缺乏自信，也会影响顾客对所购买商品的信心。一般情况下，绝大多数顾客是从对自己、对商品、对门店具有信心的门店销售人员手中购买商品的，所以，自信的态度是门店销售人员有效运用各种成交技巧的必要条件。
在销售过程中，门店销售人员必须相信自己能够取得成功，必须抱着一定能说服顾客购买的态度去使用各种成交技巧，这样才能取得事半功倍的效果。门店销售人员应该关注的问题是顾客想买什么、买多少，而不应是顾客是否会买。而且，这种态度必须体现在语言和行动中，以感染到顾客。
金牌提醒
事实上，并非进入门店的每一位顾客都会购买商品，采取购买行动的顾客也许是进入门店的顾客的1/3、1/5，甚至更少。
门店销售人员事前并不知道哪位顾客会采取购买行动、哪位顾客不会采取购买行动。所以，门店销售人员必须自信地认为每一位顾客都会采取购买行动，否则，就不会抓住那些可能会有购买行为的人，而丧失可能会成功的成交机会。
（二）掌握主动权
掌握主动权是制造成交机会、有效运用成交技巧的必要条件之一。门店销售人员如果掌握了销售过程中的主动权，按照事先所制定的计划开展销售活动，就可以更有效地运用成交技巧，较容易地获得成交机会。
掌握销售的主动权，要求门店销售人员必须在规划销售活动阶段做好充分的准备，首先，要制定一个完善的销售计划；其次，运用各种方法引导顾客按既定的销售步骤前进；再次，不要把掌握主动权理解为操纵和控制顾客。门店销售人员应当鼓励顾客表达观点和要求，然后通过对顾客的观点和要求做出恰当的反应来掌握主动权。
有经验的门店销售人员经常使用“先提供信息、后提出问题”的办法，以掌握销售的主动权，即向顾客介绍商品的特征和利益，或者向顾客说明成交条件，然后用恰当的提问使顾客参与到销售环节中来，不使销售活动偏离主题。这种方法可以使双方逐渐取得一致意见，最后导致成交机会的出现。当顾客的观点与门店销售人员一致时，可以继续后边的介绍或说明；如果不一致，则要重新讨论，直至双方取得一致为止。
（三）考虑顾客的特点
与销售过程的其他环节一样，促成成交的方法也会因人而异，应与顾客的需求状况、个人特征相适应。只有这样，成交方法才能发挥最大效力。
不同的顾客对同一个方法会产生不同的反应。对于某些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法，而对另外一些顾客来说，直接请求成交则可能意味着门店销售人员在施加压力。对于一个专职采购人员，只需门店销售人员简明扼要地说一下商品的特征，就能够确定商品是否应该购买；而对于一个没有多少商品知识的顾客来说，只有在门店销售人员详细说明商品的各项特征之后，才能决定是否购买。门店销售人员只要考虑特定顾客的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会产生效果。
在促成成交时，要注意以下两个问题：
一是保留一定的成交余地。
门店销售人员在成交之前如果把所有的优惠条件都毫无保留地告诉顾客，当顾客要求销售人员再做些让步才同意成交时，就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，门店销售人员一定要保留适当的退让余地。
二是诱导顾客主动成交。
设法使顾客主动采取购买行动，这是成交的一项基本策略。在销售过程中，门店销售人员应尽可能诱导顾客主动购买商品，这样可以减少成交的阻力。门店销售人员要努力使顾客觉得成交是他自己的主意，而不是别人强迫的结果。如果顾客觉得这个购买决定是他自己的主意，成交时，他的心情就会舒畅而又轻松。
