促成成交
门店销售人员的最终目的在于赢得交易的成功。在销售过程中，门店销售人员应认真研究成交的策略，适时而灵活地运用相应的成交方法和技巧。只有这样，才能成功地促成成交，完成销售任务。
当顾客具有购买需求、足够的购买力和购买决策权时，门店销售人员可能仍然无法说服顾客采取购买行动。其实，能否促使顾客决定购买，还取决于门店销售人员是否了解影响成交的其他因素，能否妥善地消除成交的障碍。
成交的障碍往往来自于顾客和门店销售人员两方面。来自于顾客方面的成交障碍主要是顾客对购买决策的修正、推迟、避免等行为；缘于门店销售人员方面的成交障碍主要是销售态度不正确、表达不够充分、销售技巧不熟练等。
（一）顾客的修正、推迟、避免行为
在将要进入成交阶段时，顾客常常受其风险意识的影响，修正或推迟已做出的购买决策，甚至避免做出购买决策，而使门店销售人员的努力白白浪费。因为在顾客的潜意识里，任何购买都存在一定程度上的风险，投入的资金越多，了解商品属性越困难，顾客自信程度越低，顾客的风险意识就越强。
金牌提醒
为了回避风险或降低风险，顾客会下意识地或自然而然地对购买决策进行修正、推迟和避免，进而导致交易受阻。
降低顾客的风险意识，要求门店销售人员以极大的耐心，深入了解和熟悉顾客的心理以及促成成交的技巧。
（二）门店销售人员不正确的心理、态度
1.畏难心理。
门店销售人员对成交的困难程度估计过高，担心交易无法达成。这种不自信的心理常常使门店销售人员无法表现出正常的工作能力，从而导致不当的销售行为。
2.急于成交。
门店销售人员急切地要求顾客采取购买行动也极可能导致交易行为的失败。这种急迫情绪常常使顾客感到不被尊重，甚至使顾客对门店销售人员产生厌恶情绪，还可能使顾客对商品质量产生怀疑。
3.不适宜的态度。
门店销售人员看到顾客准备采取购买行动，表现得过于兴奋和激动，会使顾客产生无端的怀疑和抵触情绪，使即将到达终点的销售过程终止或不得不重新回到起点。
另外，成交方法不恰当也是成交的障碍之一，促成成交是整个销售过程中最具挑战性的环节，也是销售行为中最重要的环节，需要门店销售人员相应地掌握一些特定的策略与技巧。
