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第96章 约翰逊依附生长

势力弱小时投靠在强势一方,在其翼护之下安全地成长,也不失一个借势的好策略。弱小企业在谋求生存和发展时,总要依附较强大的公司,靠着大公司的名气,在市场上谋得一席之地。

20世纪50年代末,佛雷化妆品公司独占美国黑人化妆品市场。乔治·约翰逊是这家公司一名十分出色的推销员。乔治不甘久居人下,决定自立门户。他以仅仅2000元的微弱家当办起了约翰逊化妆品公司。创业之初,公司只有三名雇员,两间简易厂房。约翰逊清楚地知道他无力与佛雷公司竞争,只是该如何打开自己产品的市场,着实令他头痛。经过一段时间的思考,约翰逊终于有了灵感,于是他与雇员们一起,集中力量搞出了一种粉质化妆膏。产品有了,怎样去推销呢?经过反复思考,约翰逊决定采用“衬托法”推销自己的产品。他制作了一则广告,广告中说:“当你使用佛雷公司的产品化妆以后,再擦上一些约翰逊的粉质膏,将会收到意想不到的效果。”

他的雇员对这种依附式宣传很不满意,说他不是自己给自己做广告,而是在替佛雷公司吹牛。佛雷公司的人也因此嘲笑他:“你和我们公司的感情很深嘛!要不怎么免费替我们做广告呢?”约翰逊对此不予理睬。他笑着对雇员们说:“就是因为他们公司的名气大,我们才这样做。打个比方,现在几乎很少有人知道我叫约翰逊,可如果我能想办法站在美国总统身边的话,我的名字马上便会家喻户晓、人人皆知了。推销化妆品的道理是同样的,在黑人社会中,佛雷公司的化妆品享有盛名,如果我们的产品能和它的名字一同出现,明着捧佛雷公司,实际上却抬高了我们的身价。”

这一招果然很灵,消费者很自然地接受了他的产品,市场占有率迅速扩大。接着约翰逊又生产出一系列新产品。这次他改变了以前的依附式宣传策略,转而强化宣传自己的产品,因为他已经羽毛丰满,就要展翅高飞。经过短短几年的努力,约翰逊生产的化妆品便将佛雷公司的大部分产品挤出了市场。

“解析”

虎乃山中之王,山是它凭借的优势,一旦离开山,就有可能落到虎落平原被犬欺的境地。战场上若遇强敌,要善用谋,用假象使敌人离开驻地,诱他就我之范,丧失他的优势,使他处处皆难,寸步难行,由主动变被动,而我则出其不意而致胜。

调虎离山计用在军事上,是一种调动敌人的谋略。它的核心在一个“调”字。虎指敌方,山指敌方占据的有利地势。如果敌方占据了有利地势,并旦兵力众多,防范严密,此时,我方不可硬攻。正确的方法是设计相诱,把敌人引出坚固的据点,或者把敌人诱入对我军有利的地区,这样做才可以取胜。

“案例”

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