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第21章 为什么出其不意地提要求更容易被别人接受?

出其不意地请求会使对方没有心理准备,按照习惯与常识接受命令,并且顺从比对抗来得更加简短快速,在没有思考和推理时间的情况下,顺从的行为很容易发生。心理知识

在别人没有心理准备的情况下,突然地让他做一件并不困难的事情,这个人往往很容易服从。这种现象在心理学上被叫做“出其不意效应”。产生这种现象的主要原因是人们早已习惯遵循常规的思维思考,遵循常规的方法行事。

一般来说,出其不意效应的心理成因有这样的几个方面:如果突然要被请求者做某件事情,会使被请求者没有心理准备,不知道有什么事故,按照生活习惯和常识,为确保不出事故,达到自身安全,他往往会不假思索地“就范”;人们习惯于接受命令,从小便学会了按照命令行事,已经习惯听从老师、父母和其他长辈的命令;顺从很省事,如果对抗,就要有一个思索的过程,而面对突如其来的命令或请求时候,你通常没有思考和推理的时间,顺从的行为很容易发生。心理引导

日常生活中,有很多“出其不意效应”的应用,如在我们每天乘坐的公交车上也有这种效应的体现。

当我们在公交车上站着,突然很有礼貌地对一个坐着的乘客说:“对不起,你的座位能让给我吗?”对方往往不假思索地起身让座。

而当我们悄悄地、缓和地对一个坐着的乘客说:“哎,那位小姐想让你给她让个座。”坐着的乘客一看那位小姐年龄不大,身体健康,就可能不予理睬。

后来有人就在公交车上做了类似的实验,实验证明,在没有提前通知的情况下,受“突然袭击”的乘客,让座的服从率达56%,。而在提前通知的情况下,一个乘客的让座服从率仅为28%。

之所以产生“出其不意效应”,是因为人们早已经习惯遵循常规的思维思考,遵循常规的方法行事。人们在自己这么做的同时,也希望别人能够这么做。从心理学方面分析,如果对方的言行符合常规或者在自己意料之中,则能保持一颗平常心;如果对方的言行偏离常规或者出乎意料,则很容易不安,甚至沮丧。

因为这一心理,不按规矩办事的人往往能让人出奇制胜。尤其是在运用常规思维解决不了问题的时候,它常能让人茅塞顿开,反败为胜。

一家日本航空公司的三位代表,和美国的一家公司谈判。

会谈从早上8点开始,持续了两个半小时。

美方代表很强势,他们试图以准备充分的资料先声夺人。他们一会儿用图表解说,一会儿又用电脑计算,荧屏显示,各式的资料来回答日方提出的报价。而在整个过程中,日方代表只是静静地坐在一边,一字不语。

终于,美方负责人关掉了机器,重新扭亮了灯光,自信地问日方代表:“阁下意下如何?”一位日方代表面带微笑,彬彬有礼地说:“我们看不懂这些资料和数据。”

美方代表的脸色忽地变得惨白。

“你说的看不懂是什么意思?到底有什么地方不懂呢?”

“全部都不懂。”另一位日方代表非常斯文地说。

美方的代表气得心脏病差点发作,问:“从哪个地方开始不懂的?”

“当你将会议室的灯关闭之后开始的。”第三位日方代表以同样的语调,慢慢答道。听了这句话,美方代表好像斗败的公鸡,松开领带,斜靠在墙角,喘着气缓缓问道:“你们希望怎么做?”

日方代表异口同声地回答道:“请您再重复说一遍!”“再重复一遍?那怎么可能?”美方代表心里想着,已完全丧失了信心。的确,有谁能够将混乱而又持续长达两个小时的资料,重新来说一遍呢?

最终,美方放弃说服对方,不再重复,而是依照日方提出的条件成交。心理引导

根据人的心理特征,在一些小事上我们有求于人的时候,可以比较突然地提出要求,这样更容易得到别人的允许。尤其在按照常理行事之后,仍无计可施、无路可走之时,可以大胆地运用超常规思维,让你的行动超乎寻常。

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