他注视着你，就好像，他使你拥有了一种财富。所有的一切都显示，他现在正期待你的反应，最好是积极的反应。但即使是消极的反应，他也准备了一大筐的理由。你没有讨他的欢心，而是望着他并思考着。你就是安静本身。相反他在你长达5秒钟的目光中，声音听起来有点紧张。“那么，你想说些什么吗？”他问得很坚决。你看起来并不需要。除此之外，你还是一直望着他，显然看到了他的内心深处。现在轮到他真正的紧张了。“5%已经是给你加薪的顶点了。磨房工人可从来都不会涨工钱。”非常有趣！一般情况下他肯定不会表现出这样。“如果按照我的想法，我可能不会再给你更多了。”你仍然沉默着。现在你的上司对你的想法很清楚了。“你是不是对涨幅不满意？”
你向他微笑：“是的。”轻松了！感谢上帝！“这就是你什么也不说的缘故吗？”
你的微笑保持不变：“我必须考虑一下。并且我认为，尽管我的成绩得到了同事的称赞，并且也得到了经济上的肯定，但是我永远不会因为薪水而争吵！”
你击中了谈话的要害。比起你用半小时的时间，去做一个关于你的报酬应该和一个很高的价值相称的独白来说，现在你的上司已经更清楚地知道了你的立场。
另外一个例子。你作为业务主管参加了展示新建造的工作大厅当前状况的会议。你询问那个项目负责人：“迁入日期是什么时候？”
“如同计划的一样，在3月15日成品就可以开始运转了。”项目负责人说话好像机关枪扫射一样。然后他用询问的眼神看着你。他期待能从你的反应里找到答案。你没有合他的意，而是目不转睛地用怀疑的眼神望着他。这时，他会变得不安。
“我没有想到，铺水泥地面的工作会让工程延期到3月。”当然在首发式中提到延期问题并不是完全没有出现过！
你仍然没有反应，但是你的目光中仍有怀疑。
他开始冒汗了：“我们肯定能在已定的交工日期内完工。”你仍然一言不发。直到你肯定他已经把所有重要的都嘟哝出来了，你才思考着点点头。只有当你已经知道了应该知道的所有情况后，才开口慢悠悠地说：“你要关注所有的细节，保证一切都按秩序进行。我相信你！”
那个项目主管点点头并非常高兴。从现在开始，你就给了他什么都知道的印象。他今后会变得非常小心，并再也不敢提供给你虚假的信息了。
作为一个追求成功者，你必须自己学会沉默。当别人把它当作武器来对付你时，你也必须学会忍受沉默。假设你在上面的例子中不是那个业务主管，而是那个项目负责人。现在，你的上司--并且自然还有桌边所有可以聚集的人--长时间怀疑地盯着你。他们似乎要看透你的内心。你非常孤立地处在所有在座的“委员”之中。时间一秒一秒地过去，你根本没有对你说的话做任何补充。你不能犯把更多的信息透露出来的错误。当然现在你可以肯定地说：“对此我没有丝毫的怀疑！”但是你将会总结不出真正的要点。你可以也提一个问题。当然不是像“你还有问题吗”这样愚蠢的问题。而是一个大部分人都不敢面对的显而易见的问题：“你为什么要沉默？”由此你就挡住了进攻。
当然如果碰到你不愿去做的事情，那么你也可以沉默。但是你需要一些正确的辅助动作，即你的眼睛要不慌不忙地扫视整个房间，但不要去搜寻天花板上的蜘蛛网；你的胳膊不要像舞蹈一样不停的抽搐；你的双手要张开，而不是紧张的攥着。除此之外，你还应该平静地望着业务主管的鼻子。这要比直视着对方的眼睛要轻松得多，而且这样做表面上看也好像在直接进行目光的交流。现在轮到业务主管了。几分钟的沉默，就代替摇动白旗，把对手逼入同样的状况里。经受住了这样考验的年轻经理，会在业务主管的记忆里印上深深的烙印。管理部门就需要这种可以控制压力的人。
与提问不同的是，停顿只可以被适量地利用。但是在可能的情况下，成效是非常显著的。因此没有人应该放弃使用这个工具。
这会对我和销售人员的谈话有帮助。我知道销售人员都喜欢把信息隐藏在背后。最好的例子就是我自己。我又一次充满力量地挺直了身子，开始了我的巡视。
“你好，我是托马斯·维勒，你的新上司！”那位年轻的销售人员猛地一惊，突然有一个完全陌生的人站在他办公室的门口，并搅乱了他学习联邦广告。联邦广告也是我刚开始做销售工作时，为了寻找新的项目，第一个咨询的地方。人们可以在那里找出这个国家所有可能写出的东西，从联邦国防军的内裤直到综合的电子数据处理装置。
“舍费尔……格尔曼·舍费尔。”他胆战心惊地盯着我。我注意到，他的耳朵开始红得发光了。啊哈。看起来他对已经任命了一个新的业务主管的事情还一无所知。我问自己，这是否是我秘书的责任，当我在我的办公室的时候，她没有事先通知舍费尔这件事。我决定，要给她减去一分。
舍费尔又镇静了一些：“你是新的业务主管，现在我理解对了吗？”“非常准确。可以在我来的第一天就见到你，真的很高兴！”他理解得非常准确，我其实并不真觉得很好。一个销售人员不应该在明亮的白天坐在办公室里读广告，而是应该和顾客在一起或者至少在打电话。无论如何舍费尔的耳朵又红了。我觉得很有趣，就忍不住微笑了起来。他把我的微笑看成了解除警报的信号，于是他的耳朵又变回了通常的淡玫瑰色。
“贸易情况怎么样？”我相当平淡地提出了这个问题。而舍费尔的耳朵又响起了警报。击中目标。
“很难……”舍费尔总结说，“目前投资又停止了，他们要把每个芬尼都反复掂量掂量。”
“啊，那我可以得出结论，你是在这里关心公开的合同吧？”“是的，”他证实说，“但是现在根本就没有业务。”“我理解。在接下来的日子里我们必须要谈谈销售领域的划分。再见！”
我继续我的巡视。可怜的家伙！身处一个目前没有任何销售额的销售领域！对此，他当然什么也不能做。
第二个销售办公室就在隔壁。我在办公室遇到了第二个销售人员。
“你好！托马斯·维勒！”“啊……维勒先生！我已经在等你了！我是阿尔贝特·施特恩贝尔格！”
这位精明的30多岁的人紧紧地握了握我伸出的手。“我们还可以遇见，真的是太好了。因为我必须马上去赴一个约会，重要的事务。你理解的，总是在战斗！”他冲着我大声笑起来。
他看起来像一个真正的销售员的样子，当我松开他紧握的手的时候我问道：“你知道我的到来？”
“当然，特兰女士，您的秘书，刚刚告诉了我。这里的人际关系很好！信息就是一切！”他又笑了。
“是啊，是啊，”我跟着笑起来，“你是要去客户那里吗？”“不是直接的，”施特恩贝尔格冲着我回笑，“因为新的数据表格，我要先去一下我们的代理处。这个我们美国产的机器在这里不能使用。我们需要德语的小册子。”他看了一下表，“我要迟到了！我们再见吧！”然后他消失在拐角处。
我再次把嘴角往下撇了撇，并做了一下深呼吸。他也不是在忙于客户的事情。当然这也不全是他的错。因为ISG这么大的一个国际性企业竟然只有英语的电子表格和小册子，这也一直是我的眼中钉。
我走向下一个办公室。门牌上写的是恩斯特·勃兰特纳，销售代表。这个办公室是空的。“很好，”我心里想，“至少有一个人是和客户在一起的。”正当我高兴的时候，后面有人重重地敲了敲我的肩膀。
“你在我的办公室干什么？”我一动不动地停了一刻，然后慢慢转过身，把目光投向了这位在这么短的时间内，就可以把他的不友好通过声音表现出来的勃兰特纳先生。“我刚刚还在高兴，这里至少有一个人在和客户在一起。但是我可能又失望了。”
勃兰特纳很高，我必须要仰视他，这使我有一点恼火。他差不多50岁，穿着非常得体，而且非常有魅力。他绕过我走向他的写字桌，把刚刚从对面超市里买回来的小面包不慌不忙地放在了电话旁边。很明显他想要赢得时间。“您是哪位？”他的语气明显变得友好多了。
“我是托马斯·维勒，新的业务主管。”“在这里，杜塞尔多夫？”他用一种新的态度重新打量了我一次，因为我可能是他的上司。“是的。杜塞尔多夫，”我回答道，“难道不是这里吗？”
他苦涩地笑了笑：“是的，是这里。只是来得太快了。新的领导突然站在办公室里了，但是这里的职员却没有被告知。”
这个勃兰特纳现在让我有点哭笑不得，没有人告诉他们我的存在让我有一点惊讶。我问了他那个棘手的问题：“业务情况如何？”
“还可以。”我马上得到了回答。我看着他并等待着他进一步的回答。他也目不转睛地盯着我。一场战争被点燃了。我将我有疑问的目光穿过他的眼睛，直射入他的大脑。他也回射了我。我对他也只有很少的销售额的猜测动摇了。他肯定对他的销售额非常确定，否则他怎么可能无动于衷地忍受沉默的折磨？他右边的下眼睑抽搐了一下，虽然不易察觉，但我还是发现了。他显示了弱点。我立即把我的目光盯在了那个眼睑上。这一举动把他击垮了。
我立刻维持住我的胜利。“明天早上8∶30是销售会议，地点你可以从秘书处得知，务必出席，我希望看到你的数据。再见。”说完我离开了他的办公室。
5分钟后我向特兰女士口授了会议邀请。“给库恩先生复制一份，”我在结束谈话时补充道，“在饭店里订一个会议室，不要在办公室。”
她记了下来，然后责备地看着我：“你的前任总是自己写他的电子邮件。那样会快得多。”
“那么你整天都在干些什么呢？请你相信这个事实，我没有个人电脑。”我做了一个微笑，“此外，你肯定可以把它做得比我好。”
是时间去找库恩了，因此我放弃了对话。隔着门我就听到了他的声音，我走进了那个房间。
“你来了！”库恩盯着我并指向了一位年纪和我差不多的、坐在那里的男士，“这是约亨·赫更，从今天起负责杜塞尔多夫的人事部门。他直接听命于你。”
“对于杜塞尔多夫的这20个人，有一个单独的人事部？”我吃惊地问。“我们认为，在接下来的一个月，你可能需要这方面的支持。”当关门的时候，库恩的声音突然明显地变小了。“也许你们是对的。”我叹了口气，坐在了会议桌旁。秘书属于公司中的员工，她们有最突出的等级观念。总之这就是我的经验。所以，当秘书为我在杜塞尔多夫最昂贵的饭店订了房间，丝毫没有令我感到惊讶。特兰女士很聪明，在这家饭店订了第二天要用的会议室。虽然我在几小时前把她臭骂了一顿，但她的工作看起来丝毫没有受影响。相反的，她已经意识到，谁是杜塞尔多夫新的兽中之王，并做好了相应的准备。
我、库恩、赫更约好了晚上8点在饭店的餐厅吃晚饭。库恩住在同一家饭店，而赫更则必须在一家便宜一点的饭店将就一下了。据我后来的观察发现，他也是一个“钟摆”，并做好了在杜塞尔多夫的饭店中生活的准备。
傍晚6点，在库恩结束了我们的会议后，我有一小时的时间让自己休息休息。我把箱子搬到饭店，在床上躺了一会儿。我应该在销售会议中对那些人说些什么呢？我应该怎样表现自己？我原本只是为了在我和勃兰特纳的交火中很好的撤退，才突然决定安排这个会议的。而现在我有些束手无策。舍费尔是一个身处死亡销售边缘的可怜鬼。施特恩贝尔格在这点上看得很准，我们需要本地的销售学。而勃兰特纳也给我出了谜题。至今为止，我知道的关于他的情况是，他不会让别人看到他的牌。过了一刻，我立即冲向电话打给了韦塞尔。
“我都算计到了，你今天还会打过来的。”他向我问候。“是的，一切对于我来说都是新的。目前我感觉自己更像是一个演员，而不是一个经理。”“它们其实相差并不远。”他安慰我说，“两者都在扮演一个角色，并且希望在大众面前成功。一个演员希望可以唤醒激情，而你希望制造激情。但是现在先跟我说说，你心里在想些什么？”
“非常简单，明天早上我要召开一个销售会议，但是现在我不知道，到时我该说些什么。所有销售人员我第一天都在办公室遇见了。没有一个是和客户在一起。没有人在做数据。其中两个对我说了原因，第三个认为没有必要对我说些什么。我的问题是，我怎样才能了解他们！而且今天下午我的上司又一次向我说明，他希望全面地看问题。此外，他还任命了一个该被赶走的人。他称他为一位‘有经验的年轻人事人员’。”
“你还记得我今天建议了你什么吗？”韦塞尔打断我，“做人们对你要求的那些事情。”
“但是那对对面的那些人不公平！”“也许是的，但是你个人的道德感在这里没什么用。”韦塞尔的语气变得强硬，“请你现在仔细听好了。接下来的准则可能不会让你喜欢。但是如果你不希望你的成功就此止步的话，你就必须改变你的脾性。”
