对于一个追求成功事业的人来说，重要的是，认识公司中有价值的身份象征并正确地使用它们。他必须绝对地对一切能够彰显他职位的身份象征提出要求，甚至包括那些对他的工作或他自身价值观其实并不需要的象征，如他绝不会放弃停车场保留的车位，即使他每天乘坐公交车来上班，即使他的同事每天早晨都必须花几小时的时间，为寻找一个空的车位而在空隙中开来开去，也毫无商量的余地。
对于那些安于现状的人来说，使用那些与他的职位相应的身份象征就已经满足了。而对于那些希望继续前进的人来说，则远远不够。一个追求成功的人不应仅满足于使用这些只是显示身份的身份象征。他要求更多，一般来说都是涉及更上一层的身份象征，以使自己从同仁中凸显出来。追求成功的人不应等待这些自动送上门来，而是必须积极地为之而奋斗。他的上司、同事和工作伙伴将会从他的努力中完整而准确地看出，他对自己现在的职位已经不满很久了。
“你看到了吗？桑德松已经有一个主管预留车位了。而他现在不过才是一个小组长！”
“也许他真的会发展成那样呢？”“一定会的。”
但是注意，你一定不要一下子跨越两级。那样会是对你直接上司的挑衅，他会对此非常愤怒。
当所有同级别的成员都开着宝马3系列作为商务车时，其中一个人突然有了一辆宝马5系列，就会在公司内产生强烈的信号影响。最终每个人都会知道，宝马5系列是只属于区域主管的。但有谁会知道，那辆车原本属于一个离职的区域主管，而公司很高兴能有一位年轻人接过这辆“老爷车”，因为这样就可以避免因为提早结束租赁合同而要付的违约金，并且也不用给这位年轻经理另外租新车了。
当一个追求成功的人面对这样的机会时，他必须立即把它抓在手里，并且坚决拒绝他的妻子开这辆车去购物，即使他更愿意坐公车去上班。身份象征需要积累。越贵重，就越好，因此追求成功者总是会在他的办公室摆放着最时尚、最贵重的个人电脑，即使他理所当然的不会去使用它。
经验表明，拥有身份象征比让其他普通同事接受自己要简单得多。但是有一件事千万不要去做：等待被颁发一枚又一枚的银制奖章。人们必须自己先付出努力。
关于如何获得身份象征，有大量的忠告。例如，怎样让主管在团队里只和你一个人用名字来打招呼；如何得到公司的停车位。这个停车位可以--至少在一段时间内可以通过现任经理的女秘书设法搞到。请她吃一顿晚饭就没问题了；或者可能在特定的时间里得了脚疾，比如下楼梯时由于“不留神”滑了一跤，跌下三阶台阶摔成骨折，由此可以轻松得到最新款的Laptop（人们当然不会使用它）。啊，可真疼啊！
身份象征清楚的表明了，人们在公司内部可以做些什么。它们在公司中传递信号。人们会想：“看啊，那个人是那么与众不同。我们必须接受他。”
即使是公司的新职员也必须参与到这个游戏之中。因为不论人们愿意与否，从进入公司开始，他就拥有了一种身份。他们是公司的新鲜血液，在接下来的两年中，在他们之中将会优胜劣汰。因此一个追求成功者应该从一开始就用他的行动表明，他今后不会被归于被淘汰之列。他应该像人们所期待的那样着装。当他成为白领之后，无论如何也要穿着西装上班。即使他个人相信，这对于整理文件来说并不如牛仔服般实用。追求成功者应该总是使自己的举止同早自己两年入行的那些平步青云者看齐。这样，他就可以让公司的同事更多地认为“这是一个已经做好准备的人”，而不是“他还需要努力”。作为公司的新成员应该把自己用高质量和美好的东西包围起来，只有这样坚持不懈地做下去，那么在这种品质攻势下，周围的环境迟早会自然地在他的控制之下。
至于彰显身份象征的方式，它的创造力是没有止境的。如何使我的办公桌在一个很大的办公室中显得与众不同呢？我会养殖一些大型的绿色植物，并且把它们摆在周围；要如何表明我是一个工作狂呢？我会在办公桌上摆一台精致的办公灯，并声明不想为了长时间的熬夜加班而毁坏了眼睛；如何来表现我选择客户的取向？我会将我的名片保存在一个考究的银制小盒里，然后用正式的礼仪把那些看上去整洁如新的小卡片取出来。
身份象征不仅仅显示了这个人是谁，还显示了他想成为谁，它们同样是对工作伙伴的一种强烈的刺激。他们会观望，想看一看像这样努力和投入的工作会赢得什么。
一位新任的美国CEO（首席执行官）在他带领的小组成员眼中永远是失败的，因为他承认，他住在小型公寓一套150平方米大小的单元里。而他的前任住在海边的一栋豪华住宅里，并且定期邀请公司成员到家中做客，而且每次都有高级管家恭候他们。那栋名贵的住宅和船房里的游艇向他们展示了，如果他们全力以赴，他们将会得到什么。
只有拥有特权，才是真正的身份象征。这位新上任的CEO则使所有人对此产生了怀疑，这位自己都一无所有的人如何带领公司满怀憧憬和热情向前发展呢？
一般来说，身份象征是行使权力的重要手段之一。它们向下面建立层层障碍，维持权力结构，同时也是用来吸引下层阶级的甜面包。
仅仅是希望拥有一个身份象征，就足够散发出力量了。作为追求成功者，人们应该尽可能充分地使用这种力量，从而使同事顺从自己。当然这并不意味着让每个人都成为基层主管（至少在一开始要让他们遇到些困难）。当你对一些人明确的做了些什么，并从那里得到了回报，这就足够了。
身份象征也可以暂时的被授予。不过它们只有一个价值，就是在同事甚至更大的影响范围内，使持有者显得有些特别。一个经理把权利清楚而公开的让给另一位同事，让他在自己不在的时候可以使用那个保留的停车位，就会使他因为成为自己的代理人而获得更高的尊敬，并好像取消了原本的从属关系。
礼仪也会成为身份象征的焦点。当一个追求成功者比一个相同身份的同事更早的被问好的时候，就会引起周围的注意。同样，当只有他和那些精英们握了手，或者在作出一个重要决定前只询问了他的意见，也会有相同的效果。那个“受偏爱的”员工在其他的同事眼中有着毋庸置疑的地位。之后其他的员工也会争取同样进入那个尊贵的圈子，去和每个人握手并互相用名字来打招呼。当这位追求成功者第一次和他们握手的那一刻，他们会受到极大的鼓舞，并从那刻起成为他最忠实的追随者。人们可以通过这样一些小事使别人感到幸福！
身份象征的赋予成就了大部分人更多的幸福感和满足感，就如同大幅度的加薪一样。与之相反，如果有什么可以比身份象征更能激发激情和能力的话，就是它的取消。一旦一个人习惯于总是被第一个问候之后，突然有人视而不见的从他身边经过，或者最后一个和他打招呼，他会受到很大的打击。
当所有正式的身份象征被剥夺，例如他的办公室一角被整理出来，摆放一张公用办公桌时，简直就是公开的侮辱。常常会有一些不再得到重用的经理乞求董事会，把他们的薪水降低，权限范围缩小，但请保留头衔。
我把本子合上，会心地一笑。我记起了我的口授录音机。但是首先，我必须要投身于Dignitas银行的项目，一线成功的曙光出现在我的面前。
接下来的一个月变得异常艰苦。不仅仅是因为这个项目的竞争者实力很强，更重要的是，我在竞争中遇到了一些麻烦。我无法调动我的下属，也没有办法争取上面的支持，更不能使用充裕的资源去做演示。尽管如此，我还是和托马斯，那个给我建议的人，保持着信任的关系。他认为我简直是疯了，并对我们这个“秘密项目”表现出浓厚的兴趣。
但是对内部隐瞒就更加困难。我必须把一切都向我的同事、上司隐瞒起来。我几乎没有时间去关心自己销售领域的业务，但还必须在每月的销售会议中煞有介事的撒谎。每月我要报告一次我的进展，我都在我的销售范围内做了些什么，虽然几乎什么也没发生。我越来越明白，自己是在冒多大的风险。除了把这件事坚持到底以外，我不再顾及任何其他的事情。幸运的是，这个秘密项目终于有了进展，由于托马斯和Dignitas银行DV主管的私交，形势慢慢地开始对我有利。
事实上，这一天是那么遥远。我终于接到了Dignitas银行采购部的电话，我们可以在第二天签订合同，只是一些细节问题还需要商讨。在打电话时，我成功地保持了平静。但是当放下电话后，我欢呼着跳了起来，围绕着我的办公室雀跃奔跑，直到我从惊喜中完全平静下来，才想起那名采购员刚刚说过的最后一句话：“一些细节问题还需要商讨。”
原则上这是一种老套的采购员战术，先带给销售代表令人兴奋的消息，他将做成这笔生意。但是当销售人员陶醉在成功的喜悦之中，完放松神经时，采购员则开始乘虚而入，提出附加条件，要求回扣和优惠条件。一般到了这一阶段，真正的讨价还价才开始。
当优惠要求超出了我作为销售代表所允许的范围时，我该怎么办？一些特殊的优惠条款显然需要我上司的签字。这条规定我还不想打破，因为它可能直接导致一些法律后果。另一方面，我也没有太多的时间去谈判了。我必须赶快成功地完成这个合同，因为我的压力越来越大。我决定去寻求韦塞尔的建议。我抓起电话，拨了他的号码，但是没人接。他不在。不久我决定去请求那位采购员，把签约推迟到后天。他听起来有些困惑，但并没有反对。一个月来我第一次有了一种感觉，这一天我没有虚度。我决定回家。安娜一定会很高兴，我又一次可以在白天相聚了。但是安娜不在家。在餐桌上有一张小纸条。
我已经跟你说过了，但是你一定是又忘记了：我和戈尔达（她是我们的邻居）去博登湖了。我们明天见。
安娜
可能她已经跟我说过了。尽管如此，我还是觉得受到了不公平的待遇。我像一个疯子一样操劳着，就是为了我们可以拥有高档的住房，而她就这么轻松的度假去了。至少应该等我有时间的时候啊！我感到异常的恼火：她的工作怎么办？难怪她比我挣的少多了。我坐在餐桌旁思考着怎样度过这个夜晚。不知道。我走向电话，试着再次打给韦塞尔。而这次我找到他了。
“你好，韦塞尔先生！好消息！我得到那笔生意了！”能听见他深深地喘了一下气。他似乎也轻松了许多；“这的确是个好消息。你已经签合同了吗？但愿你还没有把它告诉任何人？”“现在，”我开始压低声音，“我还没有得到那份合同。我必须还要最后谈一谈价钱。但是为什么我不能告诉任何人呢？”
“慢点，慢点！”他打断我，“你还没有得到那份合同，我年轻的朋友……”他想了一会儿，“现在你害怕，价格谈判会带来更多的压力。这是你想要对我说的？”
“是的！”我叫了出来。韦塞尔一定曾经做过销售工作。他说中了要害。
“情况还不算坏，”他开始说，“你还需要解决一个小问题。你是否曾经考虑过，如何向你的上司完整地谈谈这件事情呢？显然不能完全排除这种情况。虽然你之前已经有了一个好消息，但是尽管如此，还有一条规则需要注意”。
