交涉也是犹太人赚钱的秘诀之一，但是在交涉中并不存在那种任何情况下都适用的公式性逻辑。
在细心观察犹太人所采用的交涉方法的过程中我发现，他们所采用的交涉方法主要由几个关键因素组成。并且，他们在交涉中能够巧妙地运用这种产生于他们多年的经验与杰出的智慧的方法，同时他们在使用这种方法的过程中也从来不会遗漏那几个关键因素。因此，在这里我想为大家介绍一下作为犹太人交涉方法之根本的几点要素与技巧。
不过，我想先提醒大家的一点就是，犹太人所采用的具体交涉方法是根据交涉对象、时间及地点的不同而千变万化的，所以在交涉中并不存在那种任何情况下都适用的公式性逻辑。因此，我在这里所列举出来的不过是我从众多因素中挑选出来的最具代表性的、利用率最高的几点要素。
我认为，我们不仅要将这些要素牢记于心，同时还要在交涉过程中亲身体验一下，并且还要力求做到随机应变，因为只有这样我们才能真正掌握这些交涉技巧。如果你想成为商务谈判的行家，那么你就要通过不断积累谈判经验来让自己变得更加自信。总而言之，我希望大家能在实际谈判中大胆地运用这些交涉技巧。
虽然我们在尝试的过程中可能会不断犯错，但那也没有关系，因为在谈判的过程中，犯错绝不是一件让人避之不及的坏事。有时某个无伤大雅的错误还会使周围人的情绪轻松起来，这样一来我们就会变得更加自信、更有干劲儿。当我们能得心应手地使用这些交涉技巧时，我们的事业也会因此而得到更好的发展。
技巧1：认清双方的力量对比
对于犹太人来说，他们在交涉中能迅速而准确地判断出对方所拥有的实力，也就是对方制约自己的权限。
众所周知，如果对方不具有某种权限的话，就算他再怎么拼命交涉也是徒劳无功的。就拿我们购买商品为例，如果我们在购买商品后发现商品有瑕疵，然而无论我们如何与店员协商，问题都得不到解决时，我们就要毫不客气地说一句：“把你们的负责人找来！”
如果你的交涉对象手中并不握有某种权限的话，无论你怎样与他协商，他都会以“我不是负责人”、“之后向上司汇报”等借口来推脱。所以，我们在交涉的时候首先必须准确地判断出对方手中是否握有某种权限。
当我们与犹太人进行商务谈判的时候经常会遇到这种情况，那就是对方只有一个人，而我方却有多名日本人。关于这一点，我在之前的章节中也曾提到过。当然，日方之所以有多名人员参加谈判也是有一定的缘由的，那是因为日方不想让某个人来承担责任，而是要通过一种协商措施来让整个团队分担责任。这也是日本所特有的集体主义的由来，这种事情在“公司人群”中是极为常见的。
然而，犹太人的独立意愿却是非常强烈的，这一点我在之前的章节中也已讲过。并且，很多犹太人都将自己看做是企业的全部，因为无论是企业的经营方针、规划方案，还是商品的销售及财务管理全部由他们其中一人决定并亲自进行操作。正因如此，当我们与犹太人进行谈判时就出现了这种一人对多人的局面。
在谈判中，每当犹太人向日方提出一个较难回答的问题时，日方都不会立即作答而是经过互相协商后再予以回答。在犹太人看来，这种场景是极为滑稽而又不可思议的。
对于日本人来说，这种集体主义避免了将责任推到某一个人身上，这样也就减少了企业内部的摩擦，于是企业就能稳步向前发展。这样看来，这种充满集体主义精神的协商制度可能是经营企业的一个万全之策。然而，我们在相互分担责任的同时也会变得过于依赖他人，这就使得我们严重欠缺独立判断事物的能力。
前几年，日本的多家公司都推行终身雇佣制，也就是员工一旦被企业雇佣就会一直工作到退休。这样，每名员工的社会地位和生活质量都能得到充分保障。因此，人们在那种环境下心甘情愿地崇尚集体主义也未尝不是一件好事。然而在最近一段时间，中途辞职或是调动工作的人却在不断增加。
有些运气好的人能在同一家公司平安无事地一直工作到退休，随后他们便可以安心地迎接人生的第二个阶段。其中有很多退休的人并不愿过那种闲散自在的生活，而是宁愿去找一些有意义的事情来做。
此时，如果这些人不具备独立判断的能力，那么他们做任何事情都会举步维艰。所以，我们在日常生活和工作中就要努力掌握犹太人所具备的这种独立判断事物的能力。只有这样我们才能克服生活和工作中遇到的各种困难，才能更好地保护自己，同时也能使将来的生活更有保障。当我们具备了这种能力之后，我们对世间各种各样的生活方式与思维方式就能有一个更加清醒的认识。
当我们在谈判中判断出对方是否握有一定的权限之后，我们就要冷静地分析自己与对方的力量对比。也就是说，我们要判断出自己对对方的依赖程度。同时，我们还要确定对方与我们合作的概率有多大。
因为在买卖关系中经常会出现那种双方力量对比极度不平衡的状况，所以我以此为例进行讲解的话，大家会比较容易理解。由于买卖双方所处的立场是完全不同的，因此他们进行交涉的方法也就有着天壤之别。
下面我将为大家讲一个犹太笑话，这个笑话能很好地说明这个道理。一位生意人有一个年幼的儿子，一天他的儿子问他：“爸爸，2加2等于几？”
于是，父亲反问道：“这指的是卖东西时的事情，还是买东西时的事情？”
这个笑话准确地揭示出了买家与卖家所处立场的不同。也就是说，如果是买东西时，人们会在砍价之后再购买，所以2加2就有可能等于3；如果是卖东西时，人们就会尽量赚取更多的利润，此时2加2就有可能等于5或6。这个笑话极为精辟地总结出了犹太人从商所遵循的根本原则，那就是不断谋求最大限度的低买高卖，以达到增加利润的目的。
我所结识的一位犹太裔经理曾经这样形容过买家与卖家所处立场的不同。
他说：“我在买东西的时候是魔鬼，在卖东西的时候是天使。”这句话是他悄悄泄露给我的一个秘密。也可以说，如果他不具备这种双重人格，那么他就无法在商界获得成功。
通常情况下，买卖关系中的双方一开始并不处于相同的地位，大多数情况是买家处于较有利的位置。美国业内人士经常说的一句话就很好地表现出了这种不平等的关系，那就是“买家才是老大（Buyerisking.）”，还可以说成“买家总是正确的（Buyerisalwaysright.）”。
虽然卖家与买家看上去好像是处于彼此平等的立场中，但是对于那些不实行计划经济而推行自由竞争的资本主义国家来说，生产方也就是卖家总是要生产出远超过需求量的商品，这样就造成了供过于求的状况。于是，商品积压也就成了一种常见现象。
一旦库存出现大量积压，企业的资金周转就会变得非常困难，所以企业为了能尽快套现必须迅速清除积压的库存。此时，如果竞争对手抢先降价处理同类商品，那么他们就会在市场中占得先机。这样一来，该企业就会迫于库存不断增加的压力而急于出售商品，于是卖家的地位会逐渐削弱而买家的地位会不断增强。
不过，卖家有时也会处于极有利的位置，也就是所谓的卖方市场。
当然，这只是极个别的情况。例如，那些能垄断市场份额的商品一般都是一些高利润商品，不过其他公司决不会对这种情况听之任之，他们迟早会生产出一批与此种商品类似的产品，于是这种供不应求的情况很快就会成为历史。其实，供求关系的转变只是一个时间问题，在风云变幻的市场中，卖家与买家的位置很快就会发生逆转。
所以，即便是处于有利地位的卖家最后也有可能会以低姿态的形式出现在大家面前，甚至还可能会仰视他人鼻息。对于这一点，卖家必须要有一个清醒的认识。也就是说，当将来双方的力量对比关系发生转变时，那些曾经被你刁难过的对手也会以同样的方式“回报”你。
所以说，尽管有时卖家的处境很有利，但这并不一定就表示他永远都能处于绝对有利的位置。有时，一些看似软弱的对手也可能会占据有利位置。比如有的买家迟迟不向卖家支付货款，此时卖家就成为了债权人。由于买家不履行支付货款的义务，所以买家便处在较为有利的位置上。于是，卖家便会催促买家付款，而对方的回答却是：“由于此类商品的销路非常差，所以我从你们那购买的商品根本无法推销出去。如果你不能在价格上给我一些折扣的话，我们是无法接受这批商品的。”此时，由于卖方已经生产出了合同所规定的商品数量，所以他们承受的不仅仅是对方不付款的压力，还有利息、库存费等各方面的压力。这样一来，卖方所面临的局面就会变得危机四伏，他一直认为自己所占据的那种有利的位置也会瞬间弱化，此时，解决该问题的方法之一就是交涉、磋商。
首先，犹太人会冷静地分析交涉对象所处的位置以及双方的力量对比。然后，他们会根据分析结果来选择一种最有效、最完善的解决方法。总而言之，无论犹太人所面临的是买家处于有利位置还是卖家处于有利位置的情况，他们都绝对不会轻视、低估自己的交涉对象。
技巧2：知识让你事事占据主动
在此，我所想到的不是犹太人，而是中国的伟大领导人毛泽东的一句名言。在《毛主席语录》中，毛泽东曾一语破的地指出：“没有调查就没有发言权。”很多人都认为，这句话准确地表现出了犹太人所具有的那种思维方式。
生活中有很多这样的人，他们根本没有对事物进行细致的调查就在别人面前不懂装懂地发表一通意见。也可以说，这些人没有进行充分的调查与了解就对事物妄加评论。很多时候，由于这些人故意装出很在行的样子而影响了整个团队的判断，他们把大家带到了错误的方向上，这样一来整个团队都有可能蒙受到巨大的损失，并因此而造成难以挽回的失败。因此，毛泽东先生才告诫人们应该事先做好充分的调查后再发表意见。
在日本，我经常看到很多人并没有事先进行充分的调查就去参加商务谈判。对此，我经常听到的解释是“尽快参加交涉是为了能先行窥探到对方的意图”。不过，对于初次进行交涉的人来说，他们几乎不可能清楚地掌握到对方的真正意图与目的。其实，交涉并不是一项在双方正式会面时才启动的工作，当双方在谈判前进行各项调查与准备工作时，交涉就已经正式启动了。即使商务谈判结束后，参加者们也要进行反思，同时还要总结出一套行之有效的策略以助今后的谈判。虽然就交涉而言，双方进行面谈是非常重要的，但这只不过是交涉过程一系列环节中的一部分而已。
总之，我们在做任何事之前都要进行细致的调查，因为这样做会非常有助于我们达成目标。我认为，犹太人已经将这种做法当成了一种常识性的习惯。
对于犹太人来说，事先进行调查不仅是一件非常重要的事情，更是一件必须要做的事。一般来说，他们对交涉对象及相关事物都会事先进行细致入微的调查。如果他们要就商品买卖与对方进行交涉，那么他们不仅会事先掌握一些与商品本身有关的信息，比如商品的特性及商品的种类等，同时还会针对该商品在市场中的供求关系、竞争关系以及市场前景等内容进行深入的调查。
此时，如果犹太人发现市场中还有其他厂家在供应此种商品，他们就会设法找到该厂家并向对方询问具体价格及其他条件，以此来与自己的交涉对象进行比较。如果他们找到了多家供货商，那么他们决不会把目光仅集中在一家供货商身上，因为对于犹太人来说，进行多重选择是一种理所当然的常识性做法。
当你在进行周密调查的基础上有了一定的知识储备后，你的交涉也会变得非常顺畅。由于交涉是人与人之间的磋商，所以当你要与某人进行首次交涉之前，你必须要充分了解这个人的喜好以及业内外人士对他的评价。尤其是当交涉内容极为重要的时候，这种调查就更显得必不可少了。为了能让调查进行得更为全面，犹太人往往会动用自己所有的人脉以及各种门路，例如他们会毫无遗漏地从自己的朋友及同事那里搜集各种各样的信息。
那些来日本做生意的犹太商人最常用的方法之一就是手提礼品登门。不过，因为犹太人都非常简朴，所以他们的礼品也并不是什么贵重的东西。很多企业都严禁员工接受有合作关系的对方企业所提供的礼品，因此犹太人在送礼时也十分注意这一点。
另一方面，如果犹太人送出的是一些较为便宜的礼品，那么接受的一方就会毫无负担地接受，同时双方也不会因此而引发贿赂问题。并且，犹太人在送礼前会充分调查对方的嗜好与兴趣，例如他们会事先向有关人员打听对方是喜欢喝酒还是喜欢吸烟。
如此一来，他们就可以准备好适合对方心意的礼物。当然，他们在送礼时也决不会忽视对方上司旗下的一些重要负责人，不会忘记为这些人也准备一份适合他们身份的礼品。
当犹太人来不及为对方准备礼品时，他们一般会购买一些有美国地方特色的装饰品或是一些能表达自己心意的工艺品以备不时之需。我所结识的一位犹太裔采购商就是这样，他每次来日本时必然会带来他所居住的城镇中的美国印第安人亲手制作的版画。
实际上，这位犹太商人赠送礼品的方式也十分巧妙。每次他都不是在谈判桌前将礼品直接交到对方的实权人物手中，而是在谈判开始前让自己的下属将礼品提前交给对方。总而言之，没有人是不喜欢得到礼物的。这样一来，当交涉正式开始时日方代表必然会首先感谢一下赠送给自己礼品的犹太客商。其中让人感到不可思议的是，在日方代表得到礼品后现场的紧张气氛似乎也得到了缓解，此时即便双方是初次见面也会相谈甚欢。由此可知，赠送给对方适当的礼品，能使双方的交涉更加顺利地进行下去。
技巧3：装傻往往比故作聪明更有用
犹太人有一句名言是“装傻往往要比故作聪明更有用”。这句话的意思就是，那些卖弄聪明、唯我独尊的人在交涉中的表现是非常拙劣的。也就是说，当一个人故意炫耀自己的聪明与能耐时，对方为了不露一丝破绽就会对他加倍警惕。相反，如果一个人故意装出什么也不懂的样子时，对方就会对他放松警惕从而流露出自己真实的想法。这样，对方往往会将自己想要隐瞒的意图及谋划方案和盘托出。
