就是在谈判中随机应变
人与人之间进行谈判，是消除分歧、解决问题的一种手段。犹太人智慧的精髓就体现在谈判时的随机应变，这也是他们赚钱的诀窍之一。
犹太人智慧的精髓在哪里？
犹太人的智慧与知识来自于他们悠久的传统与特有的思维方式，如果他们只是将这些知识存放在大脑中的话，那么这些知识肯定发挥不出任何作用。对于那些极具现实主义精神的犹太人来说，他们肯定会将这些知识应用到实际生活中，否则这些知识就成了毫无用处、毫无意义的东西。
然而，正如我之前所讲的那样，犹太人作为一个散居的民族不得不分散到世界各地居住，于是他们也就融入了不同的社会。所以，他们必须要巴结当地的统治者与当权者，同时还要妥善地处理与当地居民之间的关系，以免与其发生纠纷。可以说，犹太人所具有的这种高超的交际本领是一种能保障自己生命与生计的极其重要的技能。
另外，犹太人在实际生活中应对各种人际关系时也会具体运用到这些智慧与知识。当然，我们也可以这样认为，当犹太人处于那种充满敌意与偏见的环境中时，这些智慧与知识就成了他们谋生的手段。
正因为犹太人意识到了高超的交际手腕是很重要的，所以他们便将自己学到的知识与本民族的传统巧妙而又极其合理地融合在了一起，然后再将其应用到实践中。简而言之，这种技能就是犹太人所具有的谈判技巧，具体说来就是他们在谈生意过程中所使用的各种花招与手段。
我认为犹太人之所以如此擅长谈判有以下两方面原因。
首先，像我之前所说的那样，由于犹太人长期以来在世界各地都遭受到严重的歧视与迫害，所以他们为了能与当地居民和平相处，也为了使本民族能继续繁衍下去，他们就必须要结交当地的统治者及各方人士，如此一来谈判、交涉就显得格外重要。可以说，谈判是犹太人必不可少的一项生活技能，同时这项凝聚着犹太人智慧精髓的生活技能也会被世代传承下去。
对于犹太人来说，谈判是一件关乎自身存亡的大事，所以他们会拼尽全力与对方一较高下。因此，一旦他们在谈判时略有疏忽或懈怠，就可能招致被流放，甚至被杀害的命运。
由此我们可以想象到，犹太人为谈判所付出的努力与精力是其他任何民族都无法比拟的。正是这样的背景才使犹太人掌握了如此高超的谈判技巧。
其次，一旦双方之间出现了矛盾，大家就要设法来解决矛盾。虽说暴力与武力也可以作为一种解决问题的手段，但是那些广受歧视的犹太人是不具备这种武力手段的，并且，犹太人自古以来就主张非暴力主义。如果他们遇到了对立、纷争等状况，他们首先想到的是以和平的手段来协商解决，也就是通过谈判的方式来解决问题，消除分歧。正因如此，他们的谈判水平才能不断提高并最终达到了炉火纯青的境界。
为了能让各位读者充分理解这句话，首先我要为大家讲一个关于犹太人的小故事，这个故事非常有名。
故事发生在15世纪后期，当时西班牙设有一座恶名昭著的宗教法院。这所法院监管着那些被迫信仰基督教的犹太人，也就是“隐藏起来的犹太人”。该法院的审判程序极其严格，量刑也非常重。所有的嫌疑人都有可能会遭受到严刑拷打并被强迫认罪。随后，法院会根据每个嫌疑人的罪状对他们处以鞭打或入狱等刑罚，但这些还算是较轻的判决，还有一些人甚至会被处以火刑。总之，这些犹太人所遭受的是常人难以想象的严酷迫害。
最终，好几千名犹太人都被杀害了，而幸存下来的犹太人也被全部流放到国外。据说，当时从西班牙逃亡出去的犹太人数量从10万人增至20万人。而我要讲的故事就发生在这样的背景下。
有一天，该宗教法院的法官突然将镇上所有的犹太人都召集到广场，然后这个法官对担任犹太人领袖的犹太长老说道：“我的帽子中放有两张纸条，一张纸条上写的是’生‘而另一张上写的是’死‘。你在这两张之间选一张，如果你选的是’死‘，那么你们所有的人都得死；如果你选的是’生‘，那么很幸运，你们都不用死了。”不过，这位经验老到的犹太长老隐约感到这两张纸条上写的都是“死”字。于是，他从帽子中抽出一张纸条连看都没看就吞了下去。那位法官看到此种情景，惊恐不已，他怒斥道：“你在干什么？你以为这样，我们就无法知道那张纸条上写的是什么了吗？”而此时，那位长老却慢条斯理地回答道：
“那很简单，只要我们看一下帽子中的那张纸条上写的是什么不就明白了。如果帽子里的纸条上写的是’生‘，那我吞下去的那张纸条显然就写着’死‘；如果帽子里的纸条上写的是’死‘，那我吞下去的纸条肯定写着’生‘。”
最后，所有的犹太人都死里逃生了。正如这个故事所讲的那样，犹太人能在充满危机的谈判中做到随机应变。正是由于这位犹太长老高超的谈判技巧，才使他们巧妙地避免了一场灾难。
虽然这个小故事是犹太人自己创作的，但他们却通过这个故事告诉了人们善于谈判、善于运用智慧是多么重要。同时，这个故事也表达出了犹太人对自己的反应能力与灵活的头脑所表现出的自豪感。
谈判究竟是怎样一回事？
那么，所谓的谈判与交涉究竟是怎样一回事呢？在此，我想先阐明一下二者的不同之处。
首先，谈判指的是有利害关系的人们为达成共识而进行的对话。也可以说，谈判是一个囊括一系列内容的较为宽泛的概念。如果再说得具体一些就是，当事人为了确保自己的利益、达到自己的目的，或是为了促成某件事而采取的一系列用以说服对方的行动。
平时我们经常在报纸上看到有关外交谈判、交换人质谈判以及一些关于企业间并购、合并之类的商业谈判的新闻。因为这些铺天盖地的报道很少能直接影响到我们的日常生活，所以我们会觉得那都是一些与己无关的事情。
不过，谈判一旦进入到我们的日常生活后就会变得很重要。例如，我们在租房子时会与房东就租房合同的各项内容进行商谈，当我们购买商品后想要退货或换货时就要与店家的负责人进行协商。另外，即使是父母与子女之间也时常会围绕上学、零花钱等问题来进行各种各样的谈判。
我们在公司上班，也会时常就工作内容、福利条件等事项与上司进行协商。并且，当我们想要调动工作或是辞职时就更有必要与公司就各方面的事务进行商讨了。总之，上述种种问题都必须依靠谈判来解决。在谈判中，如果对方向你提出某些不合理的要求，或是不停地向你诉苦，那么你很可能就会成为谈判中比较被动的一方。
由于每个人的切身利益与价值观是不同的，所以生活中经常会发生一些大大小小、各种各样的纠纷与争执。其中，商界也是容易发生纠纷的一个领域，甚至可以说，经商就是一个不断产生纠纷而又不断化解纠纷的过程。
我们经常可以看到，无论是企业内部的人还是外部的人，在遇到问题时，都必须通过协商来解决。总之，人与人之间进行谈判，是消除分歧、解决问题的一种手段。
我之前已经讲过，谈判所涉及到的领域十分广泛，其中就包括外交方面的谈判。在这里，我以经商以及日常生活中所遇到的一些事情为例，来重点讲述一下发生在我们身边的与金钱有关的谈判，并且，这方面的谈判是犹太人最擅长的，同时也是最值得我们学习和借鉴的。
在人类社会中，谈判是一项必不可少的生存技能，同时也是每个人都无法回避的一项重要课题。只要你想生存下去，你就必须要学会谈判，也就是说无论你自身是否喜欢，你都必须掌握这项重要的技能。并且，一个人的谈判能力不仅仅能决定他的生活质量，有时还会给他的人生带来巨大的变化，所以我们绝对不能轻视谈判的作用。尤其是在商界，谈判就显得尤为重要。简而言之，经商就是一个以获取利润为目的的，不断进行谈判的过程。其中，最具代表性的例子就是商品买卖。当买家与卖家进行商品买卖的时候，双方要围绕商品的价格、等级、数量以及交货期等问题进行一系列的协商，这样一来双方才能就细节问题达成共识并最终落实到合同上。因此在商界中，谈判是一项必不可少的过程。对于商人来说，他们的终极目的就是获取利润，也就是我们通常所说的赚钱。而只有谈判才能使这个目的具体化，并最终得以实现。
在日本，那些从事国际贸易的商人将英文中的谈判（negotiation）一次缩写成“nego”，并且，他们在交谈时也经常使用这个缩写词的动词型。
在商务谈判的过程中，掌握类似这样的缩写词是非常必要的。谈判双方为了将谈判内容具体化会在互相磋商的同时，不断进行更加细致入微的洽谈，这样他们才能就各项具体内容达成共识并最终签订合同。此时，谈判的方法能直接影响到谈判的结果。如果你在谈判中处于下风，那么你很可能错失商机，甚至还会给你带来损失。
在商场中，双方轻而易举就能签订合同的情况是很少发生的。谈判中所涉及的商品金额及数量越大，谈判所需的时间就越长。另外，双方反复进行谈判或谈判陷入僵局的事情也是经常发生的。因此，我们甚至可以说，合同就是由多次谈判累积而成的。
每笔生意的促成都要通过谈判来完成，所以谈判是经商过程中不可缺少的也是极为重要的一环。掌握好谈判的技巧不仅有利于我们从商，还能为我们的日常生活提供各种各样的帮助。除了犹太人以外，我们再也找不到一个如此擅长谈判的民族了。然而，我们日本人却没有充分掌握好谈判这项重要的技能，甚至可以说我们在这方面是非常拙劣的。我认为，谈判就是通过运用各种策略与心机来刺探对方的真实想法。
双方在面对面的谈判过程中进行对话、磋商，是比较容易引起口角的，所以我们应该尽量避免这类事情的发生，或是在这种情况出现之前就暂停一段时间结束此次谈判。有些人喜欢将所有的事情都拿到谈判桌上去解决，与这种做法相比，我更喜欢在谈判前做好各种准备工作及相应铺垫，这样一来，各种问题在谈判的过程中相对来说就比较容易得到解决了。我认为，人们在谈判中尽量不要互相斗嘴，而是要通过双方的努力使问题得到圆满的解决，只有这样大家才能心情愉快地达成协议。
即使我们在不得已的情况下进行谈判时也应该做到喜怒不形于色，这样双方才能在一种和谐的氛围中进行协商。当然，这种谈判方法仅在日本同行中适用，而对于欧美人或犹太人来说，这样的方法是完全不适用的。
最近一段时间，随着与国外企业及机构的接触与交流日益增多，我不得不经常参加一些商务谈判。这样一来，我就不能像以前那样采取一种回避的态度，而是要以一种积极的态度来正视谈判，同时还要努力推进谈判的进程。虽然我的谈判水平在不断参加谈判的实践过程中得到了提高，但我还是觉得自己的谈判方法略显笨拙。
当企业内部需要进行谈判的时候，双方肯定事先要做一些准备工作。尤其对于那些企业之间的谈判而言，准备工作更是成为了决定谈判成功与否的关键因素。虽然人们可以通过文件、电话等形式来进行磋商，但是面对面地洽谈是最为有效的一种方式。因为当我们与对方面谈时，不仅能通过对方的话语和表情立即判断出他的意图与态度，同时还能根据各种突发状况来作出相应的回应。除此之外，我们还可以根据对方的情绪变化来适当调整自己说话的语气，从而达到说服对方的目的。
特别是你与对方之间产生了误解的时候，你会试图将自己想表达的意思通过表情传递给对方，同时你也想要消除彼此间的误解并尽快解决这些问题。此时，只有双方坦诚地进行谈判与磋商才是解决问题最简捷、最有效的方法。
日本人与外国人做生意时有一个习惯，那就是无论他们生意做得怎么样他们都喜欢成帮结伙地去参加谈判，很多国外商人都对日本人的这种习惯早有耳闻。所以，我们经常可以在商务谈判中看到一名外国人与多名日本人进行磋商的情景，这是一个谈判双方人数比例严重失衡的有趣画面。
只有我们日本人才会以集团的形式去参加谈判，这也是一种极具日本特色的做法。因为日本人会尽量避免由某一个人去承担责任，而习惯于由大家共同来承担责任。我们在谈判中经常能看到，当对方负责采购的人员故意向日方提出某些难题时，日方代表就会聚在一起共同商量对策。另外，如果参加谈判的日方代表是一些没有决定权的人，那么他们就无法当场敲定相关事宜。尽管此时对方会要求他们给予一个答复，但他们也会推托说：“向领导请示之后再予以答复。”
交涉究竟是怎样一回事？
那么，谈判与交涉究竟有哪些不同呢？日本人认为，这两件事并没有什么区别，所以他们经常将这两件事混为一谈。然而，交涉并不等于谈判，它只是谈判的一部分而已。
人们在谈判前不仅要制定相关策略与具体方法，还要对谈判对象进行一定程度的调查，对谈判中可能出现的问题进行反思并制订出相应对策。总之，谈判所囊括的内容极为广泛、丰富，其过程也非常复杂，而交涉在谈判过程中也起着非常重要的作用。我们只有通过具体的交涉才能在谈判的过程中占有优势，并最终达到自己的目的。
在此，我要特别强调的一点就是大多数犹太人都非常善于交涉。很多日本人都认为，交涉就是某些居心不良的人所使用的欺骗手段。然而，犹太人口中的交涉却并非如此。他们认为，交涉是一项必不可少的技能，只有掌握了这项技能才能将谈判引向对自己有利的局面。
总之，谈判的双方就是通过交涉来刺探对方的真正意图的。我们可以通过交涉来掩盖自身的弱点与缺陷，同时还能发现对方的不足。这样，我们就能在谈判中攻击对方的薄弱环节。也就是说，我们只有在充分了解对方的弱点之后，才能在谈判中发现并利用这个弱点。
很多时候，我们为了获取利益、达到目的会与对方进行磋商，其实这就是一个虚虚实实、真真假假的过程。不过，谈判并不是用花言巧语来耍阴谋。对于犹太人来说，谈判不仅仅是那种类似扑克游戏的活动，而是生存繁衍所需的一种不可或缺的技能，因此犹太人才会如此重视这项技能。这一点我在前面已经讲过。
