互惠战术：没有人会无缘无故地喜欢一个人
人是三分理智、七分情感的动物。大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。也就是人们常说的“给予就会被给予，剥夺就会被剥夺；信任就会被信任，怀疑就会被怀疑；爱就会被爱，恨就会被恨。”这就有了互惠原则：当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以相应的回答，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出相应的友好姿态。否则，我们以某种观念为基础的心理平衡就会被破坏，我们就会感到不安。
2005年4月，某国不顾美国当局的强烈谴责，以压倒性的投票同意一位前世界象棋冠军、同时也是逃犯的鲍比·菲舍尔加入该国国籍。是什么样的国家甘冒与世界强国断交的风险，也要保护一名公开为9·11劫机犯说话的逃犯？是伊朗？叙利亚？还是朝鲜？
其实以上3个国家都不是。那个通过国会匿名投票的方式、决定给予鲍比·菲舍尔本国国籍的，是向来与美国保持亲密盟友关系的冰岛。世界上这么多国家，为何单单是冰岛敞开怀抱接受了鲍比·菲舍尔，特别是在他违反美国法律、在前南斯拉夫赌了一场500万美元的象棋赛后？
要弄清答案，我们需要先来回想一下30年前那场著名的象棋大赛——1972年的世界象棋冠军赛。当时，菲舍尔作为挑战者，挑战卫冕冠军——前苏联象棋大师鲍里斯·斯帕斯基。历史上没有哪场比赛能受到如此广泛的关注，世界各地对这场比赛倾注了极大的热情。在处于冷战巅峰的当时，该比赛被称为“世纪之战”。
奇怪的是，菲舍尔并未出席在冰岛召开的比赛开幕式。几天后，因为菲舍尔提出了诸多主办方不可能满足的要求，如禁止电视转播，30%的收视收入归自己，人们开始怀疑这场比赛是否能按约举行。菲舍尔的职业生涯与私生活正如他的行为一样，处处充满矛盾。最后，在比赛奖金翻倍和美国国务卿基辛格的劝说下，菲舍尔终于飞往冰岛参加了比赛。这场赛事在国内外的报纸上被大肆报道，小小的冰岛也因此为世人所熟知。事实上，冰岛之所以忍受饱受争议的菲舍尔，用他们当地媒体的话说，是因为“他让冰岛在世界地图上占有了一席之地”。
冰岛人民显然把这看作是菲舍尔送给他们的一份厚礼。这份厚礼重到冰岛人民在30年后仍铭记于心。
一位冰岛外交部人员表示：“30年前菲舍尔对这里作出的杰出贡献，我们至今还铭刻在心。”尽管许多当地人并不认为菲舍尔讨人喜欢，但他们还是接纳了他。对此，英国广播公司分析说，冰岛人民“十分迫切地希望，能用提供庇护的方式来报答菲舍尔先生。”
这件事点出了互惠原则的重要性与普遍性，它使人们想要报答帮助过自己的人，促使人们用公平的方式对待日常生活、工作和亲密朋友，以建立起人与人之间的信任。
丹尼斯·里根教授还做过一个关于互惠原则的经典实验。他让乔（实验人员）化装为奖券销售员，并在正式销售前先发放免费可乐给顾客。结果他们发现，事先获得免费可乐的顾客，后来购买彩券的张数比未事先获得免费可乐的人要多两倍。
尽管赠送免费可乐和推销彩券并不是同时进行的，而且乔向顾客兜售彩券时也并未提及免费可乐的事，但顾客还是记住了他先前的好意，并愿意与他礼尚往来。
此外，这个实验还说出了为何有些冰岛人不喜欢菲舍尔，但还是会接纳他的原因。实验表明，尽管让人喜欢和让人认同之间有紧密联系，但对那些获赠可乐的顾客来说，是否喜欢乔并不是他们是否会购买彩券的参考。也就是说，那些拿了免费可乐的顾客，不管喜不喜欢乔，购买的彩券数量是一样的。这表明由受人恩惠产生的亏欠心理，比对那人的喜欢程度更能影响人们的行为。
可见，互惠原则的持久力和凌驾于喜欢原则之上的效力，即使不能产生近期效益，人们也会乐意给别人施以巨大帮助。
社会经验和道德因素告诉我们，最好先为他人提供帮助或向他人妥协。如果我们帮助过某位队员、同事或熟人，就等于在他们心里埋下了一种负债感，促使他们将来回报我们；帮助上司也会让他们心存感激，当我们需要帮助时，他们自然也不会袖手旁观。
此外，如果员工想早点下班去看牙医，作为经理最好也网开一面。这种做法其实是种投资，员工会找机会还这个人情，也许日后他会主动要求加班帮你完成某个重要项目。
然而，人们寻求帮助时通常会这样问“这里有谁能帮我呢？”其实，这样的话是目光短浅的。我们建议你先问问自己：“我可以帮助谁？”因为互惠原则的原理是，先提供帮助给他人带来的社会责任感，令你的请求收效更好。当你主动帮助他人时，别人就会觉得有责任回报你。
此外，如果管理就是组织队员朝一个目标迈进，那一个互相帮助过的团队，比如某些人曾从同事那得到过有用的信息、或是得到过同事的认同、又或曾有同事曾聆听过自己的苦恼，那这样的搭配组合对完成目标会很有帮助。
同样，当我们为他人提供过帮助后，那些受过帮助的朋友、邻居、搭档甚至孩子会更有可能在日后认同我们的请求。
最后，我们要记住：人际交往中的喜欢与厌恶、接近与疏远是相互的。几乎没有人会无缘无故地接纳和喜欢另外一个人。被别人接纳和喜欢必须有一个前提，那就是我们也要喜欢、承认和支持别人。一般地，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意接近他们；疏远、厌恶我们的人，我们也会疏远、厌恶他们。
产生这种现象的原因是，每个人都有维护自身心理平衡的本能倾向，都要求人际关系保持一定程度的合理性和适当性，并力图根据这种适当性、合理性解释自己与他人的关系。
照镜子定律：从别人脸上读自己的表情
一位老人静静地坐在一个小镇郊外的马路边。一位陌生人开车来到这个小镇，看到了老人，停下车打开车门，问老人：“老先生，请问这个城镇叫什么名字？住在这里的是哪一种人？我正在寻找新的居住地！”老人抬头看了一眼陌生人，回答说：“你能告诉我，你原来居住的那个小镇上的人是什么样的吗？”
陌生人说：“他们都是一些毫无礼貌、自私自利的人，住在那里简直无法忍受，根本没有快乐可言，这正是我想搬离那儿的原因。”
听了这话后，老人说：“先生，恐怕你又要失望了，这个镇上的人和他们完全一样。”陌生人听后怏怏地开车离开了。
又过了一段时间，另外一位陌生人来到了这个镇上，也遇到了这位老人，他向老人提出了同样的问题：“住在这里的是哪一种人呢？”
老人也用同样的问题来反问他：“你现在居住的镇上的人怎么样？”陌生人回答：“哦！住在那里的人非常友好、非常善良。我和家人在那里度过了一段美好的时光，但是，因为工作的原因我不得不离开那里。我希望能找到一个和以前一样好的小镇。”
老人说：“年轻人你很幸运年轻人！居住在这里的人跟你以前的邻居完全一样。你会喜欢他们的，他们也会喜欢你。”
这个故事告诉我们：看人就像照镜子，看到的都是自己。你喜欢别人，别人也会喜欢你；你不喜欢别人，别人也不会喜欢你。这好像听起来有点不可思议，还是让我们来看个真实的事例吧。
联合国的一位亲善大使去了非洲的一个国家回来以后，就宣称那里的人是全世界最差劲的主人：海关人员板着一张脸，计程车司机态度恶劣，餐厅侍者傲慢无礼，市民不耐烦且有敌意。
后来，这位亲善大使偶然看到了这样一段话：“世界是一面镜子，每个人都在其中看到自己的影像。”于是下次再去那个国家时，他决定一路挂着笑容。结果他竟看不到任何不高兴的海关人员、计程车司机、侍者……人人都是脸挂笑容、亲切友善。他这才发现，纠正别人态度最有效的方法是纠正自己的态度。
在人际交往中，谁都希望遇到的是天使般热情善良的人，希望他们能给自己带来幸运和快乐，害怕与冷漠凶恶的人打交道。但是，在现实生活中，天使和魔鬼同在。有时候，善良的天使也可能会变成魔鬼，而凶恶的魔鬼也可能会变成天使。那么，我们该怎样使自己多遇到一些天使而少遇到一些魔鬼呢？
心理学家告诉我们：把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼。这个经验绝不是随口说说的，而是建立在科学实验基础上的。
曾有心理学家作过这样一个巧妙的实验：实验人员让两组参加者给同一位女士打电话。告诉第一组的人说：对方是一位冷酷、呆板、枯燥、乏味的女人。告诉第二组的人说：对方是一个热情、活泼、开朗、有趣的人。
结果，第一组的参加者很难与那位女士顺利地交谈下去，而第二组的人与那位女士的交谈非常投机，通话时间也明显比第一组的人要长。问题出在哪呢？道理很简单，第二组的参加者把那位女士想象成是一个幸运的“天使”，把她看作是一个“热情、活泼、开朗、有趣”的人，并以同样的态度与之交往，而第一组则相反。
把别人想象成魔鬼，遇到的当然是魔鬼；把别人想象成天使，你就不会遇到魔鬼，这是为什么呢？
原来，在人际交往中，人们都有保持心理平衡的需要。你怎么看待别人，别人就会怎么看待你。否则，对方就会感到不平衡。所以，如果你事先对别人有一种消极的看法，那么，这种看法势必会无意识地流露出来，并或多或少表现在你的语言和非语言的信息上。对方在觉察到你发出的信息后，也会做出相应的反应。有人曾经这样说：你对别人的态度和别人对你的态度事实上是一样的，我们往往能够从别人的脸上读到自己的表情。
在生活与工作中，常有人抱怨说环境或周围的人与自己不融洽，所以就想借着换个工作环境或结交新的朋友，来改变尴尬的境遇。但是他们却很少反省：自己人际关系的不顺畅或职场的不如意，究竟是自己的因素还是别人的因素造成的呢？
如果原因是出在自己身上，唯有改变自己才能让问题迎刃而解；否则，不断地转换工作或认识新朋友只是对生命的浪费，对问题的解决没有丝毫裨益。一个能够时刻鞭策自己的人，才能在社会中立于不败之地，才能在事业上取得更辉煌的成就。
模仿战术：人们喜欢与自己相似的人
在美国，许多侍应生发现，如果客人点餐时每说一句话，他们能立刻重复一遍，客人就会给更多的小费。然而，也有不少的侍应生在客人点餐完毕后，要么淡淡地应一句“好的”，要么干脆什么都不说就走了。
显然，与后面那些侍应生相比，客人更喜欢积极的、会重复订单的侍应生。因为这样不会让人担心自己点的奶酪三明治，送来时却变成了炸鸡汉堡。调查显示，按上述方法复述客人点餐的侍应生，收到的小费比平时高出70%。
为了证实这一现象，瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现事实确实如此。只要侍应生能逐句复述客人的点餐，不用多加解释，不用点头示意，不用说“好的”，就能收到更多小费。
为什么模仿他人行为就能得到慷慨对待？也许这和我们潜意识里喜欢和自己相似的人有关。
心理学家发现，人们在下意识里喜欢那些与自己相似的人。不管他们是在行为上、观点上、兴趣爱好上，还是生活方式上与我们相似，又或者仅仅是共处于同一个区域，这些都会使我们对他们心存好感。
这里所说的相似性不是指客观上的相似性，而是人们感知到的相似性。实际的相似性与感知到的相似性是有联系的，而且前者往往决定后者。
感知到的相似性包括信念、价值观、态度和个性品质的相似性，外貌吸引力的相似性，年龄的相似性以及社会地位的相似性等等。
许多研究都表明，相似性与喜欢之间有直接联系。受试者认为，人越是与自己相似，自己便越是喜欢这个人。在一个研究中，研究开始时那些在信念、价值观和个性品质上相似的人，在研究结束时都成为了好朋友。
但是，人们在早期交往中，信念、价值观和个性品质的相似性往往显示不出来，此时年龄、社会地位、外貌吸引力往往起着重要的作用。随着交往的加深，信念、价值观、个性品质等因素的作用便突显出来，甚至超过其他因素。
心理学家对相似性原则有两种解释：一种解释认为，相似的人肯定了我们自己的信念、价值观和个性品质。相似的信念、价值观和个性品质起着正强化作用，而不相似的信念、价值观和个性品质则起着负强化的作用。这种正负强化作用通过条件反射过程与具有这些特点的人联系起来，结果就造成了人们喜欢相似的人。
另一种解释则认为，相似性影响吸引是由于它提供了关于他人的信息。人们通常重视自己的信念、价值观和个性品质，所以对拥有同样特点的人会产生好感。
不管心理学家做出什么解释，人们喜欢与自己相似的人这一点是毋庸置疑的。掌握了这个原理，我们要取得别人的好感就有捷径可走了。我们只需要模仿他人的行为就能增进情感，并能巩固当事双方的关系。
在某个实验中，研究者安排两名人员做简短的接触。其中一人是研究助理，她要对另一人的行为照葫芦画瓢。如果另一人双臂交叉地坐着，还不时用脚轻敲地面，研究助理也要完全照做。同时，在另一个实验中，研究人员要求研究助理不必模仿对方的行为。
结果显示，实验对象更喜欢模仿自己行为的助理，并且认为与她接触很愉快。
赞美战术：赞美是人际交往的润滑剂
赞美是一种让身边人喜欢你的好方法。美国第三十届总统卡尔文·柯立芝就是一个喜欢运用“赞美”技巧的人。刚上任时，柯立芝聘了一个女秘书协助他。这个女秘书虽然既年轻又漂亮，但是工作却屡屡出问题，不是字打错了，就是时间记错了，这给柯立芝的工作带来了很多麻烦。
有一天，女秘书一进办公室，柯立芝就夸奖她的衣服很好看，称赞她的美丽。女秘书受宠若惊，要知道总统平时是很少这样夸奖人的。柯立芝接着说：“相信你的工作也可以像你的人一样，办得很漂亮。”
果然，女秘书的公文从那天起再也没有出现过错误。一个知道来龙去脉的参议员好奇地问柯立芝：“你这个方法很妙，是怎么想出来的？”
柯立芝微微一笑，说：“这很简单，你看理发师帮客人刮胡子之前，都会先涂上肥皂水，这样做的目的就是让别人不会觉得疼痛，我不过是灵活运用了这个方法而已！”
每个人都爱听奉承话，都渴望得到别人的认可和赞美。在赞美的作用下，即使是批评的话听起来也不会那么刺耳。任何一个人在听到你对他真诚的赞美后，都会对你产生好感。你不仅可以赞美同事、下属，也可以赞美谈判对手、合作伙伴。
