意外的成功给山德士带来了数不清的财富，还有至尊无尚的荣誉。肯塔基州州长为了感谢他在饮食界所做的特殊贡献，向他颁发了上校官衔，人们都喜欢叫他“亲爱的山德士上校”。
然而天有不测风云，第二次世界大战突然爆发，由于美国在战时实行汽油配给制，山德士的加油站被迫关闭。面对突如其来的变故，他没有灰心丧气，而是从此开始全力经营炸鸡，并从银行贷了一大笔款，准备扩大饭店规模。不幸的是，就在他投入全部资金大兴土木之时，一条横跨全州的高速公路规划出来了，正好从他的饭店中间横穿而过。全部投资瞬间化为一缕青烟，为了偿还贷款，他不得不变卖了所有家产，仅靠每月105美元的救济金过活。
命运跟他开了一个天大的玩笑，一夜间，他从声名显赫的大富翁变成了一文不名的穷光蛋。而且就在那一年，山德士已经是66岁高龄，年近古稀！
如此巨大的打击几乎是致命的，但是山德士并不甘心就此失败。可是，怎样才能东山再起呢？他不断地冥思苦想，突然想起自己曾经把炸鸡的做法卖给犹他州的一个饭店老板，条件是，对方每卖1只炸鸡就付给自己5美分。原来自己并没有破产，炸鸡方法就是最大的无形资产啊，想到这，困境之中的山德士仿佛看到了一线曙光，也许这是个不错的主意，他决心一试。
为了推销自己的炸鸡，66岁的山德士开着一辆破旧不堪的老福特车，带着一个佐料桶，再次踏上了创业之路。从此，在许多饭店的门口，人们经常会看到一个绅士打扮的白发老头，身穿白色西装，戴着黑色镜框，打着黑色蝴蝶结，向饭店老板推销炸鸡秘方的特许权。可是，没有人相信这个怪怪的老头。从肯塔基州到俄亥俄州，一路上山德士收获的是无数次拒绝，历尽艰辛，却一无所获。整整两年，在他的日记上记录的是1009次失败！
接连的失败没有吓倒这个倔强的老头，他依然面带微笑执着前行，第1010次，终于成功了。1952年的一天，当山德士又走进一家饭店时，老板竟然被他说服了，答应试一试。不久后，盐湖城第一家被山德士授权经营的餐厅建立，这便是世界上餐饮加盟特许经营的开始。老人欣喜若狂，又满怀信心地投入了下一次努力，渐渐地，越来越多的人开始接受他的创意。仿佛野火春风，短短几年内，山德士的事业渐成燎原之势，时至今日已经遍布全球。
其实，我们对这个老头并不陌生，相信许多人都见过。在全世界每一家肯德基餐厅门口，都会站着一个面带微笑、憨态可鞠的老头，他就是肯德基的创始人哈兰·山德士上校。
随着肯德基自1987年在北京开设第一家店之后，18年来已成为中国规模最大、发展最快的快餐连锁企业。这样神奇的发展速度与其在美国本土多年的停滞不前形成了鲜明的对比。有专家研究此现象后说，“为了不让崇拜它的消费者逃跑，肯德基在中国始终坚持本土化原则，以1200家店的成功实现了慢慢‘变脸’。”肯德基全世界的1．3万家店中，有5525家在美国之外。而中国就达1200家。
“如果一个企业只想赚钱，那这个企业可能很难赚取更多的利润，可是如果这个企业想做企业的领袖，那这个企业一定能赚到更多的钱”--世界成功大师陈安之如是说。
肯德基以“特许经营”作为一种有效的方式在全世界拓展业务，1993年开始尝试在中国开展特许经营，经过一段时间沉默之后，自2000年起，肯德基在中国特许经营只采取“从零开始”一种形式，“特许经营”是肯德基第一品牌策略成功的代表性策略，具有“中国特色”。
“立足中国，融入生活”对于世界闻名的连锁快餐巨头肯德基而言，绝不仅仅是句口号，而是实打实的扎根行动。肯德基隶属全球最大的百胜全球餐饮集团，自1987年11月进入中国在北京开设了第一家餐厅起，至今已在全国260多个城市开设了1200多家连锁餐厅。随着公司管理经验的逐渐丰富，员工队伍的不断壮大和经营体系的日趋完善，目前在中国的员工总数已超过7万人，且实现了100%本地化的战略目标。
微利时代的博弈
“不嫌生意小，不嫌赚钱少。”小生意，大市场，只要市场做大了，再小的生意也会拥有巨大的财源。司马迁说过：“贵上极则反贱，贱下极则反贵。”并不是说贵的东西就能赚钱，反之，做小生意就是要“薄利多销”才能获取大财富。
小生意要薄利多销
薄利多销是指低价低利扩大销售的策略。“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。在销售市场有可能扩大的情况下，通过降低单位商品的利润来降低商品的价格，虽然会使企业从单位商品中获得的利润量减少，但由于销售数量的增加，企业所获利润总额可以增加。只有需求富有弹性的商品才能“薄利多销”。实行薄利多销的商品，必须满足商品需求价格弹性大于此时需求富有弹性。因为对于需求富有弹性的商品来说，当该商品的价格下降时，需求量（从而销售量）增加的幅度大于价格下降的幅度，所以总收益增加。实现薄利多销的条件。
“薄利多销”的原则适宜企业经营管理的所有范畴，单就产品销售因素说，它既能使产品轻快地进入买方市场、提供有效供给、服务于社会、产生产品的综合效益，同时，又能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度、盘活生产资金，是增加企业盈利的有效管理手段。在实际经营管理中，“薄利多销”的原则被广泛应用于下列几个方面：
1.产品有生命力，但销售步入低谷时，采用薄利多销，可亢进顾客的购买欲，以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。
2.产品属市场淘汰之列，不会再有起色，以多销微利保本为原则，将企业损失降到最低限度，争取时间，开发出新产品。
3.市场上同类型产品多，竞争激烈时，采用薄利多销、降本让利策略，可争夺同类产品的顾客，促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占据率的提高。
4.新产品试销阶段，以薄利多销方式尽快使产品进入市场。扩散影响，提高知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。
5.市场消费基金受到宏观调整、资金紧缺时，采用薄利多销，能很快筹措资金，吸引及导致市场购买率的倾斜，形成对企业产品有利的经销势态。
6.原料来源充足、生产工艺简单、技术性一般、产量高、市场及企业吞吐量大的产品，可以采用薄利多销的原则，使“原料-产品-商品-资金-原料”的良性循环加快，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较稳固的生产、供应、销售三位一体基础与发展实力。
名商晋人做生意一个重要的特点就是质优价廉，薄利多销，赢得广大客户的欢迎。他们在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、瓷碗、壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。做生意并不是一开始就赚到钱的，而钱，也不是靠一两件商品赚到的。正所谓“积液成裘”，薄利才能多销。
山西有个农民，身背一口袋花生米闯进武汉城，卖了这袋花生米之后，发现这东西在在武汉好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉。他发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了一些，但转得快，且总有些赚头。
于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1.10元降到0.95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉，生意越做越大，终于形成了规模，人称“花生米大王”。
“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。总收益的增加不一定等于利润的增加。在“薄利多销”的情况下，价格的降低不仅能增加总收益，而且还能增加利润。
司马迁说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利三分之一，所以没有人买货物，因而得利就少；而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但卖得多，销路好，这就是“薄利多销”的道理。目光短浅的人总是很难克制自己的贪婪，只有真心让利换取信任，才能带来更大的回报。
1955年，在《财富》开始推出“世界500强”排名时，没有人会预料到，一家零售企业会在2001和2002年连续两年排名《财富》世界500强企业榜首。沃尔玛做到了。全球权威财经媒体《财富》杂志记者不无惊叹地写道：“一个卖廉价衬衫和鱼竿的摊贩怎么会成为美国最有实力的公司呢”。
从乡村小镇起家的沃尔玛坐上全球头把交椅之后，它的一切就成为了零售业界及至全球商业界的研究对象。在过去的20年中，沃尔玛以每年20%的增长速度膨胀，业务迅速扩张，2003年沃尔玛全球的销售额更是高达2563亿美元。
从小镇起家到令人瞩目的零售帝国，这不能不说是一个神话。这个神话是如何缔造的呢？总结沃尔玛的神话历史，就会发现其重要的一个致胜法宝：薄利多销。
早在1962年，沃尔玛在阿肯色州创立第一家连锁店时靠的就是薄利多销这一条法则。当时，沃尔玛的顾客定位是中下阶层，经营服装、饮食以及各种日常杂用，最关键的是以低于周围其他商店的价格出售，因而吸引了众多顾客。后来沃尔玛连锁店越开越多，但“天天低价”的法则始终没有变。
沃尔玛的薄利多销正是以它的“天天低价”为基础的。所以，沃尔玛提出了一个响亮的口号：“销售的商品总是最低的价格。”在销售同类商品时，沃尔玛的价格要比最大的竞争对手之一凯玛特的价格低5%。
然而，维持长期低价并不是一件轻而易举的事，沃尔玛之所以能长期保持价格优势还得益于其有效的成本控制。它的成本控制包括多方面内容。首先，争取最低的进货价格。沃尔玛尽量避开了一切中间环节直接从工厂进货（今天，零售业界更是直接开发品牌，参与日用品生产），其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力；其次，依靠完善的物流配送系统。沃尔玛的物流系统在世界上是堪称一流的，被称为零售配送革命的领袖。其独特的物流配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，成为“薄利多销，天天平价”的最有力支持；第三，营销成本的有效控制，沃尔玛对营销成本的控制在业内是出了名的，它的广告开支降到了最低程度，仅相当于美国第二大连锁店西尔斯的1/3。沃尔玛的营销成本仅占销售额的1.5%，商品损耗率仅为1.1%，而一般美国零售商店这两项指标的平均值分别高达5%和2%。最后，沃尔玛依靠快速的结算体系获得供货商的认同。
在这样完善的组织机构控制下，沃尔玛的薄利多销法则真正发挥了效用。
随着竞争日趋激烈，微利时代悄然而至，只有价廉物美的商品才能吸引消费者的眼球。在这种需求之下，走平价路线，薄利多销，成为创业者青睐的经营方式。
有些人，做小本生意，但是业务却蒸蒸日上，规模也翻了几倍，原因何在？这是因为他们没有小富即安，满足于现状，而是将自己的智慧串缀于经营的每一个角落，并发现财富新的落点，在让利的基础上，运用灵巧的经营手段扩大了经营规模，提高了利润。所以，要想掘得巨大的财富，野心固不可少，智慧用心也是不可或缺的。
1949年以前，毕克没有正式职业。但就在这一年，他突然想到，经营原子笔也许能赚钱，于是他找朋友华尔，借1000美元做生意。他贯彻薄利多销的原则，却赚了大钱。后来他把销售市场扩大到海外，扩展到美国，获得了成功。其后他又推出了具有与普通笔同样敏感的特殊原子笔，每支售价仅29美分，行销世界各地。
1972年，毕克又推出全套的彩色原子笔，深受欢迎。他在订价上很能适合顾客的心理，从不把价格订为整数。他推出的这种彩色笔，5支装的订价为99美分，10支装的订价为1美元98美分。他这种订价手法，也是一种经营艺术，因为他把5支装的售价订为99美分，给人们造成“不到1美元，便宜合算”的印象，于是销售量激增，即使在中国的香港、澳门、台湾也大行其道。
在竞争力激烈的商场上，“薄利多销”不乏是一种较好的竞争手段。当然这也是一种成功的策略，可以说是最适合小本生意经营的理念。
营销技巧也非常重要
刘嫂和张嫂隔着街各开了一家早餐店，都卖相同的东西，如馒头、包子、鸡蛋等。她们店面的位置都比较好，客流量比较大，很多顾客都是进店坐下来吃早点。不过，她们的经营状况却不一样，馒头、包子等都卖得差不多，但每个月下来，刘嫂店的鸡蛋总能比张嫂店的鸡蛋多卖出一倍。
张嫂不知其中奥秘，决定探个究竟。张嫂请一个朋友扮成顾客分别到两家店吃早点，结果也令张嫂不解。朋友在刘嫂店内吃早点时要了一个鸡蛋，而在张嫂店内吃早点时却没有要鸡蛋。张嫂问朋友是什么原因。朋友对张嫂说：“其实你们两家早点的质量、味道都差不多，唯一不同的是刘嫂店里的服务员在向我推销鸡蛋时说‘来两个还是一个’，问得很有技巧，我不怎么好拒绝，再说自己也有点想吃，就要了一个；而你店里的服务员说的是‘要不要来个鸡蛋’，虽然我有点想吃，但觉得可吃可不吃，又很容易拒绝，所以就不买了。”
张嫂听了朋友的话后，觉得不可理解，但还是试着让服务员把问话的方式改了，结果发现每月下来鸡蛋确实多卖出去很多。张嫂感叹说：“就因为问话的方式不同，一直以来就少做了生意，做生意和学问实在太多了。”
做生意，尤其是小本生意，没有太多的资金更是输不起的，因此创业者最注重的就是结果，只有少犯错误、保住资本，做好防守，然后抓住机会反击，才能一击致命，取得成功。所以最有害的事莫过于冒进，特别是当赚了一些钱后，盲目投资扩张，稍有不慎，多年的心血就化为乌有，很多做生意者不能善终的原因就在于此。保守有时也是积极的策略，稳扎稳打才能长久。要记住，资金是千辛万苦一点点积累起来的，一旦输掉本钱，很难再有翻身的机会。从某种意义上说，小本生意的风险丝毫不比大生意小，做小生意者比做大生意者要有更强的承受能力，更要懂得如何防守，如何反击。生意经之防人之心不可无：与人打交道要有警惕，不要过份地相信人。
