对我来说，迈尔的要求并不过分。事实上，在谈判之前，我就预留了5个百分点的议价空间。公司这次给我的任务是让对方立刻购入1500台机器，所以降低5个百分点，对我没什么坏处。
我完全没有说“不”的理由，并且为这次谈判取得成功而感到高兴，但心里却在踌躇该不该现在就握手表示同意呢？
我不愿意被迈尔瞧不起，不希望他觉得我是一个“很容易就可以被打败的男人”。
“先这样吧，马克先生。谈判进展的很快，我们先休息一下！由于这件事非常重要，所以您可以稍后再给我们答复。在下午所有的议题结束之后，我们再回来讨论这一问题，届时希望能得到您的肯定答复。对了，你喜欢吃肉吗？”
我非常喜欢吃肉，尤其对德国牛肉情有独钟。
我就像被迈尔看穿了一样，被他牵着鼻子走，这确实有点让人心里不舒服。我想找机会反击一下，但是当他邀请我一起共进午餐时，这种想法便烟消云散了。
要牢记数字的读法
三位数字一览表
日语数字英语数字重复出现的开头数字在重复出现的数字后加上相应的英文1元￥11one
10元￥1010ten
100元￥100100onehundred
1000元￥1，0001one
+thousand
1百元￥10，00010ten
10百元￥100，000100onehundred
100百元￥1，000，0001one
+million
1000百元￥10，000，00010ten
1亿元￥100，000，000100onehundred
10亿元￥1，000，000，0001one
+billion
100亿元￥10，000，000，00010ten
1000亿元￥100，000，000，000100onehundred
简单汇率计算表
1美元=120日元→增加20%
1美元=100日元→保持原样
1美元=90日元→减少10%
和对手共进午餐不是为了“填饱肚子”
在迈尔的带领下，我们驱车大约行驶了10分钟后，来到慕尼黑郊外的一家牛排餐厅。餐厅建在森林里，烤肉的香味和树木的清香混合在一起，顿时勾起了我的食欲。
餐厅设有露天的开放场所，几组客人正坐在外面的桌子上，大口嚼着刚烤好的美味牛排。施密特和迈尔可能是这里的常客，一个身材高大、看起来经验丰富的女服务员把我们直接引到了贵宾间。
“迈尔先生，你可真让我吃惊！就连我喜欢吃肉的爱好，你竟然也知道！”我开玩笑似的调侃道。
迈尔笑了笑，回答说：“呵呵，马克先生，即使我知道对手的爱好，也会事先再征询一下。我自己一般不擅做决定，都会直接问对方。”
听到他的回答，我不禁更加佩服迈尔的老练。
女服务员给我们斟满饮料之后，餐厅老板也亲自过来问候。这家餐厅并不算很高级，但是桌布和餐具却非常整洁，让人感觉很舒服。牛排烤的也很棒，无论是火候，还是肉质，都不错。
在德国，有不少连锁店餐厅。迈尔特意把我带到这家“别有风味”的餐厅，足以表明他的款待之情。
从他身上我学到，在每一个细节上都要给对方留下深刻的印象，这有利于形成良好的人际关系。
在午餐中，我们没有谈任何关于工作的话题。大家谈起彼此的失败经历和传奇故事，聊得不亦乐乎。一直沉默寡言、一脸严肃的施密特在餐桌上也变得活跃起来，用一本正经的口吻讲着好玩的故事，并且还露出亲切的笑脸，让人不禁对他产生好感。
共进午餐是一个了解对方个性的绝好机会。午餐是工作中的休息，同时也有可能会改变谈判的结果。
争取“主场”优势
下午的谈判进行得非常顺利。迈尔首先简单回顾了一下上午的谈判内容。
过时即忘，是人类的通病。所以不要吝惜时间，对说过的话进行确认能够有效地避免在谈判中发生争执。
在迈尔的带领下，我和施密特对上午的内容逐项进行确认，并且我还对上午遗留下的问题进行了答复，表示同意迈尔的提议。
迈尔很高兴，对我们说：“请给我30分钟时间。”然后去准备合同书。
合同书做好后，他让我把不明白，或者理解不同的地方用红笔标出来。我只在一处做了修改。迈尔把修改好的合同书交给工作人员，嘱咐他一式三份复印出来，然后让我们从头到尾再通读一遍。
“大家读完后，请将手中的合同书都交给我，如果没问题，我们就可以签字了。顺序是我先签，然后是施密特，最后是马克先生。”
在谈判中，最后签字的人最有利，因为他还有反悔的机会，所以要尽可能让自己最后一个签字。
在通常的谈判中，对我方最有利的情况是，自己制作合同书，并且最后一个在合同上签字，但是现在我是在都柏林科技公司“客场作战”，自己难以制作合同书。
换句话说，要想在谈判中克敌制胜，必须选择对自己有利的场所。就如同打球一样，如果自己可以决定“主场”和“客场”，那么最好选择“主场作战”。
但是也不排除双方都是客场的情况。例如，当在双方公司之外的地方举行谈判时，一流酒店的大厅要比廉价餐厅好得多，因为好的环境更容易让双方保持好的心情。
此外，在本次谈判中，双方的人数是2比1。虽然说谈判是平等的，但是我并不占优势。我从日本单身赴会，在谈判中处于“不利”地位，于是迈尔为了照顾我，将最后签字的权利让给了我。
着装和公文包代表着公司的门面
接下来是签字环节。迈尔第一个在合同上签了字，他用的是一支非常名贵的万宝龙钢笔。迈尔使用的东西都非常精致漂亮，黑皮笔记本如此，钢笔也是如此。
接下来轮到施密特了，他拿出自己的钢笔，开始在文件上签字。但是写到一半的时候，却突然停住了。
我的心一紧，担心是不是出了什么差错。施密特把钢笔在旁边的便条本上划了几下，发现原来是没水了。
我一颗悬着的心放了下来。施密特让员工回到他的办公室，取来备用钢笔，是一支都彭钢笔，同样也是价值不菲。“这真是一个大失误，我不该随便用支笔就在合同上签字，真的很抱歉！”施密特签完后，轮到我了。我当时用的是一支花100日元买的圆珠笔，觉得很不好意思。
在谈判场上，必须要给对方留下好印象。如果你使用的是花100日元买来的圆珠笔，或者是从便利店买了的廉价笔记本，你觉得对方会作何感想呢？
当然，也没有必要使用特别名贵的物品，但是使用那些被人瞧不上的便宜货是绝对不行的。
如果笔记本的内瓤是廉价货的话，一定要给它配一个高级的皮革外皮，至于其他用品，即使不用欧美名牌，也要花3000日元买一套日本产的高级文具用品。如果想让对方尊敬你，就不要吝惜这点投资。
此外，对于经常出差的人来说，还应该具备“着装代表着公司门面”的意识。当然，和文具一样，不是名牌没有关系，但是一定要讲究。
在谈判中，为了突出自己的风格，我一般不打领带。我会选择一些比较经典、剪裁合体、熨烫精致，专为不喜欢扎领带的男士设计的高领脚衬衣。
此外，为了保持衬衣的形状，口袋中绝对不可以放笔，要把笔放在公文包内。
当介绍某一提案时，如果你在办公室，就必须保证迅速找出相关文件。在外出差时也一样，这时的公文包就相当于你的办公室，如果你不能迅速找出相关文件，那么对方就会瞧不起你。
当需要取出谈判需要的文件时，如果你在公文包里找了半天，嘴里不停嘀咕：“哎？应该放进来了啊！难道是忘了？”这样的举动会影响你的形象。在任何一个国家，这样的人都不会被委以重任。
到海外出差时，千万不要有“如果忘了，就到当地便利店去买”这样的想法，一定要把你的公文包当作“移动办公室”，好好整理。
笔记本电脑、记录本、手机、电子词典、数码相机、U盘或者光盘、白纸、录音笔、红黑两色的圆珠笔、报告用纸、尺子、钢笔、橡皮擦、修正笔、浮签等都是公文包的必备品。
在谈判之前，通常还需要整理一下自己的仪容，所以镜子、牙刷、牙签、啫喱液、唇膏和护手霜等也是必不可少的东西。当然，如果装的东西过多，包太重携带会很不方便。所以，最好选择那种轻便，并且便于整理的公文包。男性的嘴唇和手会透露出他的健康状况和生活态度，而且在谈话时，对方会将大部分目光集中在这两个部位，因此必须准备唇膏和护手霜。
那天签字之后，我就将圆珠笔换成了万宝龙钢笔，这也是我从迈尔身上学到的宝贵经验之一。
迈尔教我的让犹太人说“YES”的技巧
我们将话题转回都柏林科技公司。我们分别用万宝龙、都彭、100日元的圆珠笔，按顺序在合同书上签了字。
“新的‘战役’打响了！我们一定会努力的，还希望马克先生能够多多支持！”
迈尔站起来，向我伸出右手，我也起身回应，两双手仅仅的握在了一起。施密特脸上也露出午餐时的笑容，和我握手表示庆祝。至此，我们的协议正式达成。
每人拿到一份签过字的合同，谈判到此结束。
但是，我并不想立刻和迈尔告别。我被他的谈判技巧所吸引，有想向他请教的冲动。
迈尔果然不愧是洞悉他人意图的达人，他似乎看透了我的内心，对我说：“马克先生，今晚施密特有约，不能陪我们了。如果方便的话，我们一起去喝酒吧！”
那天晚上，迈尔乘坐出租车来到我下榻的酒店。
“一直就想和马克先生好好喝次酒，所以没有开车来。”说完他把我带到了酒店附件的一家餐厅。
德国的餐厅大多都会有自酿的生啤，口感清爽，我和迈尔先干了一杯。说了一天的话，嗓子有点累，一杯啤酒下肚，顿时舒服了许多。
“今天谈判时，我完全被迈尔先生给迷住了！在这之前的谈判中，我都尽可能让对方接受我的条件，过分拘泥于谈判的成败。可在今天，你给我上了另一课，我们的谈判实现了双赢。和你握手后，我有想拥抱你的冲动！”
迈尔听我说完，不好意思地眯起眼睛说：“马克先生在谈判中表现得很果断机敏！你非常坦率，这在日本人中是很少见的。”
“既然你觉得我坦率，我就坦诚地向你提出一个不情之请。迈尔先生，能不能传授我一些你的谈判经验和技巧？”菜上来了，量很大，自制的火腿，附带德国泡菜。服务员见我们面前的杯子空了，没有说话，安静地做了个动作，询问我们还要不要再加一些。
迈尔又要了两人份的啤酒，然后接着说：“马克先生，你知道我为什么喜欢来这家餐厅吗？并不是因为这里的菜对我的口味，也不是因为我带来的客人都喜欢这里的料理，而是因为这里的员工全都善解人意。当我们的谈话进入佳境时，旁边的服务员却滔滔不绝地介绍菜品，一定很扫兴吧？尤其是很多外国客人并不习惯吃德国料理，服务员却硬要介绍烤蹄膀和德国泡菜给他，是不是很滑稽可笑？这里的服务员不会做这些，他们问清我的需要后，立马就下去了。谈判也是同样的道理，投其所好是保证谈判顺利进行的诀窍。犹太人有句谚语“舌头是心灵的笔”，一个人所说的话往往是他内心世界的真实表达。所以好的谈判者，要想洞悉对方的内心世界，必须首先做一个合格的倾听者。”
“原来如此，大部分犹太人可能都会有这种倾听能力吧！怪不得迈尔先生上午一直在听我说，原来你是想了解我的真实想法啊！我还有几个问题想请教你。”
吃完晚饭后，我和迈尔回到酒店的酒吧间继续聊天。犹太人被誉为是“世界上最精明的商人”。就在那个酒吧间，迈尔把犹太人的谈判技巧教给了我。“如果你能让我这样的犹太人对你说‘YES’，那么你就能和世界上任何国家的人建立双赢的关系！”看我听得津津有味，迈尔露出孩子般淘气的笑容。迈尔传授给我的谈判经验成为了写这本书的契机。这些经验既有那天晚上在那个可以欣赏夜景的酒吧间，我们觥筹交错之间他所传授给我的，也有从他的笔记本中学到的。
令人意外的是，在分别时，迈尔竟然主动把他的笔记本借给了我。
“在日常工作中，我会将自己的一些认识和体会都记到这个笔记本里。写的有点潦草，你别介意。今晚你可以拿回去，明天我送你去机场时，你还给我就可以了。”
回到房间后，我赶紧冲了个澡，让服务员送来一杯咖啡，然后打开迈尔的笔记本。笔记本有点旧，每一页都密密麻麻地写满英文。
我当时非常兴奋，觉得能读到迈尔的笔记本，实在是太荣幸了。
我在睡衣外面套了一件浴袍，开始抄录上面的内容。我隔天要搭乘上午11点的飞机。但是当我把所有的笔记抄写完之后，已经是早上7点了。8点，迈尔准时来到酒店接我去机场。
在前往机场的路上，我对迈尔这几天的细心款待表示感谢，迈尔用微笑回应了我，然后说：“谈判的本质就是构建良好的人际关系。这次能和马克先生合作，我也很高兴。如果你因为被款待而不好意思，那么我下次去东京，你找家最好的餐厅，款待一下我不就行了吗？我们一言为定！”
我用力地点了点头。在慕尼黑施特劳斯国际机场，我和迈尔热情拥抱，然后飞离德国。
即使到今天，每当我回忆起那晚和迈尔一起喝酒的情形，都感觉有点不可思议。如果没有那一晚，就不会有现在的我，当然更不会有这本书。
从那以后，我就夜以继日地思考谈判技巧。至今，我已经访问过76个国家，和众多的公司高管举行过谈判，积累了无数的经验。在下一章中，我将和大家一起分享从世界各国的谈判专家身上学到的部分技巧和经验。
