双赢技巧
己所欲，先施于人
谈判是双方讨价还价的过程，而不是你死我活的争斗。双方经过适当的妥协，达成彼此都满意的协议，才是谈判的真谛。
谈判成功并不意味着双方关系的结束，之后双方会以生意伙伴的关系继续合作。
即使是像战争这样一种最极端的谈判手段，在兵戎相见之后，彼此会和谈然后签订条约，甚至建立外交关系。
假设在一场谈判中，自己获得大胜，但是双方的关系却恶化了，那么这场谈判也就没有任何意义了。谈判需要双方的妥协，要在尊重对方意见的基础上，合理提出自己的要求，然后找到双方都能接受的中间点，实现谈判的软着陆。
要在谈判中实现双赢，是我从迈尔先生那里学到的最重要一点。
迈尔先生传授给我的谈判策略是：如果想让对方答应自己的条件，就必须先同意对方的条件；如果想从对方那里获得对自己有利的条件，就必须先给对方一些对他有利的条件。
在慕尼黑的酒吧中，迈尔先生一边喝着鸡尾酒，一边对我说：“马克先生，在谈判中，你要最大限度为对方做一些事，尽量获得他们对你的信赖。你可千万别瞧不起这些，谈判中最重要的就是得到对方的信赖。我个人觉得只要得到了对方的信赖，即使在谈判中遇到再多困难，也肯定会达成对双方都有利的协议。”
迈尔先生的这番话对我影响很大。当时，我对谈判的认识还比较狭隘，觉得确保自己的利益是在谈判中获胜的唯一标志，所以听到迈尔的话后我确实触动不小。
在谈判中，迈尔先生像看透了我的内心一样，一步步引导我，对我的接待无微不至，并且努力使我保持好心情。他通过这些小细节，让我对他产生信赖。我心甘情愿地成了他的“俘虏”。
关于如何建立彼此的信任，迈尔先生给了我一个重要的建议：“在谈判中，双方的利害关系是一致的，让对方答应你的条件其实并不困难。但是人的性格各异，不同国籍的人，性格的差异会更大。如果想让对方答应你的条件，就必须事先去了解对方。实际上在谈判之前，我就调查过马克先生的喜好和性格。”
迈尔先生不仅品格高尚，而且还是一位一流的谈判专家。他在笔记本中记录了该如何了解对方的情况、如何构筑信赖关系以及如何实现谈判目标等技巧。
如首先营造一种氛围，让对方感受到你的恩情，这会促使对方更顺利地说“YES”；先于对方提出他们希望的条件，让对方产生感激之情，促进谈判的顺利进行。并且在谈判结束之后依然能继续保持合作，甚至发展出比协议更紧密的关系。
在本章中，我将结合迈尔先生教我的技巧以及自己的经验，告诉大家该如何在谈判中实现双赢。
找出双方都能接受的替代方案
在和美国人谈判时，我常常会觉得，他们使尽浑身解数的说明其实一点用处都没有。
美国人为了让对方接受自己的主张，总会变着花样去做说明，甚至很多说明还都基于客观数据，例如美国的国情调查、日资企业智囊团的报告和大型咨询公司的分析，可以说是面面俱到，非常丰富。
他们之所以这样做，就是为了让你接受“50万美元预付款”的条件。一旦你不能接受他们的条件，那么他们做的所有说明都会变成无用功。美国人在谈判中，很少给自己留后路，一旦双方无法达成协议，谈判就只能破裂，没有丝毫回旋的余地。
为了最终达成协议，应该准备一个双方都能够接受的替代方案。
接下来，给大家讲一段我在加拿大选代理商的经历。我大约用了半年时间，拜访了所有备选的加拿大公司，并不时用电子邮件和电话和他们进行沟通，最后我将目标锁定在一家叫阿特拉斯的公司。
双方就合作条件方面基本上达成了共识，唯有合同书的有效期一直谈不拢。
作为生产商，我们要求合同的最初有效期为两年。在有效期满前的3个月内，确定是否继续合作。如果确定继续合作，则此后的合同有效期每3年更新一次。
而阿特拉斯公司则希望合同的最初有效期为5年。
我们之所以将合同最初有效期设定为两年，是想先看一下阿特拉斯公司头两年的业绩。如果业绩不错，那肯定会续签合同。如果业绩不理想，则会终止合同。但在对方看来，如果最初有效期为两年，那么两年之后我们就有可能会终止合同。这样一来，他们的前期投资就打了水漂，所担负的风险自然就会增加。
阿特拉斯公司将合同最初有效期设定为5年，就可以从长远角度进行投资，这样对提高销售业绩更有好处。但在我方看来，如果我们答应了这一条件，那么阿特拉斯公司将在5年内独揽加拿大的代理权。即使它在这5年里销售业绩很不理想，我们也无法选择别的代理商。这样，我们的风险就会增加。
其实，像这种因为立场不同产生分歧的现象，在谈判中屡见不鲜。
如果这时我劝他们“在这个瞬息万变的时代，没有哪家公司会一下签5年的合同”，或者罗列各国的数据，告诉他们“在我们公司，合同期满后续约的例子超过了80%”，都不可能起作用。因为这些理由都是对我方“两年合同”的补充。而且有可能让对方觉得困扰，致使谈判陷入僵局。
如果这时你提出一个替代方案，那么谈判就有可能会出现转机。
“我们折中一下，将合同有效期定为4年怎么样？”
提出的替代方案要尽可能靠近对方的主张，同时也要让它尽可能靠近自己的主张。
“但是两年之后，我们需要看一下贵公司的销售业绩。如果大家对彼此都觉得满意，那我们的合同就一直持续到4年后结束。”
如果只是这样，那还不是一份完美的替代方案。
“合同生效后，如果头两年的销售业绩不理想，我们再重新确认是否继续合作。第三年是确认期。如果贵公司这一年的成绩不错，那么合同就持续到4年后结束。如果不理想，就终止合同，怎么样？”
这份新提案从双方的利益出发，因此可以说是一份近乎完美的替代方案。
如果是由我方提出替代方案，那么就要尽可能的向对方倾斜，同时加入一些新的条款，以降低自己的风险。
总之，只有让双方愉快达成协议的替代方案才是好的替代方案。
我赢了，但你也没有输
所有的谈判在短兵相接之后，应该在势均力敌中结束，不可以让对方将你打得落花流水，你也不可以让对方狼狈不堪。
即便你面对的是占尽优势的谈判，实力悬殊的对手，你也不可能让对方完全接受你的条件。“压倒性的胜利”也许能赢得一时的快感，但却可能让对手觉得你很傲慢，将对你的负面评价传扬出去。
如果强迫对方说“YES”，对方可能会怀恨在心，那么你所失去的东西也许会比你得到的还要多。
谈判并非一次就能完成，当下次双方再碰面时，对方可能会对你怀有戒心，甚至还会采用强硬的手段对你进行反击。本来可能是对双方都有利的条件，他也不会答应，以此来报上次的“一箭之仇”。
还可能出现更糟的情况，对方可能直接通知你的总公司：“如果你们不换谈判代表，我们的谈判到此为止。”
当你被对方列入黑名单后，会异常狼狈，而且即使是进出对方公司这样的事情都变得比登天还难。
当自己在谈判中获胜时，要告诫自己，不可骄傲，不要忘记“武士情怀”——不羞辱对手，尊重他的名誉。
即使自己在谈判中获胜，也要让对方觉得“自己也没有吃亏”。
因此，最好事先将“绝对不能让步的地方”和“可以妥协的地方”列在笔记本上，千万不要等到谈判的时候再去考虑这些问题。
另外，可以妥协的事项不可找那些可能损失过多的事项，要尽可能找一些小的妥协点。
即使是这样，在谈判时也不要过早地提出妥协意见。要在对方异常强势，谈判可能随时破裂时，再亮出自己准备的妥协点，让对方看到你的诚意，然后再一步步推进，折服对方。
此外，当谈判形式对你很有利，而且能够取得压倒性胜利时，最好也主动做出一些让步，给对方留余地。
无论在什么样的情况下，在谈判中表现出让步的诚意，不仅可能让谈判顺利进行，还可以为自己赢得赞誉。
这样一来，即使你获胜了，对方也会觉得自己没有吃亏，已经尽了最大努力，因此不会有遗憾和恨意。
相反的，如果对方获胜的话，他会觉得在这场势均力敌的谈判中，如果不是对方有诚意，我也不会侥幸获胜，然后很有可能会向你做出一些让步。
所以千万不可忽略了小妥协的作用，有些时候，它可能给你带来意想不到的惊喜。
总之，让对方看到你的诚意，可以让他对你产生好感，更信赖你。谈判完成之后，或许还可以继续构建更好的关系。
要记住，信赖关系要比任何合同都重要。
一旦双方形成了良好的关系，以后的谈判就会变得非常顺利。
换位思考，不可赶尽杀绝
谈判时，对手通常都会站在自己的立场上考虑问题。假使你碰见一件非常糟糕的事，将经历告诉好朋友时。他可能会安慰你：“唉，那可真够你受的！”
朋友的安慰究竟在多大程度上是发自真心的，你自己也不得而知。尤其是当对方对你所说的事没体会时，就更不可能了解你的心情了。
我再举个例子。假如你特别喜欢养宠物，当你养的猫死了之后，你向一位对养宠物没有兴趣的好友说：“我的爱猫死了，我好难过！”
对方回复给你的可能只是一个诧异的表情，也可能安慰你道：“不必难过，再养一只就是了。”
结果，搞得你更加郁闷。但是如果你向有共同爱好的好友倾诉，对方可能就会完全理解你的心情。
即便对方没有养过猫，你也可以用其他方式让他理解你的心情。你可以告诉他：“这只猫就像我的家人一样。”
换句话说，发生在他人身上的不幸和幸福，如果你设身处地站在对方的立场去思考，就会体会到他的真实感受。
谈判也是同样的道理，当想让对方接受自己提出的条件时，可能交流起来会很困难。因此，要想在谈判中获得双赢，就必须学会换位思考。
我写这一部分初稿的时候，人在澳大利亚，现在回想起当时的情景依然历历在目。
昆泰普公司的总部位于墨尔本，是我们在澳大利亚东部地区的代理商。我当时正在澳大利亚和他们进行谈判，以敲定合同的具体细节。
澳大利亚的面积比较大，我们挑选了两家代理商，分别负责西部地区和东部地区。西部地区的代理权已经交给金威斯特公司，东部地区的代理商一直还没确定。经过我们在多家公司之间进行比较之后，最终决定将代理权交给昆泰普公司。
但是金威斯特的销售区域已经覆盖了部分东部地区，例如悉尼、布里斯班和墨尔本。该如何调整昆泰普公司和金威斯特公司的销售区域是我们当时谈判遇到的最大问题。
昆泰普公司的负责人是个公认的女强人，很有谈判手腕，性格也不太像澳大利亚人。
“这样的话，明显对方侵犯了我们的销售区域，如果因为销售跨区问题双方产生纠纷，只能对薄公堂。”
她说的斩钉截铁，强烈要求我在合同中写清楚相关条款。这令我非常惊讶：“这样的话会不会太苛刻了点？”给她一个软钉子。
我们和金威斯特公司已经合作了很久，并且双方的关系一直处得不错。为了保证业务能在澳大利亚的顺利进行，我在合同中尽量避免写入让东西双方对立的条款。
昆泰普公司的负责人思考了一会儿，给出如下提案：“马克先生，你看在合同中加入这一条款怎么样？金威斯特公司如果在东部地区销售，每件产品需要加收5%的费用。”
这是完全站在自己公司的立场上考虑出的意见，如果真的作为条款写入合同那就太苛刻了。其实公司之间销售区域相互交叉的情况有很多，大部分销售人员都可以轻松克服，真的没有必要这么苛刻。如果如她所说的那样，用严厉的处罚来处理销售区域问题，只可能让问题更加复杂。只要不损害彼此的利益，大家通融一下，给对方留点余地，这样对双方都好。
我望着她那张严肃的脸，接下来问她：“这样的话，如果你们的销售人员进入西部地区，那该怎么办呢？难道你们还要和金威斯特公司签一份关于跨区费用的合同？”
“……”
对方哑口无言。无论是东部地区的销售人员，还是西部地区的销售人员，在工作中都很难保证绝不跨入对方的区域进行销售。如果这时强制性的加收5%的跨区费用，只会在双方之间竖起一座高墙，最终不利于双方业务的开展。其实只要稍微换位思考一下，就很容易明白其中的道理。
当对方突然提出非常苛刻的条件，或者情绪将要失控时，最好进行一下换位思考，让他冷静下来。该坚持的坚持，如果一味的固执己见，将会阻碍谈判的进程。
倾听对方的意见，摸清对方的想法
如果能够事先知道对方的想法，所有的谈判都会轻而易举的获胜。这样一来，谈判就会变得一团和气，并且双方的心情也会变得倍加愉快。
可能有人会反对：“话虽如此，可是要想事先知道对方的想法，谈何容易？”
其实，从我的经验来说，摸清对方的想法并不难。只要不急于表达自己的意见，先倾听对方的主张，就可以做到。要做到这一点，自己要保持中立态度，摸清对方究竟想在谈判中取得什么成果。
在这一过程中，善于倾听就显得尤为重要。
如果两人同时提出自己的主张，就跟两个武士的剑同时出鞘一样，很难静下心去思考对方的想法。通过倾听对方的意见，摸清对方的想法之后，反而容易把对方拉入自己希望的谈判方向。这是为什么呢？
其实原因很简单，当对方注意到你在认真倾听他说话后，会觉得受到了尊重。
几乎所有的人都会对尊重自己的人产生好感。如果你从谈判开始就认真倾听对方的讲话，那么就会给对方留下非常好的第一印象。善于倾听是日本人的美德，同时也是谈判中非常有效的“武器”。
当轮到自己发言时，要从对方刚才的讲话中找出跟自己预想一致的部分，然后从这些部分开始谈起。
例如，听完对方的讲话后，如果觉得对方在进货数量方面和自己的预想一致，那么就先从进货数量开始谈起。如果觉得交货日期方面和自己的预想一致，那么就从交货日期开始谈起。
当然，并不是每次都可以从对方的谈话中找到共同点，但是哪怕是极小的细节，只要能产生共识，也可以从这些地方开始谈起。这样不仅可以拉近双方的关系，同时还会让对方觉得你们是在朝着共同的目标迈进，让对方产生“一体感”。
在倾听对方讲话的同时，如果可以不时提一些问题，就可以引导对方吐露出更多的信息，更利于摸清对方的想法。
诱使对方放松警惕
在谈判中，扮演倾听者的角色，有以下4个目的：1.可以预先获悉对方的意图2.可以根据对方吐露的信息，提前考虑应对之策
3.可以满足对方畅所欲言的心愿
4.可以在倾听对方的过程中，调整自己的策略
