我的“非马克”时代
“你好，我是马克·富冈。”当我递出这样的名片时，对方通常会流露出诧异的表情。我既不是艺人，也不是日裔美国人，更不是以新加坡或香港为据点的华裔商人，所以大家会诧异我的名字中竟然有英文。
其实我是地地道道的日本人，在一家大型上市公司工作，有父母起的正统的日本名字。
但无论是在公司，还是在公司外，大家都习惯叫我“马克”。不仅同事和上司叫我“马克”，连国外的客户在给我打电话时也说：“我找马克先生。”
现在，我的生意网络遍布全球，定期对200名以上的外国人进行培训，对我而言，“马克”这一称谓和我的身份很相符。
我曾经和76个国家的公司高管进行过谈判，在此过程中积累了丰富的谈判经验。这些经验不仅适用于日本，也适用于其他国家。我写此书，就是希望将这些经验传授给读者。
也许有读者会纳闷：“既然是一本关于谈判的书，为何作者在开篇没有直接进入主题，而是谈到了自己的奇怪名字？”
在此，请允许我做一下简单的解释。
谈判是一种构建人际关系的技巧，是让自己给对方留下深刻印象，进而达成商业目标的方法。
如大家所知，要掌握谈判技巧，就必须学会“推销自己”。国际一流的谈判专家都熟悉如何跟对手交锋，以及如何在对手心中树立自己的形象。
当然，能够推销自己并不表示掌握了真正的谈判能力，它还包括很多复杂的技巧，本书将逐一给大家介绍。
“推销自己”换句话说就是“让对方另眼相看”，或者“给对方留下深刻印象”。这一技巧对谈判大师来说，就像必须随身携带手机和电脑一样，是不可或缺的东西。
接下来，为了帮助读者理解如何推销自己，我给大家讲一个小故事——我的“非马克”时代。
在日本企业中，被叫做“马克”的员工非常少。名字好坏暂且不论，这一称呼已经足以给大家留下深刻印象。
其实，我最初迈出社会新鲜人第一步时用的名字并不是“马克”，而是“富冈雅司”，一个极为普通的日本名字。大学毕业后，我进入日本一家大型制造企业，并被分配到海外销售部就职。
我最初的工作是接电话。电话铃一响，我要抢在其他同事之前接起电话，然后将信息报告给前辈或者上司。工作虽然简单，但却是每个新员工必须要经历的阶段。
由于对公司的情况不了解，即使是这样一份简单的工作也被我弄得一塌糊涂，经常惹得上司大吼：“你连接电话都不会吗？”
被骂过之后，很受伤，但这仅仅是我所有拙笨表现的开始，更糟糕的事情还在后面。
入职3个月后的一个夏日，办公室里异常安静，突然电话铃声大振。
“您好，这里是××公司海外销售部。”
那时的我已经基本掌握了如何应答电话。我非常自信地拿起话筒，可是话筒那边传来的却是混杂着噪音，让人不知所云的声音：
“Hello，thisisJohnspeaking.CanI……”天啊，居然是那个时代少有的国际电话！虽然现在我能用英文详细地记载当时的电话内容，但在那时，我除了“hello”以外，其他的一概不知对方所云。虽然当年我参加英语托福考试得了320分，但是这是侥幸得来的，所以我听不懂对方在说什么，不足为怪。
午后的办公室比任何时候都安静，虽然空调开的很
大，但是我握着电话的左手却不断渗出汗来。
上司或同事是不是都在竖着耳朵听我的回答呢？
如果一句话都不说，大家肯定会觉得奇怪吧？
“喂，这里是海外营业部。喂，喂……！哎？真奇怪，难道打错了？”
对方还在继续用英语对我说着什么，可我一概不予理会，把电话给挂了。为了我那可怜的自尊，也为了不让同事怀疑我的英语水平，我对客户做了最差劲、最无理的举动。
我那悲哀的揭幕战就这样无声无息地被葬送了。但有一个人是我无法欺骗的，那就是自己。当时内心的愧疚和无力感深深地刻在了我的心里。
从那一刻开始，我发誓要学好英语。机会终于来了，27岁那年，我第一次被派往国外出差。
“愿望终于实现了！在国外我要成为独当一面的商人！”我的心中充满期待。我那时的梦想就是练就一身不仅在日本，在国际上也能行得通的谈判技巧。但是那次出差并没有成为我表现自己的“机会”。严格来说，我把“机会”变成了“污点”。
我只身前往欧洲，拜访了德国和意大利的客户。他们觉得我是一个什么都不懂的日本人，所以瞧不起我。谈判变成了他们单方面强硬坚持自己主张的会议，而我则仅剩下惊慌失措、点头哈腰和战战兢兢。我的首次出差无功而返。生意的失败，我的一无是处，都让我感到异常沮丧。在他们心里，我既不是“马克·富冈”，也不是叫做“富冈雅司”的商人，而仅仅是一个一无所知的日本人。我所扮演的角色和我的名字他们根本不会记得，我只是一个“日本公司派来的无名小吏”。
回国之后，我就被调到另一个工作岗位——国内销售。简单地说，我的新职务就是在国内开发新客户。
公司在我身上烙下了这样的印记：“没有能力做海外业务，也不胜任与国内重要客户的谈判工作。”
接下来等待我的是更加凄惨的境遇。吃客户的闭门羹是我的家常便饭。
有时候虽然有幸能被客户接见，但对方总是用“现在很忙，你以后再来吧”把我打发走了。
而客户听我推销时的厌烦表情，至今仍历历在目。那时的我已经失去了工作的乐趣，去公司上班变成了一种折磨，痛苦而漫长。
大家都瞧不起我！
我被大家看扁了！
那种凄惨的经历让我对自己也产生了怀疑，觉得自己一无是处。
我扪心自问：“为什么会变成这样？”
我明白，如果找不出“病因”，就难以在工作上再进一步，于是有了以下疑问：
为什么对方都不把我当回事？
为什么对方不好好听我说话？
难道这一切都是因为我英语差劲吗？经过不断地反省，我终于发现了问题的本质。
我所欠缺的不是英语表达能力，而是不能给对方留下深刻的印象。正因为如此，我在他们脑海中才会变成那个“日本来的无名小吏”，被他们歧视。
推销商品的是人，进行沟通和谈判的也是人。如果你只是一个平庸之辈，那么随时会有人取代你。
“一旦跟对方会面，就要给他留下难忘的印象”这是谈判中最重要的技巧，适用于世界任何地方。当我意识到这一点时，我的人生开始发生改变。
后来，当我再次获得了去海外出差的机会时，我便让它变成了真正的机会。
从海外的各种谈判中，我不仅学到了推销自己的方法，还学到了超越国际藩篱的相处之道以及谈判的策略。
我从犹太人身上学到了在谈判中让对方保持好心情，从而实现双赢的技巧。
我从阿拉伯人身上学到了不靠道理，靠感情顺利推动谈判的技巧。
我从意大利人身上学到了拉近关系、势均力敌进行谈判的技巧。
现在的我，能够在谈判中抓住对方内心，让对方不假思索说“YES”，以及掌握了该如何让自己的陈述给对方留下深刻印象，以使对方承认我的实力，并对我产生敬意。这都要归功于那些世界一流的谈判专家，如果没有他们，我也不可能掌握这些技巧和方法。
在那些人当中，与人称“天生的谈判达人”的犹太商人迈尔的相逢，极大地改变了我的人生。我从他身上学到的技巧，奠定了我谈判能力的基础。此后，我运用这些技巧，让被誉为“世界上最精明的商人”的犹太人，也对我点头说“YES”，而且总数超过了3000人。
后来，在法国的一次偶然的经历，让我脱胎换骨成为了“马克·富冈”。
现在，无论我去任何国家，都会有人来接我，并称呼我“马克先生”。
这些迎接我的商业人士，有时将我视为合作伙伴，有时将我视为朋友，有时又将我视为难缠的谈判对手。但无论如何，他们都会张开双臂欢迎我的到来。
多亏了那些世界一流的谈判专家，我才没有被淹没在无名小卒之中。在学习的过程中，我逐渐形成了自己的风格，找到了自己的位置，最终赢得了公司内外的肯定。我写此书，就是希望把我的谈判技巧传授给广大读者。
如何让自己成为一流的谈判专家或者登峰造极的沟通达人？
如何让国籍不同、价值观不同的对手对你说“YES”？如何让自己给对方留下深刻印象？
在过去的20年间，我共访问了76个国家，单是在世界各地飞行的时间就超过6000小时。
此书中介绍的谈判技巧，是我和一万多名外国人进行谈判所积累的经验，希望大家能够做到学有所用，真正对自己有所帮助。
日本人不知道的谈判技巧实在是太多了，本书所介绍的谈判技巧，同样适用于和日本人进行谈判，因为对于大多数日本人而言，本书中的谈判策略是前所未有的。
并非只有销售人员才需要具备谈判技巧，商人和创业者也同样需要谈判技巧。因为是否擅长谈判直接关系到他们事业的成败。
跟大家讲了那么多我年轻时的失败经历，虽然感到很惭愧，但如果能够对大家有所帮助，我将倍感荣幸。
2008年春写于迪拜
