做生意就得把心思花在正地方，这个正地方就是消费者的心理。消费者买不买账决定着你的生意的成败，把他们喜欢什么、不喜欢什么，希望什么、追求什么琢磨透彻，然后投其所好，你想不赚钱都难。
1诱敌深入可以“擒”得美元归
芭比娃娃在美国市场上曾经风靡一时，因为它不但形象可爱，而且价格低廉，受到了很多家长和小朋友的喜爱，但就是这个看似寻常的洋囡，竟弄得许多父母哭笑不得，因为这是一种“会吃美元”的儿童玩具。芭比娃娃是如何吞吃美元的呢？我们从一对父女的故事开始讲起。
一个父亲将价廉物美的芭比娃娃买下并作为生日礼物赠送给女儿后，很快就忘了此事。有一天晚上，女儿回家对父亲说：“芭比需要新衣服。”原来，女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，提醒小主人说芭比应有自己的一些衣服。父亲想，让女儿在给娃娃换穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的。于是又去那家商店，花了45美元买回了“芭比系列装”。
过了一个星期，女儿又说得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩在她的同伴中的地位，取决于她的芭比有多少种身份，还噙着泪花说她的芭比在同伴中是最没“身份”的。于是，父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服。接着又是护士、舞蹈演员的行头，这一下，父亲的钱包里又少了35美元。
然而事情并没有完。有一天，女儿得到“信息”，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”凯恩，不想让芭比“失恋”的女儿央求父亲买回凯恩娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花了11美元让芭比与凯恩成双结对。
洋娃娃凯恩进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的凯恩添置衣服、浴袍、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次次解开了钱包。
事情总该结束了吧？没有。当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和凯恩准备“结婚”时，父亲显得无可奈何。当初买回凯恩让他与芭比成双结对，现在就没有理由拒绝女儿的要求。为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费让女儿为两个玩具的婚礼“大操大办”。 父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天女儿又收到了商品供应单，说她的芭比和凯恩有了爱情的结晶——米琪娃娃。又冒出个会吃美元的“第二代”洋囡！
芭比娃娃的营销方案充分利用了诱敌深入、攻心为上的办法。儿童喜爱洋娃娃，父亲疼爱女儿，从这种心理出发去策划“芭比吃美元”，无疑会取得“巧擒”美元的效果。而且芭比娃娃“物美价廉”，假设一开始就将芭比娃娃的零售价定得很高，恐怕第一次销售都有困难，更不用说能形成“吃美元”的连锁反应了。这个点子，实在是够绝的！
2想办法让客户点头称是
获取客户的认同，最好的办法就是让他跟着你的思路走。要压制住自己想要获胜的欲望，深藏自己的意图，让对方毫不察觉，从而才能够占据主动地位。美国一家电器公司的推销员阿里森面对客户的指责就是采取了这种循循善诱的策略，并最终达到了自己的目的。
阿里森是美国一家电器公司的推销员，有一天，他到一个客户那里推销新型的电动机。 不料那家客户认为上一次购买的这家公司的电动机发热超过正常标准，他们的总工程师劈头就说：“阿里森，你还指望我们能买你的发动机吗？”阿里森知道在这种情况下争辩无用，决意表示出和对方一致的见解，便说：“好吧，史宾斯先生！我的意见和你相同，假如那发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”工程师果然说：“是的。”阿里森说：“按标准，发动机可以比室内高出华氏七十二度，对不对？”“对的！”总工程师说，“但你的产品却比这高出很多，难道不是事实吗？”阿里森回避了此问，反问道：“你厂房里的温度是多少？”总工程师回答说：“大约华氏七十五度。”阿里森兴奋地说：“好极了，厂房是华氏七十五度，加上应有的华氏七十二度一共是华氏一百四十度左右。如果你把手放到华氏一百四十度的热水里，是不是会把手烫伤呢？”这一下，总工程师才明白阿里森的真正用意，尽管心里不太情愿认输，也不得不点头称是。阿里森这才点明宗旨：“那么，以后你不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”结果，阿里森又成功地做成了一笔买卖。
阿里森采用的正是典型的攻心术。他先把自己的真正意图(与对方不同的歧见)掩藏起来，强调和对方相同的地方，在消除对方戒备心理之后，再一步步诱导对方认同自己的观点，最后达到使其改变立场的目的。
面对生意场上的纠纷，先表面上赞同对方的观点，则会使对方无话可说，而且不至于让矛盾进一步激化。面对对方的指责，应该以一种轻松自若的神情进行谈判，如果你表现得越是关注，对方就越是自以为是。如果你换一个角度谈论问题，让对方多回答“是”而不是“不”，循循善诱，就会使对方在不自觉中跟着你的思路走，最终由对方的回答去证明你的观点。
3在赞美声中成交
美国商业发达、公司林立，大量的推销员活动在全国各州的城市街道和乡间小路上。他们为推销本公司的商品而施展如簧的口舌，喋喋不休的话语和纠缠不放的手腕令不少居民备感厌烦，一时间推销员似乎成了“过街之鼠”。美国菲德尔费电气公司的约瑟夫·韦普先生有他的高明之处，他竟使一个拒他于千里之外的老太太十分乐意地与他达成了一笔大生意，顺利完成了推销用电的任务。
那天韦普走到一家看起来很富有的整洁的农舍前去叫门，户主布朗肯·布拉德太太只将门打开一条小缝。当她得知是电气公司的推销员之后，便猛然把门关闭了。韦普再次敲门，敲了很久，大门尽管又勉强打开了一条小缝，但未及韦普开口，老太太就已毫不客气地破口大骂了。
经过一番调查，韦普又上门了，等门开了一条缝时，他赶紧声明：“布拉德太太，很对不起，打扰您了，我的访问并非为电气公司，只是要向您买一些鸡蛋。”老太太的态度温和了许多，门也开得大多了。韦普接着说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛长得多漂亮。这些鸡大概是名种吧！您能不能卖给我一些鸡蛋呢？”门开得大了一些，布拉德太太问道：“你怎么知道是名种的鸡呢？”韦普知道，他的“拍马术”已初见成效了，于是更加诚恳而恭敬地说：“我家也养了这种鸡，可像您所养的这么好的鸡，我还从来没见过呢！而且，我家的鸡，只会生白蛋。附近大家也都说只有您家的鸡生的蛋最好。夫人，您知道，做蛋糕得用好蛋。我太太今天要做蛋糕，我只能跑到您这里来……”老太太顿时眉开眼笑，打开了大门。
韦普利用这短暂的时间瞄了一下四周的环境，发现这里有整套的奶酪设备，断定男主人应是养乳牛的，于是继续说：“夫人，我敢打赌，您养鸡的钱一定比您先生养乳牛的钱赚得还多。”老太太心花怒放，乐得几乎要跳起来，因为她丈夫长期不肯承认这件事，而她则总想把“真相”告诉大家，可是没人感兴趣。
布拉德太太马上把韦普当做知己，不厌其烦地带他参观鸡舍。韦普知道，他“拍马”的手法已渐入佳境了。但他在参观时还是不失时机地发出由衷的赞美。
赞美声中，老太太毫无保留地向韦普传授了养鸡方面的经验，韦普也不时地点头称是。他们变得很亲近，几乎无话不谈。赞美声中，老太太向韦普请教了用电的好处，韦普针对养鸡需要详细地予以说明，老太太也听得很虔诚。
两星期后，韦普收到了布拉德太太的用电申请。不久，布拉德太太所在地申请用电者便源源不断，布拉德太太已成了韦普先生的热心帮手。
4先做朋友再谈生意
在与人谈判的时候，由于是对立的双方，所以气氛并不见得友好，而如果能适时地拉拉关系，缩短一下彼此的距离，生意上的来往也许就会更加顺畅些。
在三角债严重时期，有个公司欠一家工厂的一大笔资金迟迟不还，工厂几次派人交涉都没有结果，后来使出“杀手锏”——把老于世故的人事科长李某用上。
李某接到任务后，先不着急立即去找欠债公司的经理唐某，而是多方了解唐某的年龄、性格等。经过几天调查李某得知，唐某并非还不了钱，而是希望拖一天是一天，不想那么快还钱；唐某的儿子刚考上重点大学；唐某爱好广泛，特别喜欢书法，而且造诣颇深，在唐某家里还挂着他自己写的一些字画。李某得知这些情况后，对催债成竹在胸，已有全盘统筹规划。
李某打电话与唐某约定某日晚上将登门拜访。李某如期赴约，来到唐家就问寒问暖，极其热情，似乎久别重逢，他乡遇故知。落座后，李某只字不提债务，反而和唐某聊起了家常，问及家中儿女几个？现在境况如何？唐某一一予以回答，当说到儿子刚考上某重点大学时，唐某脸上泛起了层层美意。这怎能逃过李某锐利的眼睛。李某说自己也有一个儿子，快高三了，可惜不成器，学习不好，李某言语间流露出对唐某有如此上进的儿子的羡慕之情，并虚心地向唐某讨教如何教育子女的方法。唐某对此深有感触，侃侃而谈，极尽父母对儿子的拳拳教诲之心和望子成龙的期盼，李某不时对唐某的某些观点表示赞同，大发感慨。谈兴正浓，李某似乎不经意地抬了一下头，盯着墙上的书法，口中赞叹了几声，然后转过头来问唐某，“这是谁的墨宝？”唐某连说“过奖过奖”，并说出这是他自己的作品。李某又夸了几句，便说自己也酷爱书法，想请唐某指点一二。唐某此时兴致就更高了。两个人愈谈愈投机，感情升温。在适当的时候，李某委婉地说公司目前十分困难，请唐某考虑一下债务问题，唐某欣然同意。
第二天，李某得胜回朝，追回了欠款。
无论是真情还是假意，毕竟把生意伙伴先谈成朋友关系，讨债的话说出口也就不再显得生硬和刺耳，于是，李某这场讨债的谈判也就在愉悦的气氛中轻松地取得了成功。
5先予后取盈得大利
生意人以盈利为目的，要盈利，就要求生意人必须懂得经营法则，有胆识，有眼光，有坚韧不拔的奋斗精神，会运用巧妙的策略为公司盈利。
岛村芳雄生于日本一个贫困的乡村，年轻时背井离乡到东京谋生，在一家材料店当店员，每月薪金只有18万日元，还要养活母亲和三个弟妹，因此时常囊空如洗。
岛村想自立门户创业，但资金问题一直困扰着他。最后他决心硬着头皮向银行贷款。但是，谁肯将钱贷给一个吃了上顿愁下顿的穷光蛋呢？岛村拜访了多家银行，最后他选定一家银行作为目标，一次又一次地提出贷款申请，希望人家大发善心。
功夫不负苦心人。前后经过3个月，到了第69次时，对方终于被他那百折不挠的精神所感动，答应贷给他100万日元。当亲朋好友知道他获得银行贷款时，也纷纷帮忙，这样，岛村又借到了100万日元。于是他辞去店员的工作，成立丸芳商会，开始了贩卖绳索的业务。为了打开局面，岛村想出了“先予后取”的方法。
首先，他前往麻产地冈山找到麻绳厂商，以05日元的价钱大量买进45厘米长的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋工厂。这样做，不但无利，反而损失了若干运费和人工费。亏本生意做了一年之后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片一样飞来。
于是，岛村按部就班地采取行动。他拿着进货单据到订货客户处诉苦：“到现在为止，我是一毛钱也没赚你们的。如果让我继续为你们这么服务的话，我便只有破产一条路可走了。”岛村晓之以情，动之以理，客户于是就把每条麻绳的订货价格提高为055日元。
然后，他又到冈山找麻绳厂商商量：“您卖给我一条绳索05日元，我是一直照原价卖给别人的，因此才得到现在这么多的订单，如果这种无利而赔本的生意继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，也都大吃一惊，这样甘愿不赚钱做生意的人，他们生平头一次遇见，于是不假思索，一口答应将单价降到每条045日元。
这样，一条绳索可赚010日元，按当时他每月的交货量1000万条算，一个月的利润就有100万日元，几乎相当于他以前当店员时5年的薪金总和。
创业两年后，岛村芳雄已名满天下，同时把丸芳商会改为公司组织，自任董事长。后来，他成为东京横山有名的岛村大楼业主，并兼有岛村产业公司和丸芳物产公司，成为国内外知名的大老板。
岛村为了打开局面，竟冒生意界之大不韪，做了足足一年的亏本生意，这似乎太愚蠢了。事实上这正是他的高明之处。
6让对手为自己埋单
作为生意场上的对手，本来是互不相让、你死我活的竞争关系，然而当失败的阴影笼罩在希尔顿正在建造的一座饭店上时，他却能够审时度势，让对手成为自己的同盟者，和自己共担风险。
达拉斯希尔顿饭店在建造的过程中，曾一度出现了“经济危机”，然而希尔顿却没有因此而受到任何影响，他只是找到自己的对手，抓住对方的弱点，阐明了其中的利害关系，对手为了维护自己的利益，迫不得已，只好答应了希尔顿的要求。
希尔顿在建造达拉斯希尔顿饭店时，这个饭店的建筑费用要100万美元，而他当时并没有那么多钱，所以开工后不久，就没有钱买材料和支付工钱了。
希尔顿想了一个奇招，他决定去拜访地产商杜德，也就是那个卖地皮给他的人。
希尔顿找到他后，开门见山地说：“杜德，我没有钱盖那房子了。”
“那就停工吧。”杜德毫不经意地说，“等有钱时再盖。”
“我的房子这样停工不建，损失的可不是我一个人。”希尔顿故意顿了一下，才接着说道：“事实上，你的损失将比我还要大。”
“什么？”杜德眼睛瞪得像铃铛，不相信自己耳朵似的，“你这话是什么意思？”
“很简单。如果我的房子停工了，你附近那些地皮的价格一定会大受影响，如果我再宣扬一下，希尔顿饭店停工不盖，是想另选地址，你的地皮就更不值钱了。”
“怎么，你想要挟我。”
“没有人要挟你，我只是就事论事。”
“可是，你是没有钱才……”
“没有人知道我现在没钱。”
“我会告诉他们的。”
“没有人会相信，我现在已拥有好几个饭店，规模虽都不算大，但声誉却不坏。相信我话的人一定比你的多。同时我做生意交际广，认识的人也比你多。”
这番话使杜德动容了，说话的气势小多了。“咱们无怨无仇，你何苦跟我过不去。”杜德低声道。
“为了希尔顿饭店的名誉，我不得不出此下策。”希尔顿的态度也变得很委婉，“我总不能让大家知道我穷得连盖房子的钱都没有。”
“可是，也不能为了你而把我给害了。”
希尔顿故意皱着眉头，沉思一会儿后说：“我倒是有个两全其美的办法，不知道能不能行？”
“什么办法？”
“你出钱把饭店盖好，我再花钱买回来。”杜德张嘴欲言，希尔顿用手势止住他，接着说道，“你别急，听我把话说完。你出钱盖房子，我当然不会亏待你，就等于是你盖房子卖。最主要的是，饭店的房子不停工，你附近那些地皮的价格就会上扬。我如果再想个办法宣传宣传，你的地皮不是价钱更高了吗？”
虽然这是希尔顿耍的手段，但实情也确是如此，无奈之下，杜德只好答应了他的条件。1925年8月，达拉斯希尔顿饭店开张了。这是一家新型的大饭店，也是希尔顿饭店进入现代化的一个起点。
希尔顿让地产商按照他的设想把房子盖好，然后又让地产商以分期付款的方式卖给他，这种事听起来似乎根本不可能。但事实上，只要抓住了对手的“七寸”，即使让他干一些暂时牺牲自己利益的事，他也会接受你的建议的。
7毁物以求升值
在一次展览会上，一个印度人带来了三幅名画，这三幅画均出自于已经过世的名画家之手。
恰恰有一位美国人看上了这三幅画，他打起自己的小算盘：三幅画的作者已经去世，如果现在买下这些画，不需要收藏多少时间，再脱手时一定可以大赚一笔。他于是打定主意，不管怎样也要买下这三幅画。
于是，他问那印度人：“先生，你带来的画我觉得还不错，假如我要买下，当然是全部买下，需要多少钱？”这个印度人也是一个地地道道的商业精，他知道自己的画的价值，而且他还了解到，美国人一般有个习惯，他们一旦看上什么东西，是不肯轻易放弃的，宁肯出高价买下。
印度人仔细观察了那个美国人的神情，确信对方是不得到这三幅画不肯罢休了。他的心里有了底，于是装做漫不经心地回答：
“先生，如果你真心实意要买，我看你就给25万美元吧，这够便宜的！”
美国画商并非商场上的庸手，一美元他也不想多出，于是便和印度人讨价还价起来，大大地往下杀价。一时之间谈判陷入了僵局，双方谁也不肯让步。
印度人灵机一动，计上心来，装做大怒的样子，起身拿起一幅画就往外走，到了外面，二话不说就点火把那幅画烧成了灰烬。
美国画商很是吃惊，他从来没有遇上过这样的对手。眼睁睁地看着那幅珍贵的画被烧得一干二净，他的心里又是惋惜又感到伤痛。于是小心翼翼地问那个印度人：
“那么，你这两幅画多少钱可以卖给我呢？”
想不到烧掉了一幅画的印度人口气更是强硬：
“25万美元，少一分我都不卖！”
美国画商实在是觉得有些不可思议，少了一幅画，还要25万美元？他强忍着怒气，还是回绝了这个价位：
“仅仅是两幅画，我最多给您20万美元。”
想不到，那个印度商人根本不理这些，又怒气冲冲地烧掉了另一幅画。
这一回，美国画商可真是大惊失色了，只好乞求印度人千万不要把最后一幅画也烧掉，因为自己太爱那幅画了。接着美国人问：
“你这最后一幅画卖多少钱呢？”
“25万美元，少一分我都不卖。”
美国画商实在有些急了，问：“一幅画怎么能与三幅画是一样的价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度人作势欲走，似要一烧了之。被美国商人一把拉住的时候，他又开口了：“这三幅画均出自名家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小一点。如今只剩下一幅，这可以说是绝宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。”他顿了一顿，“所以，现在我告诉你，这幅画25美元不卖了，如果你想买的话，最低得出价50万美元。”
听完后，美国画商一脸苦相，他咬了咬牙，这幅画最后竟以50万美元成交。
哈维·麦凯曾经说过一句话：“时间对卖方永远是不利的因素。”这位印度商人的做法在一定程度上反应出了这句话的深刻内涵。当谈判陷入僵局的时候，拖延的时间越久，对卖方的耐力就越是一种考验，而对买方则无所谓，因为钱握在他自己的手中。所以，这位印度商人才采取这种以退为进的策略。表面上看，他只是在告诉对方我不卖了，而实际上却大大刺激了对方“我一定要把它买下来”的欲望和心理。虽说印度商人的这种做法有些冒险，但生意场上又有哪一种方式是毫无风险的呢？只要注意观察人们的心理，把握好其中的分寸，以退为进也是一个不错的主意。
8学会打“持久战”
曾经有三位日本人代表日本航空公司与美国的一家飞机制造公司谈判。日方作为买方，美方作为卖方。美国公司为了抓住这次商业机会，挑选了最精明干练的高级职员组成谈判小组。谈判开始时，并没有像常规谈判那样双方交涉问题，而是美方开始了产品宣传攻势。他们在谈判室内张贴了许多挂图，还印制了许多宣传资料和图片。他们用三台幻灯放映机，放映了两个半小时好莱坞式的公司介绍。他们这样做，一是要加强自己的谈判实力，另外则是想向三位日方代表作一次精妙绝伦的产品简报。在整个放映过程中，日方代表静静地坐在那里，全神贯注地观看。
放映结束后，美方高级主管不无得意地站起来，扭亮了电灯。此时，他的脸上挂着情不自禁的得意的笑容，笑容里充满了期望和必胜的信念。他转身对三位显得有些迟钝和麻木的日方代表说：“请问，你们的看法如何？”不料一位日方代表却礼貌地微笑着说：“我们还不懂。”这句话大大伤害了这位美国高级主管此时的心情。他的笑容随即消失，一股莫名之火似乎正往上顶。他又问：“你说你们还不懂，这是什么意思？哪一点你们还不懂？”另一位日方代表还是有礼貌地微笑着回答：“我们全部没弄懂。”美国的高级主管又压了压火气，再问对方：“从什么时候开始你们不懂？”第三位日方代表严肃且认真地回答：“从关掉电灯，开始幻灯简报的时候起，我们就不懂了。”这时，美国公司的主管感到了严重的挫败感。他灰心丧气地斜靠着墙边，松开他价值昂贵的领带，显得是如此的心灰意冷，无可奈何。他对日方代表说：“那么，那么……那么你们希望我们做些什么呢？”三位日方代表异口同声地回答：“你能够将简报重新来一次吗？”
美国公司精心设计安排幻灯简报，满以为日商会对此赞叹不已，从而吊起他们花大价钱购买的胃口。可是正当美国公司为他们的谈判技巧和实力沾沾自喜的时候，日方代表的“愚笨”和“无知”使他们突如其来地感到沮丧，而且日方代表还要求重新放映幻灯片，这种拖延时间的办法，又使他们的沮丧情绪不断膨胀。等到双方坐下来谈判的时候，美方代表已毫无情绪，只想速战速决，尽早从不愉快中解脱出来。谈判结果自然是对日方有利的，三个日方高级职员以他们的智慧和谈判技巧为公司节约了一大笔资金。
用“愚笨”和“无知”的假相掩盖自己的真实意图，其用意是想在时间上拖垮对方的斗志。美方代表所表现出来的实力越强，日方代表越不以为然，在不断的重复中，美方代表的得意之情早已消磨得一干二净，又哪来情绪去用心谈判呢？而在这种长时间的观察了解过程中，日方的准备则会更加充分，谈判也就不难取胜了。
9对受不了的时候就是成交的时候
做生意不可能一帆风顺，关键得有点“泡”的精神。对方不答应你，你就跟他“蘑菇”到底，总能“泡”出个结果。
有一位在街头叫卖的小商人，为了将自己手中的商品尽快地销售出去便对每一个经过他身边的人死缠烂打，甚至不断地降低商品的价钱以赢得顾客。虽然有人对他的这种做法厌恶至极，但他还是达到了自己的目的。
1993年初夏，底特律商务谈判公司的高级职员大卫·鲍鲁斯携妻到墨西哥城休假。一天傍晚，夫妇俩在街上散步。走了一会，鲍鲁斯太太突然碰了碰丈夫的臂肘说：“看，街那头挺热闹的，咱们过去瞧瞧。”
大卫知道太太爱买东西，支吾着说：“你如果想购物自己去吧，待会儿我们在旅馆见。”富有独立精神的鲍鲁斯太太微笑着挥手跟丈夫道别。
鲍鲁斯随着人潮往前走，前面渐渐闪出一条空隙。鲍鲁斯正在疑惑，一个墨西哥汉子走了过来。大热天，他脖子围着羊毛披肩，身上挂满披肩，冲着鲍鲁斯喊：“1200比索！”
“我没有买羊毛披肩的念头。自幼我就没有想过要一条披肩，现在也不打算想像围一条披肩会是什么模样。告诉你，我不买！”鲍鲁斯说罢转身就走。
“好吧，我降到1000比索。”墨西哥汉子边追边说。
鲍鲁斯干脆不理他，加快脚步朝前走。
“我破例卖给你，800比索。”墨西哥汉子追上来又说。
鲍鲁斯猛地回身，对着小贩一字一板地说：“朋友，我确实佩服你坚持不懈的精神，不过我不需要披肩，请你向别人兜售吧。明白吗？”说完转身便走。
鲍鲁斯大步往前走，背后却又响起了脚步声，“800比索！800比索！”的叫喊声同时飞入耳膜。
鲍鲁斯走到十字路口，遇上红灯停下脚步。墨西哥汉子跑到鲍鲁斯身旁，自言自语地说：“先生，500比索。先生，500比索。”
绿灯一亮，鲍鲁斯快步冲上马路，谁知刚过了马路，墨西哥汉子的话音又追了上来：“先生，我佩服你的眼力，好吧，400比索卖给你。”
鲍鲁斯又热又累，汗流浃背，对墨西哥汉子的执拗火冒三丈，突然转身大吼：“见鬼！我告诉过你，我不要披肩！别再跟着我！”墨西哥汉子似乎听懂了，想了一下却说：“好，你赢了。只卖给你一个人，200比索。先生，我从来没有碰到过比您更会买东西的人了。”
“你说什么？”鲍鲁斯叫道。
“200比索！”墨西哥汉子重复道，“这么好的披肩，你只肯花200比索，实在精明，实在精明！”
“让我看看披肩！”鲍鲁斯又吼了一声。
鲍鲁斯一边看着披肩一边在想：这个墨西哥汉子一开始要1200比索，现在只要200比索，自己并没有干些什么，却把价钱减了1000比索。
“先生，这图案挺适合您的。”墨西哥汉子说。
“价钱太高。”鲍鲁斯把披肩还给墨西哥汉子。
“你出190比索吧。”墨西哥汉子把披肩按在鲍鲁斯手上说道。
“价钱还是太高。”鲍鲁斯转身就要离开。
“180比索。”墨西哥汉子咬了咬牙说。
“再低一点。”鲍鲁斯回过头来说。
“先生，在今年墨西哥城买羊毛披肩的历史中，只有一个人出的价钱最便宜。他用175比索买了一条，现在您要平这个纪录了。”墨西哥汉子讨好地说。
“不，我出170比索。”鲍鲁斯不容置疑地说。交完钱从墨西哥汉子手里接过披肩，鲍鲁斯得意洋洋地走回旅馆。走进旅馆客房，太太正坐在沙发上看着手里买来的小玩意儿。
“看看我买了什么！一条美丽的披肩！”鲍鲁斯喜形于色地说。
“多少钱？”太太不经意地问。
“简单地说，当地的谈判者要价1200比索，我这个美国谈判专家、你的丈夫，只花170比索就买下来了，一举创造了墨西哥城羊毛披肩交易价的新纪录！”鲍鲁斯自鸣得意地说道。
鲍鲁斯太太笑了笑说：“真有趣，我也买了一条，颜色和图案跟您的一模一样，就放在包里。不过，请别生气，我只花了150比索。”说罢她取出披肩。
鲍鲁斯立刻傻眼了，他现在才明白为什么那个墨西哥汉子会对自己死缠烂打甚至价钱还不到他开价的1/6，他也可以接受！
鲍鲁斯看上去还算是一个立场坚定的人，但也在这位墨西哥汉子的软磨硬泡之下向对方妥协了。可想而知，不知又有多少人会以更高的价钱去买他的披肩！死缠烂打、穷追不舍，不放走一个顾客，虽有点没有面子，但这样一天下来，说不定你的钱包也会迅速地鼓起来。
10专门赚滞销品的钱
与其与竞争对手争相追逐那块仅有的蛋糕，莫不如背道而驰，换一个角度去寻找新的财富。这就是一种“反弹琵琶”的生意经。
在日本，“7-11超市公司”是畅销商品的代名词，因为那里最大的经营特色就是随时进行周密的数学分析，剔除已经滞销的商品。而西图网络超市却反其道而行之，要将“7-11”公司不卖的商品陈列在店堂的最显眼处。这种做法看上去十分令人不解，而事实上却给西图网络超市带来了巨额的利润。它有什么生意上的奥秘？
“一些商品从大型超市一旦撤下，其他小商店也会紧跟着将其排除在进货范围之外。这时，供应商必定出现库存，这就成了我们的目标。此时赶快上门协商，将这些货低阶吃进。”西图网络超市社长稻井田安史道出了专进“滞销品”的秘密。
其实这只不过是这家超市公司经营诀窍的“冰山一角”。在商品陈列和促销宣传上它也有着与众不同的“怪异之处”。
西图网络定下的进货规则堪称一绝，其中有这样几个“不要错过”：接近保质期期限的食品不要错过、被新产品换下的老产品不要错过、因换季而被淘汰的商品不要错过、在东京无知名度的商品不要错过……那些都是一些商家通常忌讳的商品。西图网络超市的可贵之处在于，在这些以极低廉的进价采购来的货品上赋予智慧，挖掘价值，使之成为顾客欢迎的商品。
“我们是以2~5折的低廉价格购进人家不要的货品，所以获利也颇为可观。”稻井田社长说。比如，西图网络公司常会购进尚有10天保质期的矿泉水，而这是大型超市便利店要向生产商或批发商退货的东西。当然进价也低得可以。西图网络超市进货后，就把它放在显眼的货架上作为推荐商品来销售，并用POP广告来大肆宣传：“我的生命还有10天，谁来喝？”
对于知名度虽低但品质不错的沙拉酱，他们有意放在比著名品牌更显眼的地方来推销，POP广告也特别吸引人：“难道沙拉酱就只有丘比特？”当然所有这些商品的售价都只有通常的5~8折。
“以高价进全国知名品牌的新产品，明知要损失利益还要以低价来出售，这一点也没意思。自己来创造畅销商品，这才是做零售的乐趣所在。对接近保质期限的食品，我们不是把它们看作‘只有3天了’，而是‘还有3天呢’。这种精神很重要。”西图网络超市负责零售业务的铃木康二董事说。
走进西图网络超市的店堂，全然没有别的超市的那种商品排列井然有序的感觉，而是有点凌乱。其实，这是西图网络超市有意这么做的。稻井田社长说：“我们特意要创造一种‘总可以有新的发现’的集市购物氛围。”
西图网络超市开设门店，选址总是挑大型超市附近或车站的旁边，这样，不但客流量有了，而且连建停车场的钱都省了。
西图网络超市在经营理念和风格上的独树一帜，使得它在消费普遍不景气的日本流通业界获得了异乎寻常的快速增长，2003年全公司的营业额达到了322亿日元，比上年增长了17％，利润22亿日元，增长了81％。西图网络超市连续8年保持增收，不仅开一家赢利一家，而且老店的营业额和利润也逐年增加，这在日本的流通业界已是罕见的了。
“理光”的创始人市村清有一句名言：“行人熙攘的背后有蹊径。”意思是说，人家都在走的道路的前端不会有“金山”等着你，倒是不为人注意的地方有可能让你发现财富。随着时代的发展，传统的生意经不一定“灵光”了，做生意若被过去的成功经验或业界现成的意识所束缚，你就难以在竞争社会中立于不败之地。有的生意经换一个角度来思考可能就会产生豁然开朗的感觉，反“常识”的东西也会变得理所当然。
11把缺点变成特点
如果一个人的生理有缺陷，本来不是一件好事，但如果把众多的具有这种缺陷的人聚集到一起，并巧妙地加以运用，就能把缺点变成特点，在生意场上也能如鱼得水，左右逢源。
在风光秀丽的菲律宾首都马尼拉市，有一家世界惟一的“矮人餐馆”。在这家餐馆，上至经理，下到厨师、服务员，都是身高不过13米的矮人，最矮的只有067米。他们以奇特的服务方式吸引着顾客。
当顾客来到餐馆时，马上会受到一些大头小身子矮人的热烈欢迎，他们笑容满面地向顾客递上擦脸毛巾。当顾客在舒适的座位上坐定后，又有一位矮人服务员捧着几乎与自己身高相等的精致的大菜谱，请顾客点菜。由于他动作滑稽可笑，顾客们拿着菜谱往往都笑得合不拢嘴。矮人们殷勤周到的服务，使客人顿增食欲，赞不绝口。
这个餐馆的老板是来自美国的吉姆·特纳。初到马尼拉时，这里餐馆林立，酒店如云，各家竞争十分激烈。吉姆开始经营餐馆时，并没有想到搞什么惊人的绝招，只是招了一些年轻的姑娘和小伙子当服务员。没想到，这个做法与别家餐馆没有什么特点，结果顾客越来越少。雄心勃勃的吉姆下决心将餐馆彻底改革。他说：“在竞争中，经营者如果没有惊人的绝招，只好和失败为伍了。”
吉姆终日冥思苦想，认为办餐馆第一点就是要使顾客惊奇。找什么样的服务员好呢？一天他在大街上走着，忽然有个大头颅、小身子的矮人映入眼帘。这矮人看上去最多有1米高，相貌十分有趣，这样的人平常很难碰上。对呀！如果这样的矮人当上餐馆服务员，顾客准会感兴趣。吉姆·特纳灵机一动，一套完整的计划在脑中形成了。他把这个人拉住，问道：“你叫什么名字”？“比鲁。”“你愿意帮我开餐馆吗？我可以让你当经理。”“愿意，先生。”比鲁答应的很干脆。第二天，比鲁帮吉姆·特纳在报上登了一个招聘矮人的广告，待遇优厚。没过几天就形成了一支以比鲁为首的“矮人队伍”，这些矮人有的当厨师、有的当会计、有的当服务员。“矮人餐馆”让顾客在好奇中感到温暖、舒适，在愉悦中享受着美餐。没过多久它的奇妙之处就闻名遐迩了，各国旅客竞相而来。
身材矮小自然是侏儒的短处。但是吉姆·特纳却采用了“逆传统”的做法，出奇制胜，聚矮成“高”，取得了巨大的成功。由此可见，只要巧妙地利用人的缺点和不足，化短为长，变弊为利，弱点和不足也可以帮助你获得成功。
12“执迷不悟”让笑料变“财”料
广告能够吸引顾客的眼球；而别出新裁的广告则更容易引起人们的评议，在人们指指点点、众说纷纭的时候，广告的影响自然也就扩大了。
在上世纪30年代的上海，英美香烟充斥市场，当时惟一有点竞争力的国产香烟是南洋兄弟烟草公司生产的“美丽牌”香烟。那时候用霓虹管招牌做广告是件新鲜事。有一天在上海的闹市夜空，出现了一幅巨型霓虹管招牌，它只有4个大字：美丽烟香。不少人看了以后纷纷议论：“怎么搞的？美丽香烟4个字竟安装错了，太可惜了！”
安装错了这件事很快传到南洋兄弟烟草公司的老板那里，他十分怒火，立即赶到现场看个究竟。他来到现场，“美丽烟香”4个耀眼的大型霓虹管字赫然在目，周围过路人都举头张望，指点议论。这位老板见状后，霎时转怒为喜了。本来，他已准备责成广告部的工作人员尽快把这块招牌改正过来，现在他决定不改了，让它将错就错。
一般人不理解这位老板的想法，花了那么多的钱做一个广告，错了竟然不改！原来，这位老板有他独到的见解。他认为，这个广告词确实把原定的稿子搞错了，但它产生的效果不但不差，相反引起更多人的注意和议论，其知名度更高，使广告的作用发挥得更好。何况“美丽香烟”这个纯粹品牌意思，因错了却变成了“美丽烟香”的含意极好的句子，可以更有效地打动消费者。
“美丽烟香”这个大“差错”出现在一件新鲜的霓虹管广告上，成为广大市民的笑料，于是一传十、十传百，不少人闻讯后都专门到现场去一睹为快。这样，美丽牌香烟销量也随之大增。南洋兄弟烟草公司老板这一“知错不改”之举确实高明。
