寿险产品的特殊性和我国现阶段保险市场的发展水平决定了个人营销体系具有优势，而个人营销体系所面临的问题也提醒我们，虽然历经十余年的发展，但个人营销体系仍处于发展的初级阶段。能否以正确的经营理念改善目前个人营销体系的发展模式，真正从根本上解决目前个人营销体系面临的问题，并为其发展创造一个良好的外部环境，已成为个人营销体系今后能否成功发展的关键。
（一）树立正确的经营理念，完善营销管理
归根到底，个人营销体系只是寿险营销的一种模式，一种系统化提供保险产品和服务的方式。目前各家寿险公司在制度上都有很大的相似性，但由于经营理念不同，经营的结果大相径庭。正如前面所述，目前个人营销体系面临的许多问题，与其说是销售体系自身的问题，不如说是由于经营理念的偏差。制度层面和技术层面的问题都相对容易解决，但能否真正改变经营理念，将最终决定寿险公司能否通过个人营销体系获得长久的成功。具体而言，寿险公司应从以下方面着手。
1.提升个人营销员的品质。
个人营销员的品质决定保单的品质，保单品质决定财务品质。因此，个人营销员的品质在很大程度上决定了个人营销体系的成败和公司经营的好坏。
（1）个人营销员的招聘应当强调品质优先、严格甄选的原则。长期来看，一味追求数量的人海战术，将会使公司财务负担加重、后续管理乏力、长期产能和服务品质下降。只有建立起高绩效、高产能、高素质的业务团队，才能够吸引和留住人才，获得长远发展。
（2）对增员资格有所限制。目前北京市场上的大部分寿险公司几乎对增员资格没有什么限制，只要是正式营销员就可以增员。但是，如果增员者本身不具备一定的专业技能和管理能力，他将很难给被增员者灌输正确的理念，对被增员者给予必要的辅导，帮助被增员者在行业内长期发展。因此，寿险公司应对增员资格做出一定限制，如只有业务主管才能增员等等。
（3）加强对个人营销员职业操守方面的培训，要真正将道德品质的教育作为培训体系中的重要内容，提高营销员诚信推销的意识。
（4）提升营销员的专业水准，引导他们向财务顾问（Finan-cialPlanner）转型。随着收入水平的提高和保险、金融知识的增加，普通市民对个人营销员专业水准的要求也在不断提升。个人营销员单纯提供寿险产品已经不能满足客户需求，而是要针对客户的经济状况和理财需求，为客户提供量身定做的金融消费的解决方案。随着金融整合趋势的发展，今后，个人营销员的竞争对手不仅来自于同业，还包括银行、会计、咨询公司、基金经理人等。寿险公司应当设计专门的培训课程，帮助优秀的个人营销员向财务顾问转型，帮助他们应对日益激烈的市场竞争，让他们拥有在这个行业长期发展的动力。
（5）加强对个人营销员品质的考核和激励力度。建议各公司建立一套系统化的品质考核办法，对营销员的品质进行客观、量化的评定，并严格地执行考核与奖惩，特别要加大违规营销人员直接主管的连带责任，以切实保证各级业务主管在组织的健康发展中履行应尽的培训、辅导职责。
此外，目前各寿险公司都采取了各种荣誉组织、竞赛等方式，对业绩和人力的成长进行强有力的激励，而只有极少数公司对品质好的个人营销员进行嘉奖和鼓励，各公司应在今后加强这方面工作。
2.适当调整对于个人营销员的薪酬制度，引导个人营销员长期发展。
（1）尝试缩小首年度佣金和续年度佣金比例的巨大差异。现行的高首年度佣金的做法的确能够激励营销员开拓新业务，并且可以缓解营销员在开拓市场初期难度大、费用高这一问题，充分满足了各寿险公司在保险市场形成初期进行市场开拓的需要。但这种佣金制度也存在不足，即对营销员长期服务的激励相对较少，当续年度佣金减少甚至降低到零时，营销员的后续服务水平可能随之下降。建议在保险市场相对成熟、拥有较高保险深度和保险密度的地区，尝试调整佣金比率，适当降低首年度佣金比例，提高续年度佣金比例，缩小两者的差异。这样对于在寿险公司中年资较长的个人营销员而言，可以获得比较稳定的收入，并可以保证一定水平的保单续年服务。
（2）适当提高续年度津贴/奖金的奖励幅度。在寿险公司的业务经营中，开拓新业务开发新保单固然重要，而如何使保单能够继续生效，保证续保率，同样是公司运营中不可或缺的一环。续保状况对公司的经营有着重大影响：第一，会严重影响公司各险种的盈利性；第二，严重影响险种的价格水平；第三，保单续保水平影响客户对公司的信心与满意度。尽管目前北京市场上的大多数寿险公司都设计了续保率的考核机制，但总体而言，力度普遍较低。建议各寿险公司在向个人营销员宣导续保率重要性的同时，也可以在薪酬福利中适当提高对续保率的奖励幅度，引导个人营销员提高续保率。
3.服务好“孤儿”保单。
“孤儿”保单服务水平直接关系到公司的续保率及客户的满意度，对公司的长期稳健经营至关重要。由于目前个人营销员高脱落率的状况难以在短时期内得到快速的改善，各公司应高度重视“孤儿”保单的服务，切实采取措施，让客户在个人营销员离职后也能得到应有的服务。
（二）多方营造营销体系发展的健康环境
个人营销体系的发展还需要监管部门、行业协会以及所有寿险公司的共同努力，为其营造一个健康、有序的整体环境。具体而言可以从如下五个方面着手。
1.提高行业准入门槛，提升个人营销员的整体素质。
寿险行业的特殊性及寿险经营的长期性，都要求个人营销员具有良好的道德水准和专业知识。提升全行业从业人员的整体素质，对于寿险业的长期发展至关重要。提高行业准入门槛的一个最基本的要求，就是个人营销员必须持有从业资格证书才能开始展业。此外，要求个人营销员具备一定的学历水平已经成为许多寿险公司的共识，越来越多的寿险公司已经将具备大专以上学历作为招聘人员的必备要求。
2.制定个人营销员管理的相关法规。
中国人民银行在1997年颁布的《保险代理人管理规定（试行）》中，将保险代理人界定为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种形式，并对个人代理人的定义、展业资格、业务范围等做出了具体的规定。2001年《保险代理机构管理规定》公布后，《保险代理人管理规定（试行）》被宣布废止，但此后并没有制定针对个人代理人的规章制度，甚至个人代理人地位的合法性也没有得到确认。为解决个人营销员法律地位不明确的问题，监管部门应尽早制定相关的法规，进一步明确个人营销员的法律地位、寿险公司对个人营销员的管理职责及应尽的义务等等。
3.加强行业信息的共享，加快全行业个人营销员数据库的建立。
建立违规个人营销员的黑名单制度，对于严重违规的个人营销员进行全行业通报，并永久开除出寿险业。
4.建立个人营销员行业资格认证和资格管理程序。
应要求不同专业水准的个人营销员参加不同级别的培训和考试，给予不同等级的资格证书，并且建立起只有具备了相应等级的资格证书方能销售某类别产品的资格的认证制度。这种制度的建立能够吸引高素质的人才在行业的长期发展，提升全行业专业化经营的水平。最近，中国保监会已经下发了《人身保险从业人员资格管理暂行办法》征求意见稿，这一系统工程如果能够顺利推进，对未来的保险市场势必会产生重大的影响。
5.建立行业内个人营销员有序流动的机制，禁止恶意“挖角”。
为了短期的业绩成长而采取“挖角”的策略，会带来长期的负面效果：一方面，招聘的人员都是来自有不同文化背景的公司，难免产生文化上的冲突，给管理带来很大的挑战；另一方面，“挖角”行为扰乱整个行业的秩序，虚增了行业的人力成本，更产生很多“孤儿”保单，损害客户的利益。
因此，各寿险公司应把眼光放长远，立足于培养自己的个人营销队伍，一个能够培养人才的公司，会赢得大家的尊重。另外，行业协会应制定并执行有效的措施，制止恶意“挖角”行为，为所有寿险公司的共同发展创造一个和谐、稳定的外部环境。
§§第七章 寿险公司信息管理
随着社会信息化步伐的加快，世界范围的经济高速融合，我国正在向海外保险业逐步开放保险市场，保险行业的竞争日趋激烈，国内各大保险公司纷纷加快了信息化建设的步伐，信息管理系统的重要性越来越被保险管理决策者们所认识。展望未来，我们不难发现公司生存和发展的道路越来越曲折，决策问题变得越来越复杂，信息管理系统是帮助管理者和决策者应对、适应与迎接各种挑战的强有力的工具，已经成为他们正确决策、有效管理、在市场竞争中获胜的有力武器。因此，各家寿险公司在制定自己的战略规划时，都把IT战略作为重要的组成部分。
管理者和决策者要充分把握并深入了解信息系统的各个方面，这将是组织成功运作、提高利润和降低成本的一个重要因素。信息系统在保险行业中扮演着十分重要的而且是日渐显著的角色，并成为增加寿险公司企业核心竞争力的重要武器。
