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第52章 苏商人文空灵 江南财丰钱广

天下市场抢为先,

审时度势智在前。

重信轻利商德佳,

仁勇智信赚大钱。

苏商的组成、结构是多元的,仔细分析其构成,便会发现有两类人是决定和影响这一跨越明清两代、纵横中国数百年之久的地域性商业资本集团产生与发展的关键:其一是拥有大量土地、每年由巨额地租收益的大地主;其二是弃学从商的仕子。前者拥有雄厚的资金实力,有条件并擅长经营大宗货物贩运贸易,如明朝嘉靖年间有名的“无锡三大商”以及洞庭东山的几大商贾望族;后者一般由于出生书香门第,文化素养较高,善于对商情进行预测判断,注重商业信誉,因此他们的商业经营大多较为成功。这两类人身处人杰地灵之都,文化层次、知识水平等多方面综合素质都比较高,这就使得苏商的经营观念要比其他地域商帮更为高明一些。总的概括起来,苏商的经营观念主要有以下六个方面:

1.注重商机 入市抢为先

商业活动的内容是非常复杂的。它对季节、气候、产地、交通状况等多方面条件的要求都比较高。密切观测市场行情与商品供求关系的变化,并根据观测结果作出初步市场预测,从而制定出相应的经营战略,是古代成功商人的经商要诀。春秋战国时期的计然、白圭都是这样精通商业秘诀的经营大师。在苏商中也不乏这方面的行家能手。如“无锡三大商”邹望、安国、华麟祥三人,均是经营粮食贸易的大户,他们凭借雄厚的资金,精确地把握市场行情,乐观时变,采用“人弃我取、人取我予”的商业经营策略,贱进高出,数十年中积累了巨额财富,跻身于全国20大富豪之列。陆粲的《说听》中载,有个姓叶的苏商,就是靠灵通的信息,采用“便路带便货”的办法,“商于大梁”,“将金去买布,入陕换褐,利倍;又贩药至扬州,数倍。贸易三载,货盈数千”。由于古代交通不畅、各地商品间的价格差颇为悬殊,因此市场信息与商市行情的重要性在经营活动中表现的十分突出,苏商正是熟练地运用了古代计然、白圭等的经商奇术:密切关注商业行情与市场供求关系的变化趋势,及时对市场行情作出大胆预测,抢先其他经营者一步占领市场,并制定相应的经营策略,最后赚取超额的商业利润。

2.任时知物 时间观念强

苏帮商人在其经营活动中十分注意季节的变化,他们随季节的转换而经营应时的畅销商品,善于打时间差,避免了商品因过时而积压而造成亏折,可谓:将“随时而逐利”发挥到了极致。如洞庭东山有名的大商人席本祯,“其于治生也,任时而知物,笼万货之情,权轻重而取予之”。对何时可经营何种商品,何时又该抛弃何种商品,了如指掌,故而能低价购进应时商品,并高价抛售,在他的巧妙经营下,东山席氏家族的资产比原先增加数十倍。吴伟业的《梅村家藏稿》卷47还记载了明末的徐有德“不拂于时,不徇于物”,因而,“资日丰,业日裕,名日闻,大拓其门闾”。正是这种与时俱进的商业理念,使得苏商在复杂多变的商业环境中取得了经营的成功。

3.薄利多销 资金转速高

虽然追求最大的超额利润是所有商人的共同目标,但具体的经营方式却因人而异,各不相同。然而正确的经营方式是经营成功的关键。苏商中就有许多精明的商人都采用了“薄利多销”的经营方式。他们注重商品销售速度,不断加快资金的周转速度,减少商品因积压造成的耗损,最终取得了颇丰的利润。如明末洞庭东山席氏的账房经理金汝鼐经营的商品:“辄平价出之,转输废居,务无留货而已。以故他贾每致折阅,而翁恒擅其利”。本世纪初上海滩著名的“绒线大王”沈莱舟在销售“小囡”牌、“双洋”牌绒线时,实施的经营策略是:“人无我有,人有我齐,人齐我廉,人廉我新”。由于物美价廉,销售大畅,并成为当时的名牌产品。同时,他还采取举办绒线时装展览、免费赠送绒线编织书籍等经营方式开辟了更广的销路,取得了不俗的商业效果。他创办的“恒源祥”名声与日俱增,并使他一跃成为上海的“绒线大王”。

4.创制品牌 好货把人招

苏商的文化素质一般较高,其“亦儒亦商”的特性,使他们十分看重自身的经营形象,除了对大宗商品采取“薄利多销”外,他们对质优价高、消费群体较小的商品,如金银、珠宝、首饰等则采取了“注重商品质量、创造知名品牌、建立品牌声誉”的“三部曲”式的经营方式,也同样获得了高额利润。如上述席氏家族的经理人金汝鼐,除了经营薄利多销的大宗商品外,同样也经营优质名牌商品。据汪琬的《尧峰文钞》中载:“翁(即金汝鼐)独求其贵良者,人以是悉趋翁。诸所居物既易售,而其利又数倍。”可以说,金汝鼐已经充分把握了消费者的不同消费心理以及消费需求,因此得到了席氏家族的重用。又如明朝宰相王鏊的伯父王公荣,在山东经商多年,“身无择行,口无二价”,博得了“板王”的美誉,以良好的商德树立了商业信誉,当地商贾都乐于与他做买卖,其商业经营十分成功。商品的使用价值也即商品满足人们需要的性能,是商品质量的根基。好的使用性能,当然能吸引更多的消费群体。所以注重商品质量是商业经营中最基本的环节,只有优质才能优价。在此基础上树立品牌观念,打造知名品牌,才是商品经营制胜之道。

5.发展教育 商战靠人才

一个精明的商人必须具备良好的经营素质与高明的理财本领,才能在风云多变、竞争激烈的市场经营中先拔头筹,赢取厚利。因此,在经营活动中人才是个关键因素。元末著名的大商人王惟贞“深谙积蓄之术”,他认为善理财者要具备智、勇、仁、强这四方面的条件,缺一不可,因为无智则不足以变通,无勇则不足以决断,无仁则不能以取信,无强则不能以自守。王惟贞从理论上阐述了培养经商人才的重要性。明代大商人“翁百万”翁少山也十分重视选拔培养经商人才,他曾“察子弟僮仆有心计强干者,指授方略”,并把他们派到全国各地经营棉布、靛青、棉花等商品,扩大了市场占有率,赚取了巨额利润。再如,荣氏家族于1919年创办了公益工商中学,培养了大批优秀的技术与管理人才充实三新企业财团,有不少后来都成为各厂的领导与部门骨干,号称“工商派”,著名经济学家孙冶方与科学家钱伟长都曾是该校的学生。在市场经济中,人是市场经济的主体,因此人的素质直接关系到商业经营的成功与否。精明的苏商早已看出,未来的商战实质是一场商业人才的大战,因此他们大力倡导发展教育,不断提高商人的综合素质,为新一代苏商的腾飞做好人才的储备。

6.精诚团结 共聚齐谋财

苏商的同乡观念很强,十分强调家邦精神,提倡宗亲互助、和衷共济,因此能很快在外地立住脚跟,并开辟出一片新天地来。有资史料谈及苏商时,说他们“异乡相见,倍觉多情,虽谊属疏阔,至乡人之寓,如至己家,有危必持,有颠必扶,不待亲族也”。苏商在北方京杭运河沿线与南方长江沿线的集团性与家族化经营,就充分证明了这一点。这一经营观念使苏商在近代能很快适应股份公司的组织形式,并在上海迅速崛起,成为“江浙财团”的组成部分。苏商创办的工厂、银行等大多采取多人参股的形式,从而形成了规模效益。如荣氏家族的荣宗敬与荣德生尽管兄弟俩性格各异,但他俩精诚团结,配合默契,使荣氏企业在较短的时间里取得了高速的发展。团结就是力量。新一代苏商只有团结一心、众志成城才能在未来更严峻的商战中取得更大的辉煌。

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