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第9章 先撒网,再收网

“原文”象者,象其事;比者,比其辞也。以无形求有声,其钓语合事,得人实也。其犹张置网而取兽也,多张其会而司之。

“大意”象,是言辞中涉及到的事物实质的外在表象;比,是言辞中事物可以类推出的同类事物。我们就这样以静默来探求别人的言辞意图,就好比用饵钓鱼一样,通过引诱对方说出我们想要知道的事,从而掌握对方的真实情况。这又像多张一些捕兽之网等待猎物投奔一样,多用反诘之语去多方试探。

《晏子春秋》里记载了这样一个故事:

齐景公让晏子去治理东阿这个地方,三年后,不断有人在景公面前告他的状,景公便召晏子回朝,欲罢其官。晏子说:“臣知道自己错在哪里了,可否再给臣一个机会,让臣再去治理三年,那时一定不会有人再告我的状了。”

齐景公也实在不忍回绝,便同意了他的请求。三年过去了,果然,不但没有任何人告晏子的状,而且人们都争相在景公面前说他的好话。这下景公高兴了,便又召晏子回朝,打算封赏他,但晏子却不肯接受封赏。

景公不解,便问他原因,晏子从容不迫地答道:“从前臣到东阿时,让人修筑道路,极力推行有利于老百姓的政策,富人们为此责怪臣;臣主张节俭勤劳,尊老爱幼,惩罚盗贼无赖,流氓们为此怨恨臣;当地权贵犯法,臣毫不宽恕,法律面前人人平等,照样严惩不贷,权贵们为此忌恨臣;臣周围的人有所托办之事,若不违法,臣当然可以去办,但若违法,臣依法拒绝,周围的人为此不满臣;臣侍奉路过的王侯朝臣,从不超过礼制规定的限度,王侯朝臣为此生臣的气。于是,这些人对臣的恶语怨言纷纷扬扬,遍布国里,久而久之,这些诽谤之言也传入大王您的耳中。这一次,臣完全改变了以前的做法:不让人修路,不推行有利于老百姓的政策,富人们为此开了心;臣轻视节俭勤劳,不提倡尊老爱幼,放纵盗贼无赖,流氓们高兴了;当地权贵犯法,臣偏袒庇护,权贵们为此开了颜:臣周围的人有什么要求,不管是否合法,臣都尽量地满足他们,这些人为此没有了怨言;路过的王侯朝臣,臣都超过礼制的规定去盛加款待,这些人满足了虚荣心,自然对臣也没有什么意见了。于是,这些人到处说臣的好话,久而久之,这些好话又传入大王您的耳中。因此,从前您要处罚臣,其实按理臣是应该受到封赏的;现在您要封赏臣,事实上臣却是应该受到处罚的。这就是臣之所以不能受大王您封赏的原因。”

从这个故事中,我们可以看出,晏子采取的是“以无形求有声,其钓语合事”的策略,透过现象揭示事物的本质,从而达到了劝谏齐景公的目的。

薛公田婴为齐相时,齐王夫人死了,当时有十个姬妾都受到齐王的宠爱,薛公想劝齐王将其中的一人立为夫人,但齐王究竟最喜欢谁呢?她们当中谁会成为王妃呢?

自古贤明之主,是不在臣下面前暴露自己的私好的,否则做臣子的就很容易根据其喜好曲意逢迎。因此,齐王在众人面前对十名爱姬是一视同仁、平等对待的,让那些喜欢拍马屁的人找不到可乘之机。

突然有一天,薛公眼睛一亮,叫来了自己的侍者,吩咐道:“快!准备十组玉珥,记得其中一组要特别漂亮。”

所谓玉珥就是用宝玉制成的耳饰。待手下将东西准备好以后,他马上将这十组玉珥献给了齐王。

第二天,薛公入宫拜见齐王,他抬头略加察看,发现那组最美的玉珥戴在其中某一位爱姬的耳朵上。这下毋庸置疑,齐王最宠爱的就是她了。

得知这个情况以后,他就郑重地向齐王进言,请求册封那位爱妃为新的王妃,并说她如何才貌双全、品德高尚,是母仪天下的最好人选,他的推荐正中齐王的心意。当然,他的目的也就达到了。

所谓“言有象,事有比”,“以无形求有声,其钓语合事,得人实也。其犹张置网而取兽也,多张其会而司之。道合其事,彼自出之,此钓人之网也。”薛公巧送玉珥为“饵”,终于“钓”出了齐王的真实意愿,顺理成章地达成了自己的目标。

在马狮百货公司里,无论是服装、鞋类、日用品或是食品、酒类等,所有的商品都是一个牌子——“圣米高”。这就是马狮公司经营中的最大特色之一。

可能大家会觉得,单一的牌子顾客没有选择的余地,怎么还能吸引众多的消费者呢?答案的关键在于“圣米高”这个牌子本身就是高品质的象征,是价廉质优的代名词,因此,对顾客有强大的吸引力。

在其他商店里,顾客面对五花八门的各种牌子的商品,要作出正确的选择并非一件轻松的事,他们需要靠过去的经验或是从广告中得到的印象来挑选,但这些并不一定可靠。所以,有时牌子越多,反而越使顾客觉得无所适从。但是,马狮的“圣米高”商标却是一分价钱一分货,如果同是“圣米高”牌子的货品而标价不同,那么,价格高的那种商品肯定就会比价格低的质量好。顾客可以根据自己的经济情况选择商品,决不至于上当。于是,许多工作繁忙的职业女性都愿意到马狮来购物。

马狮的经营理念是:让劳动者买得起以前只有富贵人家才能享用的、甚至质量比那更好的货品。这种经营理念和相应的经营方法,争取到了大多数的工薪阶层消费者。

为了实现这一经营理念,以尽可能低廉的价格出售最优质的商品,他们在设计一项产品时,首先考虑的是:售价是否在大众消费能力之内?一般的工薪阶层是否负担得起?因此,他们总是先定价格,然后再估算成本。

在既定价格下,设计师和制造商一起去探寻既能保证质量又能保证一定利润的条件,尽可能地为平民大众提供他们有能力购买的高品质产品。如果按一般的商品生产那样,先算出成本,然后再定售价,往往会使商品的价格超出消费者的购买欲望,从而影响销售。而马狮的货品不一定是市场上最优质的商品,但可以这样说,在同样价格下,“圣米高”牌子的产品必定是市场上最好的产品。

马狮百货由一个原来仅有两个人合伙经营、只有数百英镑资本的小百货店,经过激烈的世界市场竞争,一跃成为英国第一大百货公司,拥有260家商店,员工4600多人,被经济学家誉为“世界上最经营有术的企业”。

“其犹张置网而取兽也,多张其会而司之”,就是说做事如同张开网诱捕野兽一样,要在合适的地方多设几处拉网的地点,汇集在一起形成一个恢恢天网,才能捕获到野兽。“圣米高”这个品牌本身就是高品质的象征,是价廉质优的代名词,无异于一张无形的网,而它的经营理念、设计构思以及商品价格又何尝不是一张张“钓”人的网呢?

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