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第6章 瞒天过海,反客为主

“原文”智用于众人之所不能知,用于众人之所不能见。既用,见可,择事而为之,所以自为也;见不可,择事而为之,所以为人也。

“大意”用智,就要用在一般人所看不到和不能理解的地方。运用计谋时,看到可以成功,就选取一些事自己去做;看到不可行,就选取一些事让别人去做。

当今世界,在激烈的商业竞争中,置身其中的弄潮儿们更应该多想一些别人想不到的计谋,多使用一些别人思索不出的招数,才能出其不意,攻其无备,最终赢得成功。

香港有一家小食品厂,专为某家大型企业的员工提供工作餐。两家已合作多年,即便另有多家小食品厂也想抢这一块“肥肉”,但总不能如愿以偿。原因何在呢?原来这家小食品厂善于暗中用计谋、用手段,那家大企业近千名员工的生日,这家小食品厂都一一记着,到你生日那天,保准有份“生日工作餐”送到你面前。这样,谁还愿意放弃这家如此贴心的小食品厂供应的工作餐呢?

日本则有一家味精商在味精销路不景气的情况下,将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1.5毫米,而消费者在没有任何觉察的情况下,每每一倒就用多了,这样就大大增加了味精的销售量。

克罗克出身于美国的一个穷人家庭,还没读完中学就出来做工养家糊口。后来,他在一家工厂当上了推销员,一方面收入有了一定的提高,生活有了明显的改善;另一方面,也是更主要的,他在推销产品的过程中走南闯北,结识了不少人,交了很多朋友,也大大增长了见识,积累了许多经营管理方面的宝贵经验。

一段时间后,他开始越来越不满足于给别人当雇员了,一心想创办一个属于自己的公司。可到底该选择哪一行呢?所谓“民以食为天”,通过市场调查,他发现随着人们工作生活节奏的加快,当时美国的餐饮业已远远不能满足于这变化了的时代要求,因而亟需改革,以适应亿万美国人的快餐需求。可想归想,要将其成功变成现实就不是那么容易的事情了,必须为之付出一定的代价。

克罗克面临的首要问题就是资金问题。要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”一样可望而不可及。但“一分钱难倒英雄汉”这话一点也不假,对于一贫如洗的克罗克来说,自己开办餐馆又谈何容易呢?思来想去,他终于想出了一个好办法。在他做推销员时,曾结识了开餐馆的麦克唐纳兄弟,自己何不凭着双方的交情先打入其内部学习,以期最终实现自己的伟大抱负?主意已定,他便找到了麦氏兄弟,不遗余力地对其进行了一番赞美,而后话锋一转,开始讲述自己目前的窘境,待博得对方的同情后,便不失时机地恳请麦氏兄弟无论如何也要帮他这个忙,收留自己在他们的餐馆做工,哪怕就做一名跑堂的小伙计也行,否则,他的日常生活将面临危机。

在过去一段时间的接触中,克罗克深知这两位老板心理特点。为尽可能早地实现自己的远大目标,他又主动提出在自己当店员期间兼做原来的推销工作,并同意把推销收入的5%让利给老板。麦氏兄弟一见有利可图,又考虑到眼下店里确实人手不足,便十分爽快地答应了他的要求。

克罗克就这样进入了快餐店,由于目标明确,加上勤奋好学,他很快就掌握了其运作方式。为取得老板的信任,他工作起来异常勤苦,起早贪黑,任劳任怨。还曾多次建议麦克兄弟改善营业环境,吸引来更多的顾客;并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列新的经营方法,以扩大业务范围,增加服务种类,获取更多的营业收人。而他的每一项改革都使老板感到很满意,因为他的言谈举止总是表现得那么坦诚,那么值得信赖,给人留下了谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道,为店里招徕了不少顾客,生意越做越旺,老板对他更加言听计从、百依百顺了。餐馆名义上是麦氏兄弟的,但实际上餐馆的经营管理、决策权都已完全掌握在克罗克的手中了。并且这一切正是通向克罗克最终目的的铺路石,可怜那两位老板还一直被蒙在鼓里,不仅对此无丝毫戒心,甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克的决定是对的,多亏了他的有效管理和辛勤治店,餐馆的生意才这么兴隆,财源滚滚而来。所以,兄弟俩大有“伯乐相识千里马”的自豪与快慰。

不知不觉中,克罗克已在店里干了六个年头。至此,他羽翼已渐渐丰满了,展翅腾飞的时机也日趋成熟,便暗暗加快了自己的行动步伐,还通过各种途径筹集到了一大笔贷款。到了该与麦氏兄弟摊牌的重大时刻了,事到临头,也不容再难为情地继续拖延下去了。他熟知这两位老板素来喜欢贪图眼前利益,经常会为一时的需要而忘记最初的远大目标。为此,克罗克充分作好了谈判前的思想准备。

1961年的一个晚上,克罗克与麦氏兄弟进行了一场很艰难的谈判。起初,克罗克先提出较为苛刻的条件,对方坚决不答应,克罗克稍作让步后,双方又经过了激烈的讨价还价,最终克罗克以270万美元的现金买下了麦氏餐馆,由他自个儿独自经营。麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安,但面对如此诱人的价格,他们终于还是动心了,克罗克赢得了谈判的胜利。

第二天,该餐馆就发生了引人注目的主仆易位事件。店员居然炒了老板的鱿鱼,这在当时可以说是当地的一条特大爆炸性新闻,引起了很大的轰动,而快餐馆也借此良机,通过众人之口深入人心,大大提高了其在美国的知名度。至此。克罗克的“瞒天过海”之计也基本算是圆满达到了预期目标。克罗克入主这家快餐馆后,经营管理更加出色,很快就以崭新的面貌享誉全美,在不长的时间内,就把那270万美元全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营,总资产已达42亿美元,位列国际十大知名餐馆之一。

克罗克的计谋之所以能成功实施,就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格和行为方式,仅以让利5%的小诱惑就得以轻易打入麦氏快餐馆。随后通过长时间的学习借鉴,加上对老板的曲意奉迎,换取了兄弟俩的信任,使兄弟俩认为他处处替自己着想,维护自己的利益,便渐渐消除了对他的猜忌,进而放心愉快地接受了他的各种建议。这其中的每一步都展示出了克罗克对谋术的驾轻就熟、出神入化的运用。如此这般经过逐步的渗透、架空,原先的老板已“名存实亡”了,而最后的那一场谈判交易,更令其一举吃掉了麦克唐纳快餐馆,克罗克深谋远虑的“瞒天过海、反客为主”之计终于水到渠成,大功告成。

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