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第57章 巧用柔招创品牌

“原文”变化无穷,各有所归。或阴或阳,或柔或刚,或开或闭,或弛或张。

“大意”世间事物虽然变化无穷、纷纭万端,但皆有其自身的本质特征与发展规律:或归于阴,或归于阳;或以柔为特征,或以刚为特征;或以开放为主导,或以闭藏为主导;或松弛不固,或紧张难入。

美国政府曾在第二次世界大战期间,为了节约粮食而下令禁止酿酒。而极具经营头脑的哈默则早已算计到:威土忌必定成为奇缺货。看准行情之后,他赶紧买下了美国酿酒厂六千股的股票,此时每股的价格才几十美元。他随即向酒厂提出可以用酒作为股息付给自己,这等于给酒厂扩大了业务,酒厂老板自然一口答应下来。

两个月后,股票的价格已经跳到每股一百五十元,威士忌酒价格也猛涨。按股息,哈默得到了六千桶酒。他把这些酒统统装进特制的酒瓶里,贴上商标,抛向市场。此时市场上威士忌已是一货难求,所以当哈默把这种酒一送上柜台,立即就销售光了,店铺门前还能经常看到人们为买酒而排起的长队。

酒厂的老板们看到哈默用他们酒厂生产的酒发大财,心中很不情愿,就联合起来对付哈默,准备通过倾销低价的混合威士忌酒来把哈默挤出酒市场。他们先把每瓶酒降到8美元,哈默就跟着把每瓶酒降到7.49美元,这个价格虽然赚不了钱,但也不会亏本,哈默利用薄利多销的办法,还是有利可图的。可是酒厂老板们见这个价压不倒哈默,就在酒里掺了35%的谷物酒精,以此来降低成本,而每瓶酒的标价随之降到了4.49美元。哈默得知消息后,当机立断,将所有的威士忌降价成每瓶4.45美元出售。

有人不解地问道:酒厂卖的是混合酒,成本本来就不高,现在你将真的威士忌卖得这么便宜,等于是在做亏本的买卖,值得吗?

哈默很有把握地说:“诀窍就在这里了,顾客们自然会对两种酒作比较的,用4.49美元买的是假酒,而用4.45美元买的是真正的威士忌酒,那人们当然都愿意来买我们的酒,这样我们酒的牌子就打响了。今天我虽然少赚了点钱,但花这点钱来创品牌也是值得的。从长远看,我们的酒一定能争得市场。”

果然,正如哈默所预料的那样,他的企业出售的丹特牌威士忌酒很快就成为名酒,价格后来虽重新以名酒的品位标价,但销量却长盛不衰,每年销售达一百万箱。哈默又一次获得了成功。

所谓“变化无穷,各有所归。或阴或阳,或柔或刚”,哈默根据外部大形势的变化,对威士忌酒股票的行情作出了准确的判断,抓住时机不显山、不露水地以低价买进大量股票,奠定将来发展的坚实基础,是柔招;而提出用酒作股息付给自己,也是柔招;迎接价格战,采用薄利多销的办法,还是柔招;最后,宁愿以少赚钱甚至不赚钱为代价只为创品牌,用的依然是柔招。就这样哈默用柔招不断地转阴为阳,一直笑到最后,成为最终的大赢家。

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