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第55章 这样交际最有用

“原文”事皆有内楗,素结本始。或结以道德,或结以党友,或结以财货,或结以采色。用其意,欲入则入,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就,欲去则去;欲求则求,欲思则思。

“大意”君臣之间内心相知的程度,源于平素的交结。有的以道德交结,有的以党友交结,有的以财物交结,有的以美色交结。只要摸准了君主的心意,并善于迎合其意,那么想入政就能入政,想出世就能出世;想让君主亲近就能让他亲近,想让他疏远就能让他疏远;想投奔君主就能投奔,想离去就能离去;想让君主诏求就能得到诏求,想令君主思念就能被他思念。

如何在进言之前察言观色,先行试探,以彻底了解对方的人情所好,使得自己的进言能够有的放矢、对症下药,最终达到预期效果,这实在是一门不可忽视的大学问!唐朝的纵横家赵蕤在其名著《长短经·钓情》篇里就此总结了七条诀窍:一是以物钓之,看喜欢何物;二是以言钓之,看喜听何话;三是以事钓之,看如何待事;四是以志钓之,看志趣何在;五是以视钓之,看眼神如何;六是以贤钓之,看如何待贤;七是以色钓之,看形色如何变化。

这其实与《鬼谷子·内楗》中所说的“事皆有内楗,素结本始。或结以道德,或结以党友,或结以财货,或结以采色。用其意,欲入则入,欲出则出;欲亲则亲,欲疏则疏;欲就则就;欲去则去;欲求则求,欲思则思”是同出一辙,而且二者所言各尽其妙,殊途同归,都充分肯定了“必得其情,乃制其术”的无穷妙用。下面我们不妨用一个例子来窥斑见豹。

汉高祖刘邦因为宠幸戚夫人,所以想废掉吕后所生的太子,而改立戚夫人的儿子赵如意为太子。要知道,太子是国家的根本,一旦根本动摇,就会出大事,所以许多大臣纷纷向刘邦进谏,劝他放弃这个念头,但他都听不进去。吕后得知此事后,十分着急,便请留侯张良出主意。张良为她细细分析道:“这是难以用口舌争得胜利的。皇上有四个招不来的人,这四个人都已经很老了。只因皇上待人轻慢无礼,他们逃入山中,不愿做汉朝的臣子。但是皇上一直认为这四个人很高尚,不爱名利。现在不妨派一个能说会道的人持太子的亲笔信,用卑谦的言词诚恳地请求他们入宫,这样做他们会来的。入宫之后,要以贵宾之礼相待,让他们常常跟着太子入朝,并让皇上能看到他们。这样对稳固太子的地位是会有帮助的。”吕后采纳了张良的计策,将四人请进了宫。

有一次,宫中举行宴会,太子也参加了。其左右有四个随从,年纪都已80多岁了,眉须雪白,衣着潇洒,神姿伟岸。刘邦很奇怪地问他们是什么人,四位老人走上前来各自报了自己的姓名:东园公、角里先生、绮里季和夏黄公。刘邦一听,大为吃惊,急忙问道:“我找你们好多年,你们都躲着不肯出山。今天为什么主动跟随我的儿子呢?”四人都回答道:“陛下您轻视士人,喜欢骂人,而且喜怒无常,臣等不愿受辱。听说太子仁慈孝顺,尊敬贤士,天下有才之士没有不翘首以盼,想为太子效命的,所以臣等就来了。”刘邦于是对他们说:“既然如此,烦请公等帮忙扶助太子至终吧!”说完后,刘邦转向旁边的戚夫人,叹息道:“太子翅膀已硬,现在很难动摇他的位子了。”于是放弃了改立太子的打算。

这就是一个以贤钓情的典型例子。正因为张良准确把握到了刘邦的心意,知道光靠进言劝谏是于事无补的,所以选择了以贤钓之,最终让刘邦自己权衡轻重改变了初衷,从而保住了太子。

鬼谷子的这种谋略,具体运用到商业谈判中,则强调我们要充分发掘出能“用其意”的各种因素,除了金钱等方面的利益外,适当地照顾到对方情感上的需要,有时却能起到意想不到的效果。

纽约的迪巴诺面包公司,远近驰名,其生产的面包质量高、信誉好,价格也便宜,因而畅销各地,可是其附近的一家大饭店却偏偏没有向这家公司买过一块面包。

公司经理及创始人迪巴诺希望打开这一局面,因此,一连4年,他每周都去拜访这家饭店的经理,还参加饭店主持的各种活动,甚至以客人的身份在饭店开了个房间在那里谈生意等等,真可谓穷追不舍,绞尽脑汁。但尽管如此,一次又一次的推销谈判都以失败而告终。

迪巴诺终于意识到问题的关键在于谈判的技巧。为此,他一改过去的做法,开始对饭店经理本人非常关注起来。他多方了解和调查了饭店经理的爱好和热衷的事物,不久,便得知饭店经理十分热衷于美国饭店协会的事业,是该协会的会长。于是,不管会议在何时何地召开,迪巴诺都一直不辞劳苦地坚持参加协会的每一届会议,并且还下工夫对该协会作了较透彻的研究。

等到他再次去拜访该饭店经理时,闭口不谈推销面包的事,而是以协会为话题,兴高采烈地大谈特谈,这果然引起了那位饭店经理的共鸣,他也神采飞扬,兴趣浓厚,和迪巴诺谈了半个多小时有关协会的事情,而且还热情地邀请迪巴诺也加入该协会。

这次“谈判”结束以后,没过几天,迪巴诺就接到了该饭店采购部门打来的电话,请他把面包的样品和价格表送去。这个消息着实让迪巴诺惊喜万分,饭店采购部门负责人也好奇地问迪巴诺道:“我真猜不透你使了什么绝招,还没有和我们经理坐到谈判桌上就赢得他的信任,让他这么赏识你。”

迪巴诺自己也感慨万千,他想:我们的面包远近闻名,物美价廉,可是我绞尽脑汁努力了4年,连一块面包屑都没能推销给这家饭店,现在仅仅由于我对经理先生所关心的事情给予了关注,形势就完全改变了!

事情就是这样奇怪,你花了许多时间和精力,却是“踏破铁鞋无觅处”,然而,当你使用了巧劲儿,“欲说者务隐度,计事者务循顺”,找到了双方谈话的共同基础,用对方感兴趣的事物点燃了对方的交谈热情,激起了对方对你的信任和好感时,却是“得来全不费工夫”。所以,找出共同的话题,适当满足对方某方面的需要,就能起到“四两拨千斤”的奇效。

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