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第21章 选择二十块钱还是一百万

面对这样一道选择题:二十块钱还是一百万,相信大家的选择都会是拥有一百万。但是问题在于,如何将众人都看不上的二十块钱变成人人想要的一百万呢。对于经营者来说,关键的是通过转变经营发展方式,增加销售额,变小利为大利。本节讲述的是开网店的小老板通过转变经营方式而赚钱成功的例子。

因为网上开店有着极大的优势:投资少,收效快,相对于传统商业形态,网上开店对创业者资金的要求要低得多。营业时间不受限制,销售规模不受地域限制,店面空间不受限制。而且随着网络的发展和普及,网上购物成了一种简捷方便的购物模式,所以很多人都选择这种方式来经营挣钱。

2008年初,程丽丽在工作了两三年之后,觉得没有什么前途和动力,就想自己做小老板。但是手头上资金不足,恰巧之前了解到网上开店的众多优势,考虑之后,觉得很适合现在自己的状态,便在淘宝上注了册,计划开起自己的网上小店。为了与众不同而收获更大,她思索了很久,觉得随着人们生活水平和质量的提高,对奢侈品的需求会越来越大,所以决定开一家网上玉器店,以各种小巧精致但是价格不高的玉饰为主,顺应了当下时尚女生的购物观,还有一些较大的玉件,可以满足一些男性对大气高雅的追求。

准备之初,程丽丽先是相对系统地学习了一下有关玉器的知识,了解了一下如何根据玉的成色、质地、透明度和裂纹等来判断玉的优劣。后来,她又四处收集玉器厂商的资料,仔细研究其玉器的款式风格、价格范围、质量和售后服务。在货比三家之后,程丽丽选择了一家价格相对较低,有质量保证且距自己所在城市较近的厂商。第一次她只是少量地选择了几件玉器,想先看看反响。

将宝贝放到网上商店后,她便开始满心期待地等待顾客的上门,对生意充满着希望。因为她觉得自己在网上开店,少了开实体店昂贵的租金,成本降低,较实体店有了价格优势;又能为顾客提供详细的资料和信息,而不受地域空间的限制。可是两三个月过去了,虽说还是有不少人浏览过她的网店,但是成交的只有一两个小物件,程丽丽顿时就陷入了困境,自己已经投入了不少,但是根本谈不上收入,这样只有亏而没有盈的网店还能开下去吗?

程丽丽不想就此放弃,在接下来的半个月里,她主要研究一些五皇冠或者金冠店的经营经验,得出的结论是自己宝贝的品质没问题,但是经营方式远不如他们。通过各种途径的学习了解后,她开始计划营销推广自己的玉器。先是请懂软件的朋友帮自己设计网店,使其整体感觉和玉器的高贵相匹配,再配上古典音乐,为的是让进网页的人有种顿时静下来欣赏的感觉。

然后开始实行自己的经营战略。先是经常增加新货,让人有得看,有惊喜。货品多了,买家的选择也多,但也不是随便为了增加数量而不顾及质量。程丽丽觉得决不能因为生意不好而放弃上货,如果物品总是那几样,带给不了别人新鲜感,买家也会看烦的,造成恶性循环。当有新品上货的时候,她立即推出新签名档,让这个流动的广告及时告诉大家自己店里有新货了!然后是要将自己的宝贝价格拉开档次。因为是卖玉器的,如果货是真品,会很贵,价格会让很多人连看都不会看,更别说买了。她听取了朋友们的建议,在自己的店铺里同时有低价位和高价位的宝贝,及时调整货品属性及报价。进一些便宜的玉器,在不改变店铺性质的情况下,设定一元拍或低价出售,一元起拍。这一招非常灵,能在短时间内聚集人气,吸引大家的眼球。开展一元拍的同时,也适当地配合做一些广告,让大家都知道她的玉器店里的“优惠”政策。实行一元拍的目的是通过这件东西吸引买家顺便看店里的其他宝贝。尽管有些时候到最后真的一元成交了,程丽丽也决定要以一元卖出去,因为信誉对网店很重要,她深知这一点。

因为大众消费心理是希望物有所值、实惠,最好是能占点小便宜。而给买家折扣、定期的促销活动和赠送小礼物给买家,正好迎合了这种消费心理,她决定采纳。给买家折扣,对于第二次上门的顾客,商品可以打九六折,第三次来时打九五折,第四次打九折,以后的购物均可在前一次折扣的基础上再打九六折。如此一来,一次的钱可能会赚得少一些,但是长久考虑,这样能留住许多老买家,甚至是吸引买家再次光顾,还是好处多多的。定期搞促销活动、定期有折扣或者赠送,主要是为了吸引别人来到店里浏览。配合活动,再换上新的签名档,介绍活动,另外再去其他地方发布这个动态,充分利用好每一个资源,来宣传自己的小店。程丽丽赠送小礼品的方式有些特别,事前不让买家知道,可以想象当买家收到她寄出的货品和礼物时一定会很开心、很惊喜,并且会牢牢记住这个独特的玉器店。礼物不在于是否贵重,而是一份心意,她觉得不论买家以后还会不会继续购物,真心地面对他们,把他们当朋友来对待,定会有好的回报。

转变经营方式之后,玉器店的人气明显的提高了,很多人通过广告知道这个独特的小店后,都被这种新颖的销售方式吸引,而进入到网页浏览。进而又被店内典雅的设计、布局及与音乐的契合所震撼,试想一个在物欲横流的社会中,在高速运行的网络世界里,有这样一个独特宁静的玉器店,让所有进入的人都为之一动。而大量的广告,及时的签名档更改和一元起拍又让玉器店为更多的人所知,给买家折扣、定期的促销活动和意外的小礼物又留住了许多老主顾。程丽丽的玉器店红红火火地发展起来,好评不断,淘宝等级直线上升,店里经常有供不应求的事情发生,不过还好她补货总是很及时,玉器店的前景极为可观。

“老X总结”

在二十块钱和一百万的选择中,程丽丽最初是连二十块都无法选择的,因为她不能选、没得选。但是随着经营方式发生的转变,她的销售量扶摇直上,盈利增多当然是毋庸置疑的。所以小老板们,在生意盈利较少似乎永远徘徊在二十块钱,不能有所突破时,别忘了发挥自己的主观能动性,转变经营方式,通过灵活有吸引力且适合自己小店的经营方式,或许就能突出重围,变二十块的小利为一百万的大利。

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