在销售过程中，销售人员首先要结合大客户的购买流程来对应规划整个销售过程，这种对应无论是对客户的决策，还是对销售人员的销售决策都是非常关键的。
理论上讲，大客户的采购流程。
具体来说，各阶段的特征如下。
（一）问题识别
当大客户公司中有人认识到了某个问题或某种需求可以通过得到某一产品或服务就能解决时，便开始了采购过程。这种识别是内在和外在刺激因素综合作用的结果，一般常见的可能导致问题识别的情况主要有：
（1）新产品研发或引进后，需要新设备和各种材料。
（2）生产过程中设备更换或保证正常生产的原料采购需求。
（3）采购的一些材料不尽如人意，转而寻找另一家供货商。
（4）采购人员参观展销会，通过浏览广告或接到某一能提供价廉物美产品的销售人员的电话等，产生一些新的购买想法。
（二）总需求定义
一旦大客户公司进行了问题识别后，采购者便着手确定所需项目的总特征和需要的数量，将直观的问题转化为能够量化、能够实现的采购需求。对于大客户的采购而言，整个需求确定需要采购者同其他部门人员，如工程师、使用者等，共同决定，提出多种采购需求建议。
（三）解决方案设计
这个阶段是大客户使用部门和技术部门来分析需求并将其转换成采购指针的过程。大客户公司根据需求部门提出的多种方案，先由技术部门进行评估，再由财务部门提出可行性分析报告，最后由决策层决策。采购价格的商议是这个阶段的主要工作。
因此，这个阶段也可称为内部酝酿阶段。虽然很多部门都会起到作用，但决定性角色是客户的决策层。一流的销售人员往往在这个阶段就已经开始在接触采购方各个职能部门的关键人物，特别是决策层。
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解决方案设计阶段，销售人员可以着力于与大客户的相关采购人员建立互信关系，这对后面的销售将起到很好的推动作用。
（四）评估比较
根据各部门的讨论结果和决策层的最后意见，大客户的采购部门一般会以标书的形式开始向外询价，发布采购信息。
在这个阶段，销售人员需要在尽可能满足对方要求的同时，将自己塑造成采购顾问，指出对方在采购招标中不符合实际和不实用之处，并显示出在技术和专业方面的过人实力，以赢得客户的信任。
同时，在此阶段大客户很有可能提出某些不合情理的要求，甚至非常固执、不可理喻，不管自己的采购指针有没有错误，都不愿意更改。销售人员应充分理解大客户的立场，因为采购方案是不会轻易更改的，除非发现了致命的缺陷。
在评估比较阶段，大客户的指定采购员会在采购指针的基础上与销售人员讨价还价。这一阶段，销售人员除了报价要谨慎认真外，报价前的准备工作也非常关键，否则一着走错，全盘皆输。
（五）购买承诺
为了采购到理想的产品并得到好的采购条件，客户会同时与多家销售企业的众多销售人员进行询价洽谈，以便进行评估和比较。在讨价还价的过程中，买卖双方的地位并不平等，而且销售方的地位不会很有利，这就要求销售人员具有通过谈判保护自己利益的能力，并尽力争取拿到这个订单，也就是购买承诺。
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购买承诺阶段也是大客户采购决策的过程，此时，大客户采购决策的管理层起到最终也是最关键的作用，他决定是否购买或是给哪家产品以购买承诺。
一般来说，在此阶段，大客户的决策层要参考管理层提供的对可供选择的方案的评价，从满足购买意图出发，考虑他人———具体使用者、相关管理者的态度，考虑其他未预期的情况因素，综合分析后，再做出具体的购买决策。这一阶段的运作流程。
（六）购买实施
合同顺利签订后，就进入产品的交付、安装以及调试使用的实施阶段。
在购买实施阶段开始的时候，销售人员与客户之间发生了明显的角色换位，客户的态度也主要集中在安装、调试以及售后服务上。同时，客户请求销售企业按合同要求认真履行承诺，准时交货。销售人员在这个阶段要不断接触大客户的决策层，询问困难和新的需求，把它当做帮助客户的绝好机会。
为了使采购的各个阶段工作表现得更明确，可以将以上六个阶段细化为九个环节：
确认需要。
确定所需采购物品的属性和数量。
论证并拟订采购的详细规划。
市场行情调查和鉴别可能的供货企业来源。
提出建议并进行分析。
对各建议进行评估比较。
选择供货企业并做出购买承诺。
安排采购程序。
对采购实施进行评价和反馈。
总之，销售企业以及销售人员的销售活动必须顺着客户的采购流程进行，销售活动必须与大客户的采购流程相对应。大客户开发的过程也正是与这种对应相适应而展开实施的。但以上为大客户采购的标准程序，而在现实的大客户采购中，销售经常只出现在以上流程中的部分环节，并不一定遵循全部的流程模式。
