战胜拒绝的销售人员，才是销售成功的人。准确运用化解客户异议的方法技巧，会使客户的“拒绝”变成购买动机。
化解客户异议的过程详。
在这个过程中，如果销售人员掌握以下应对客户异议的方法，会使异议更有效地得以解决。
（一）反问处理法
销售人员能否对客户的异议进行有针对性的处理，关键在于能否找到客户异议的真实根源，明确异议的性质和类型。反问处理法就是销售人员利用客户提出的异议，根据必要情况有针对性地反问客户，以了解异议关键点和客户真实需求的处理方法。
客户经常会用“销售产品不适合”等借口提出异议，此时，销售人员可以用反问的方式，追问客户：“它哪些方面不能满足您的要求？”在这里，反问不仅可以确认异议，而且会直接化解客户的反对意见，让销售人员有机会和客户深入讨论，真正了解客户需求，选择正确的处理异议的策略和技巧。当销售人员提出反问时，客户必然会回答自己提出反对意见的理由，说出真正的需求和想法，同时也会对自己提出的异议进行反复考虑。
反问处理法是处理客户异议比较有效的方法，但使用时必须注意到它的局限性：使用此法有时可能会引起客户的反感甚至是抵触情绪，不利于客户异议的处理，造成不融洽的交流气氛；有时还会浪费销售时间，降低工作效率。所以，进行反问时应适可而止，并且要讲究销售礼仪和处理策略，避免直接冒犯。
（二）间接转折处理法
金牌解析
间接转折处理法就是销售人员在客户提出异议后，先接受客户的观点，然后根据有关事实和理由，用转折的语气间接否定客户的观点并非全面或正确，进而圆滑地排除异议的一种方法。
间接转折处理法又常被销售行家称为“是？？但是？？”法或“逆转法”。
在销售过程中，态度诚恳、语气委婉能让客户的需求更容易被满足。而间接转折处理法所使用的委婉语气可以很有效地避免客户产生抵触情绪，使客户更容易接受销售人员的观点。
这种方法也存在相对的不足：一方面，销售人员要先接受客户的异议，表示要向客户做出一定的让步，此时如果把握不好就会丧失销售交谈的主动权，而客户则会提出更多异议，直接阻碍成交；另一方面，用间接转折处理法是在转换谈话的角度，回避客户异议的内容，很可能让客户感到销售人员的能力不够，认为销售人员及所推销的产品并不可靠。
在使用间接转折处理法时，销售人员必须明确以下几个方面：
1.体现出对客户的尊重态度。
要实现这种目的，需要销售人员在进行言语表达的同时，一定要通过非语言的交流方式，例如丰富的表情，表示同意赞许的意味，来充分体现出对客户的尊重。
2.巧妙地应用语言技巧，使转折自然，理由充分。
虽然“但是”一词是最常用的表示转折的词汇，但并不表示它是效果最好的。事实上，它听起来语气比较生硬，缺乏灵活性，会使客户觉得销售人员的思维水平有限，有时甚至会影响销售人员的整体形象。
3.选择好重新阐述的角度，并能为客户提供大量有效的信息。
间接转折处理法运用能否成功，关键在于转折语气后的观点是从什么角度、围绕什么内容及重点开展的销售说服工作。如果这种角度和观点能够影响客户，并且围绕新的销售重点可以提供大量可靠的且有价值的信息，会更容易引导和说服客户，有利于销售人员继续有效地开展销售。
（三）直接反驳法
这是销售人员根据有关事实和交流的具体情况，直接对客户提出的异议说“不”的一种方法。这种方法比较适用于客户对企业的产品或服务存在偏见、误解，怀疑企业信用，或对产品及企业了解不够而产生的无效异议。当客户对这种原则性的问题产生异议时，销售人员当机立断说“不”是正确的选择，在很大程度上会增进销售的说服力，提高客户的购买信心，并节省时间，提高销售工作的效率。
金牌技巧
运用直接反驳法处理客户异议时，应尽量避免直接与客户发生冲突的可能性，以免造成洽谈气氛的紧张，甚至激怒客户而产生抗拒心理，导致销售失败。
总体来说，运用直接反驳法处理客户异议时必须注意以下几点：
（1）销售人员在遣词造句方面要特别留心，态度也必须诚恳、友好，维持良好的销售气氛。
（2）反驳客户的异议必须依据事实与逻辑的力量，而不能强词夺理，甚至提出毫无根据的信息。
（3）考虑客户的个性特征。比较敏感的客户会比较容易对直接的反驳产生抵触心理，影响交流过程中的心情。而相对不敏感的客户，对直接反驳比较容易接受。所以，销售人员在使用这种方法时，了解并熟悉对方的个性特征是很有必要的。
（四）引证处理客户异议
这是销售人员引用列举示例的方法引导客户同意自己的观点，以消除客户异议的方法。对于客户而言，他们更相信自己做出的判断，或相信那些他们熟知的、尊重的人的经历或意见，因而对销售人员的态度往往是从不信任开始的。特别是规模较大、组织系统完善的大客户，他们因采购物资复杂多样，规格要求严格，对供货企业的要求非常慎重，不可能只听销售人员的一面之词。因此，当客户提出异议后，销售人员可以先举出某些例子，通过介绍其他客户，特别是客户熟知、尊敬的那些客户的意见，来让客户更加信任产品和销售人员，让客户明确自己产品的好处，消除客户的异议，促成交易。
当然，运用这种方法必须注意两个要求：
引证必须实事求是，真实可靠。
选择的例证必须紧紧围绕客户异议，并选取能起到正面影响的例子。
（五）同意补偿法
同意补偿法又称为心理平衡法、以优补劣法。这种方法是当客户提出的一种有事实依据的反对或异议时，强力否认事实是不智的举动，因而销售人员应该承认并欣然接受。因为世上本没有十全十美的东西，客户也不会苛求到非要销售人员所销售的产品无一缺憾时才做出购买决定，只要销售人员在产品说明、展示或处理异议时让对方感到所销售的产品其优点对客户而言是重要的，或者优点远远压倒缺点的时候，客户就会欣然接受销售人员的销售建议。
金牌解析
同意补偿法就是利用客户异议以外产品的其他方面的优点来抵消客户异议的一种方法。
在客户提出正确的异议时，首先，销售人员要做的明智之举就是大胆地承认事实，甚至是赞美对方的意见。此时没有必要躲躲闪闪，只有诚实地承认并努力削减消极影响才是上策。其次，销售人员一定要给客户一些补偿，让他们取得心理平衡。这样更能深化产品的优点，甚至让他们感觉到拥有这个产品是值得骄傲的。
采用这种方法有利于保持良好的人际关系和整个销售过程的气氛，是有效处理客户异议的常用途径，用途比较广泛。
同时，在使用此方法处理客户异议时，销售人员也必须意识到几个问题：
（1）销售人员要先认真分析客户异议，正确判断异议的性质。一些根源于客户购买动机和认识水平的有效异议是无法抵消和弥补的。
（2）一定要承认并肯定客户异议，否则很可能使客户失去购买信心。
（3）及时向客户明确销售的重点和优点，可以有效地补偿并抵消客户异议。
许多销售人员总是为自己销售的产品存在的一些缺点而犯愁，很难坦率承认那些不尽如人意的地方，其实这是不明智的。作为销售人员，要记住美国著名的推销专家约翰·温克勒尔在其《讨价还价的技巧》一书中指出的：“如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量；如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件；如果对方在条件上逼近你，就和他们谈价格。”
（六）借力使力法
借力使力法也是处理客户异议的一个十分有效的技巧，它是指销售人员利用异议本身来处理客户异议。当客户提出异议时，销售人员借力使力，以此异议作为销售人员认为客户要购买的理由，及时地把客户的反对意见直接转换成其必须购买的理由。因此，此法又被称为“太极法”，对于那些面对立场不坚定的客户很有说服力，既能化解客户拒绝的借口，又能引起客户的注意力，激发购买欲望。
企业吸引一个新客户所耗费的成本大概相当于保持一个现有客户的6倍；去劝导那些对竞争对手满意的客户，使他们从原来的供货商那里转到本企业，需要耗费更多的精力和费用。著名的等式“10-1=0”表示：流失一个大客户的损失，只有争取10 个新客户才能弥补。这就意味着失去大客户就是放弃盈利的机会。
因此，针对大客户的客户关系管理，首先提倡的是保持现有大客户。实现现有大客户的重复购买必须成为企业的目标。其次提倡的才是开拓新市场，吸引新客户。
