谈话的顺利进行，离不开提问的艺术。提问是销售语言的重要形式。适当的提问表示了销售人员对客户的尊重和关心，调动整个面谈过程中客户参与的积极性；同时，也促使客户集中精力去理解和考虑销售员所发出的信息，有效激发客户的购买欲望。此外，通过适当的提问，还可以对事先的交谈信息进行检验，将进一步的说服引导向正确的方向，保证了销售人员对整个洽谈进程的有效控制。
（一）提问的原则
提问作用的有效发挥离不开销售人员在提问时贯彻坚持的原则。
1.明确性原则。
销售人员提出的问题应该是容易被客户理解和回答的，应用简单明确的提问语言表达出销售人员所强调的内容，避免问句过于复杂和繁冗，否则很容易引起客户的误解甚至是厌烦。
2.引导鼓励性原则。
销售人员提出问题的直接目的是鼓励客户表达出更多购买信息，引导客户在关键洽谈点上做更为深入、更为详尽的回答。因而以商量式、探索式以及启发式的口吻为主要提问形式的开放式问句是引起客户洽谈兴趣、获得关键信息的较好方式。
3.阶段性原则。
提问的阶段性强调销售人员应把问题分布在不同的时间上，要尽量避免连续提问。因为紧凑的提问极容易让客户产生不快的心理感受，有接受审问的心理倾向；会使客户产生对问题的恐惧心理以及抵触情绪，破坏整个洽谈气氛与环境。值得注意的是，将问题分割并不是表明提问的盲目性，而是应有计划地安排提问，对客户进行积极引导。
4.客观性原则。
销售人员针对客户表达出来的信息所进行的提问应该是用以了解客户的真实想法，而不是搞文字游戏，也不是用巧妙的语言诱导客户做出某种承诺或强迫客户接受销售人员所希望得到的结论。因此，提出的问题应该是客观的。
金牌提醒
提问和倾听相比，最大的长处在于：提问更易于让客户接受；能够帮助销售人员保持清醒的思路，增强销售成功的把握；能够帮助销售人员获得更全面、详尽的信息，更清楚地明确客户的相关信息；能够保证与客户的交流更高效、直接。
（二）提问的种类与技巧
在一般的销售场合下，在洽谈中，常用的提问技巧及方式有：
1.探索式问题。
这类问题的主要任务是用来向客户了解一些基本的事实和情况，明确他们的态度、他们的需要以及购买意向，为日后的说服工作寻找突破口。例如：
“对于？？您是怎么理解的？”
“谁是此复印机的主要使用者？”
探索式问题的提问目的清楚，也比较容易回答，可以很快探明客户是否有购买意思以及他对产品所持的态度。
2.商量式问题。
商量式问题是销售人员运用商量的口吻引出洽谈内容的提问方式。这类问题往往会与对方的切身利益相关。例如：
“我们公司将要进行××产品的展示，贵公司有相关的基础和经验，您愿意参加吗？”
3.启发鼓励式问题。
这类问题用来引导鼓励客户发出更多的有价值的信息。问句应十分简短，并可以很好地启发对方谈出看法和意见。例如：
“是吗？”
“请您说得再详尽些，好吗？”
“后来呢？”
4.重复式问题。
重复式问题是销售人员以问话的形式重复客户所表达的信息或观点。例如：
“您所表达的意思是说您对我们提供的服务不是很满意吗？”
“您的意思是，这种付款方式在贵公司目前的财务状况下无法实现，对吗？”
这类问题是销售人员检验是否正确理解和把握客户信息与观点的比较有效的检验方法，同时也确认了客户在洽谈过程中所关注的焦点。而且这种问题往往会引起客户对题目的进一步解释，从而有助于销售人员获得更为详尽的客户购买信息。
金牌提醒
大量销售实践表明，销售人员以问话形式重复客户的抱怨，可以有效减弱客户的不满情绪，让其感到自己的意见已经受到重视，缓和洽谈的气氛。
5.选择式问句。
这是给客户提出几种情况下的选择性答案，以提醒、督促客户购买，这种问句旨在规定客户在一定范围内选择回答，往往可以实现购买量的增加，例如：
“您是买两盒还是三盒刀片？”
“我们的下一次洽谈是在下周三还是下周四呢？”
在销售洽谈中，提问可以引起客户的注意，使客户对这些问题予以重视并可以成功引导客户的思路，获得销售人员所需要的各种信息。可见，如果善于用提问技巧，就可以及早触及与销售有关的问题和提示客户真正动机的有关内容，从而有效地引导洽谈的进程。
