取得与大客户接触的机会，就是指销售人员使用正确的方法接近大客户。
金牌技巧
接触大客户时，销售人员的语言要表述明确，避免使用令人费解和令客户误解的表达；要突出重点，没有必要面面俱到；要赢得对方尊重和信任；要亲切诚恳，注重控制自身情绪，切忌出语伤人。
总体来说，销售人员取得与大客户接触的方法主要有以下几种。
（一）问题接近法
这种方法是通过销售人员利用直接向客户提出相关问题来引起客户的注意和兴趣，进而转入正式洽谈的接近方法。使用此方法，一方面，通过销售人员精心构思的提问，可让潜在客户在销售展示一开始就进入双向交流的相互沟通过程，而且比较容易吸引客户的注意；另一方面，销售人员采用问题接近方式还有助于获得有关潜在大客户的部分补充信息。客户对特定问题的回答可以对其产品感兴趣的程度、购买意愿做出判断，甚至可以了解到客户的采购计划，从而运用有针对性的销售策略。
使用问题接近法，主要通过销售人员提出能引起人思考的问题来实现。销售人员提出的问题必须注意以下几点：
（1）销售人员提出的问题一定要突出客户感兴趣的主要利益，把客户关心的问题作为提问的重点。
（2）销售人员必须明确提问的目的是为了了解客户更多的信息，因而必须避免使用简单的“是”或“否”判断问题。这样的问题价值往往太小了。
（3）问题表述应明确，避免使用含糊不清或模棱两可的问句，以免客户听起来费解或误解。
（4）提问的语气也要中肯、明确、具体。
（二）介绍接近法
介绍接近法是一种比较常用的与大客户接触的方法，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍进而实现与目标客户接近的一种方法。在这种方式下，销售人员应当保证所使用的介绍式接近不但能吸引客户的注意，而且能自然地过渡到展示过程，进而可以形成与客户相互沟通的双向交流行为。
在客户开发过程中，介绍接近法可分为以下两种具体方式：
1.自我介绍。
自我介绍，就是销售人员向客户进行自我介绍，并通过一定的辅助资料如身份证、工作证、名片等表明自己的身份、进而介绍企业产品的一种方法。
在开展实际业务过程中，销售人员最好是在有购买可能性的潜在客户已经决定要了解产品详情时，再做些适当的自我介绍。
2.委托介绍法。
委托介绍法又可称为他人介绍法，是利用与潜在大客户比较熟悉的第三者，通过写信、打电话或当面介绍来接近客户的方法。一般说来，介绍人与客户之间的关系越密切，介绍的作用就越大，也就越容易达到接近的目的，在随后的洽谈中效果也越为明显。这也要求销售人员对行业内部以及客户的社交范围有广泛的了解和接触，尽量争取有影响力的中心人士的介绍和推荐。
这种方法运用的范围相对比较窄，成功率也不是很高。除非经过事先约见，否则他人介绍接近法很难引起客户真正的注意和兴趣，也不容易转入洽谈。这种方式不宜与其他方法配合使用。
（三）产品展示接近法
在针对大客户的销售活动中，利用产品展示法获取与大客户接触的机会，是一种效果比较好的接近方法。就如同企业参加会展一样，运用产品展示的方法，可利用产品本身作为与客户接近的媒介，大大增加了销售人员与客户接近的机会。除了产品本身对客户的吸引，客户通过对产品从视觉、嗅觉、听觉、味觉以及触觉的直接体验和销售人员比较有说服力的展示，会给客户留下极为深刻的影响。
当然，在利用产品接近法时，其产品必须符合下述四个条件：
（1）产品本身吸引力比较突出，能够引起客户的注意和兴趣，才能达到接近客户的目的。
（2）产品必须是有形的实物产品，可以直接作用于客户的感官。
（3）由于用于展示的产品代表着企业的产品形象，其本身必须质地优良，经得起客户反复接触和体验。
（4）如果配合其他方法使用产品接近法，在客户操作产品时加上一两句妙语，则收效更佳。
（四）利益接近法
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利益接近法，是指销售人员在与大客户初步接触时，利用对产品给客户带来的利益的说明来激发客户注意力和兴趣点，进而转入洽谈的接近方法。
客户的购买行为就是要求产品的购买利益与其购买需求相一致，如果销售人员通过直接陈述，告诉客户购买产品的好处，必定可以引起客户对产品的注意和兴趣，进而影响其购买决策。
在使用利益接近法时，销售人员应注意两个问题：
（1）产品利益必须符合实际，不可为了吸引客户而任意夸大事实或做出不切实际的承诺。
（2）产品利益必须可以证明。
只有注意到这两点，销售人员的产品利益陈述才能取信于客户。
§§第六章 与大客户面议洽谈
与大客户的面议洽谈是整个销售活动的中心环节，也是销售人员成功接近潜在客户之后，与大客户展开的实质性的销售洽谈。在整个面议洽谈过程中，销售人员需要运用各种销售技巧与策略介绍产品、说服客户、处理客户异议、满足客户并最终促成成交的实现。
进入面谈阶段后，销售人员必须综合运用倾听技巧、提问技巧以及谈判技巧，完成特定的面谈任务———吸引并保持客户的注意力、促使客户产生积极的兴趣、激发客户的购买欲望，最终实现销售访问的目的。
面谈本身就在于说服客户采取积极的采购行为。这一采购的基本目的依赖于面谈阶段客户对产品利益与属性的真正认同，对客户需求的满足。因而，吸引客户的注意力，促使客户对产品产生兴趣并激发客户的购买欲望便成为面谈阶段必须完成的任务。
