竞赛与抽奖促销是否能够取得成功，通常取决于活动主题或奖品组合的规划是否合理。两者最好能与产品相关联，或能在报纸杂志、广播电视、网络乃至广告牌上广为宣传，因为只有深富创意的活动主题及充满魅力的奖品，方能吸引消费者的注意并刺激他们参加的兴趣。事实上，任何竞赛与抽奖活动的主要目的不仅仅只是吸引大量的参加者，而在于促销商品。因此，那些枯燥无味、单调无趣、缺乏想象力、几近雷同的促销方式，往往只会造成无谓的浪费，无法达到促销的目的。
6.4.1 活动目的的确定
竞赛与抽奖促销的目的必须服务于企业的总目标，以提高企业总利润为根本宗旨。竞赛与抽奖活动一方面能刺激企业销售量的迅速增长，尤其是某些滞销的商品的销售量；另一方面还有助于提高企业的知名度，在活动期间，公众都会关注谁得奖、得什么奖，这样活动从开始到结束企业都可以得到广泛的关注，形成新闻焦点，并通过各种渠道迅速传播，使企业知名度得到提升。同时，还有利于促进企业的其他销售活动。
抽奖或竞赛促销活动的主要目的
1.转变消费者的消费习惯；
2.增加消费者的冲动消费；
3.进行具体产品的促销；
4.进行新产品的推广；
5.加强与顾客的交流，改进服务工作；
6.提高顾客忠诚度。
多项促销活动的目标差异
活动目的1：努力转变消费者的消费习惯。
从2010年4月9日起至6月30日，凡购买卡巴斯基盒装产品的用户，索取抽奖卡，兑换激活码后填写个人信息及销售人员信息，即可参与砸金蛋大抽奖。
活动目的2：增加消费者的冲动消费。
电话投注双色球也可以参与送现金抽奖活动。从2010年4月12日至5月16日，用户使用语音电话或手机短信投注双色球的，单笔（一个流水号）金额在20元（含）以上的，均可参与当周的抽奖活动。
活动目的3：进行具体产品的促销。
2007年5月17日UT斯达康公司在广东汕头、揭阳、潮州和河源的指定电信营业厅举行“今天好运气，UT送惊喜”抽奖活动。活动期间，凡购买UT小灵通手机，在现场就可凭发票参加抽奖活动，如抽到的幸运数字与发票号码数字部分相同，即可获得相对应的奖品。大奖为UT728折叠彩屏内置摄像头小灵通手机。
活动目的4：新产品的推广。
2004年2月，广州电信面向固定电话用户推出了ADSL“宽带体验”抽奖优惠活动，中奖用户只需每月30元就可体验到为期3个月的ADSL宽带服务。
活动目的5：提高顾客的忠诚度。
西安电信分公司于2005年2月5日至3月10日，在西安市内及周边郊县，对普通用户开展“积分回馈”活动，活动分为积分换奖品和积分参加抽奖两大部分。
6.4.2 奖品的设置
对于消费者来说，竞赛与抽奖促销活动的吸引力通常远远大于赠品促销活动，其吸引力主要来自奖品。企业只有设置符合消费者心理需求的适当奖品，才能吸引消费者踊跃参加活动。因此，奖品的设置必须考虑两个方面的因素：
1.奖品的价值
奖品及奖品组合的诀窍是竞赛或抽奖活动成败的关键。在设计奖品价值时，应该分层次、有吸引力，并保证足够的中奖概率。在符合促销预算的前提下，高价位奖品通常设置一到两个，必须对消费者有足够的吸引力；中价位奖品数量应稍多于高价位奖品，而且价位不能相差过于悬殊；低价位奖品数量应足够多，以调动顾客的积极性，使更多消费者更好地加入到活动中来。
2.奖品的形式
在竞赛与抽奖促销活动中，兑付给消费者的奖品主要有两种形式：一是现金；二是实物。
现金奖品的好处是对每一处消费者都很实用，并且奖品的额度让消费者一目了然。但是它的突出的弱点就是缺乏个性，对一些特殊的顾客来说，现金可能远不及旅游或某些实物有魅力。
实物奖品有两个方面的好处：一是能为消费者提供别具一格的奖品，以提高奖品的刺激性和吸引力，如为消费者提供在市场上买不到，但又具有保留价值的奖品；二是可以结合促销主题设计奖品，对树立企业或品牌的良好形象十分有益。实物奖品的不足之处是，由于消费者众口难调，一种实物对有的人很有吸引力，对另一部分人可能没有吸引力，这就在一定程度上影响了促销效果。
6.4.3 促销规则的制订
在竞赛与抽奖促销活动中，奖品的获得不是凭消费者购物多少，而是凭消费者的表现或运气。这样，每个消费者对获奖条件可能会有不同的理解。因此，为了避免由于理解上的误差而给企业带来麻烦，竞赛与抽奖促销活动必须制订严格、清晰、易懂和准确的活动规则，并通过大众媒体正式公告于消费者。
1.竞赛促销规则
（1）竞赛形式要有针对性
在设计竞赛形式时，必须考虑竞赛参与者、获奖者与产品购买者之间的关系。提高竞赛活动的趣味性，可以吸引更多的参加者，但不一定能够产生很好的促销效果。因此，在设计竞赛形式时，应格外注意设置特定条件，以进一步增强对目标消费群的针对性。
（2）竞赛形式应有趣
有趣的竞赛促销能引起顾客较多的注意，加深参加者对企业和品牌的记忆与印象。然而，不同年龄、不同性别、不同阶层的消费者对竞赛类型的接受程度存在很大差异。因此，应充分考虑不同消费者的兴趣爱好、消费习惯等，设计消费者认为有趣的竞赛形式。
（3）竞赛应简单、易操作
竞赛活动的难度过高，无形中提高了参与活动的门槛，可能会将部分目标顾客拒之门外。有些竞赛的形式趣味性强，内容复杂，但只要竞赛程序简单，并能赋予时尚的内涵，同样具有可操作性。
（4）竞赛活动应具有可控性
比如收集产品包装游戏，关键要控制好包装凭证的市场投放数量，而不宜通过设计最后的抽奖方式来控制奖品数量，这样会打消参与者的热情。
（5）竞赛的评判标准必须严格、清晰、易懂、准确
连锁企业每次举办竞赛活动都必须将具体规则公之于众，并受公证机关的监督。
2.抽奖促销规则
（1）合法性
抽奖促销活动一般带有博彩性质，国家法律对此有严格限制。因此，在操作中要特别注意，触犯法律或使消费者失去信任的活动不但会使销售受到极大的影响，而且会损害连锁企业形象。
（2）奖项设置的合理性、公正性
一般来说，大奖至少设置一到三个；大奖一般不会在活动开始不久就产生，也不应在活动结束的时候还没有产生；小奖金额不必过大，但数量应足够多。在操作过程中，应该注意中奖号码分布的合理性。
（3）配合其他促销方式，更新开奖方式
在抽奖促销活动前应做好广告宣传，如果有事件营销的配合，效果将会更好。实践证明，如果一直用即时开奖的促销方式，消费者的回应率就会逐渐下降。如果想长期运用抽奖促销方式，必须不断推出新的开奖方式。只有这样才能充分调动消费者的积极性。如果成功运用事件营销造势，消费者在第一次活动结束后将急切期盼第二次活动的开展。
3.竞赛与抽奖促销活动公告的内容
（1）要有明确的活动截止日期；
（2）公布评选的方法，并说明如何宣布正确答案；
（3）说明参加的条件，如参加者的资格、必须附寄的凭证（如标签、商标等）；
（4）公示奖品及金额；
（5）标示评选机构，以确认最后评选的职权；
（6）告知参加者所有参与活动的资料，均属赞助商所有；
（7）中奖名单的发布告知；
（8）说明奖品兑领赠送的方式。
“芬芳女人节浪漫男人心”促销活动公告
活动时间：2008年3月1日至3月8日
活动地点：××品牌化妆品华强茂业店、吉之岛店、宝安海雅店、国贸店
活动细则：
1.活动期间，消费者每消费满200元就可以领取抽奖券一张，单张小票限领5张。
2.开奖时间为每天晚上8点30分，本人凭消费小票、身份证领奖。
3.奖项设置：
以上促销活动公告内容简洁、清晰。不论竞赛或抽奖活动，都应清楚标明活动期限，尤其是截止日期。一般来说，此类促销活动期限以2至3个月最为普遍，这样可以有较充裕的时间来推动促销活动，并让更多的消费者把握机会，踊跃参加。活动规则一经确定并公布，企业必须严格按照规则履行承诺，不应以任何理由改变规则或不予兑现。否则，不仅伤害消费者的感情，也会对企业形象造成极大的损害。
6.4.4 成本控制
竞赛与抽奖促销的成本预算通常包括以下几个方面。
1.所有奖品的费用
许多人以为给予参加者奖品的总费用越高，促销效果必然越好。其实，促销活动的效果与投入的奖品总费用没有必然联系，关键在于策划与组织工作是否富有创意。
在设计奖品总费用时，要综合考虑促销的产品、促销活动的主题、活动开展的地区和促销费用总预算等因素。同时，奖品的形式往往侧重于实物奖品，因为实物奖品往往比现金奖品更能节省费用。
2.媒体宣传费用
竞赛与抽奖促销需要借助媒体宣传来充分调动消费者的参与兴趣，这样才能获得积极的反响。所以，这部分费用通常是不能够节省的。从总费用预算角度讲，用于全部奖品的数额越高，则广告宣传可用的费用就越少。反之，则可用于广告宣传的费用就越多。活动策划时应注意二者合理搭配，以用尽可能少的费用，取得较好的促销效果。
3.其他一些辅助性的支出
如，表格印制费、印刷宣传品费用，以及一些材料费用。
4.对参加来件甄选或抽出优胜者的处理费用
对于筛选中奖者的工作，有些专业促销公司有明确的收费标准。通常，举办促销活动时，处理过程的要求愈多，手续愈繁，相对的花费也愈高。
5.其他开支，如税金、保险费、公证费等法定开销
如何筹集、运用、监控促销活动的费用，是竞赛与抽奖促销活动策划内容之一。通常连锁企业既可以采用自有资金，也可以与厂商合作或寻求其他赞助等方式取得资金。
