销售团队内销售人员的销售技能不是天生就有的，而是后天形成的。而参加销售培训无疑是销售人员获得销售技巧的最佳途径。同时，销售经理要想拥有一支能干的、优秀的销售团队去完成企业的销售目标，就必须通过培训，培养销售人员的素质，传授销售技巧，提高其销售的自信心和能力，使其能够有信心战胜竞争对手，完成企业的销售目标。从这方面说，对销售人员进行培训也是销售经理的职责之一，是销售经理的一项非常重要的工作。
培训与招聘一样，必须遵循一定的程序才能有好的效果。一般来讲，培训的程序包括四个方面。
（一）考虑培训需求
各企业的具体情况总是有若干程度的差异，所以设计培训方案时，必须针对自己企业的培训需求。
培训需求一般可以从以下方面去探求：
1.组织分析。
组织分析包括对企业策略分析和组织目标分析两部分。一个良好的培训课程必须符合企业发展策略和组织目标。所以，销售经理在设计培训方案时，首先要检查是否与企业的大方向一致，是否符合企业的发展要求。
2.工作分析。
销售人员的工作目标是尽可能地实现销售，为企业创造收入。但在不同的阶段，销售人员的工作侧重点是不一样的，只有充分地分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划。
3.人员分析。
不同的销售人员其能力是不一样的，自身的素质及接受新知识的程度也是不一样的。只有了解了所有销售人员自身的状况以及未来需要达到的目标，所制定的培训计划才是实用的和有意义的。
（二）制定培训计划
了解了销售人员的培训需求后，销售经理还要制定具体的培训计划。在制定培训计划时，销售经理必须注意以下问题：
1.培训计划的目的。
培训的目的有很多种，归纳起来可有以下几种：
发挥销售人员天赋。
缩短有效完成任务的时间。
延长销售人员的任用期。
增加顾客对企业的信任。
精练销售人员工作的方法。
改善销售人员工作的态度。
提高销售人员工作的情绪。
调整销售人员获得的报酬。
奠定销售人员合作的基础。
减低销售工作的成本。
不同的企业，在不同的发展阶段，培训的目的是不同的。销售经理可以根据自己的具体情况来确定不同的培训目的，然后以此来制定不同的培训内容，并采取相应的培训方式。
2.培训内容。
企业的销售培训计划内容，经常根据工作的需要及受训人员已具备的才能而不同，一般应多注意企业过去历史及成就；企业在社会及经济结构中的重要性；企业在所属工业界的现有地位；企业的各种政策，特别是其市场、人员及公共关系政策等。
（1）有关产品介绍。包括产品模式、产品组合、产品品质、适合特殊需要的可变性、制造方法、包装情况、产品用途及其限制、产品损坏的普遍原因及其简易修理方法。
（2）产品销售的基础。包括产品适合消费者的需要与欲望，销售应顾及消费者的经济条件等。
（3）有效的销售指导。包括如何注意仪表态度、如何发挥服务精神、如何应付反对意见、如何革新销售知识、如何利用实物说明、如何争取顾客好感、如何检查库存货品、如何坚定销售信心、如何克服销售困难、如何获得销售经验等。
（4）行政工作指导。包括如何填写销售报告、如何答复客户查询、如何处理文书档案、如何控制销售费用、如何实施自我管理等。
（5）争取市场指导。包括如何寻觅、选择及评价未来之客户，如何获得约定、接洽日程、准备途径及注意时效，如何明了有关经销商之职能、问题、成本及利益等。
3.培训计划必须符合销售人员不同发展阶段的需求。
一项培训计划必须反映销售人员在不同的发展阶段的需求，为此，销售人员的培训计划必须包含以下步骤：
（1）信息的注意与获取。信息的注意和获取可通过课本、录像带、有计划的学习和演讲等途径实现。
（2）信息的理解。理解就是进一步获取信息，许多销售人员虽然了解信息但并不理解。角色扮演和案例分析可证明受训者是否理解培训材料上的信息。
（3）同意与接受。经常发生的是某一个销售人员获取并理解了概念，但并不赞同这些概念。培训必须发现为什么有的销售人员不赞同，要理解和消除接受障碍，销售经理必须为受训者建立一个良好的学习环境。
（4）在工作中不断接受培训。培训和实际的操作毕竟是不一样的。通过培训销售人员可能能够理解并接受培训传授的观念、技巧，但是，销售人员也会发现在真实环境中应用那些培训知识是那么地难。
（5）水到渠成。一个销售人员必须获得一定水平的学习能力，这样，被期望的行为便成为自然施展的习惯。而销售人员只有通过不断的实践，才能达到这一境界。
事实上，这五个步骤是有累积性的。如果销售人员不能在各个阶段取得进步，就可能终止学习。只有达成了前一个阶段的目标后，继续向前培训才成为可能。
（三）实施培训计划
管理学家拉里·劳斯提示道：“培训最困难的事情是让销售人员真正想去培训。”在实施培训计划时，销售经理要注意为销售人员创造一种有利的学习环境，这对于培训的效果十分重要。同时，培训一定要与销售人员的业务有关，必须有趣，否则很难真正收到预期的效果。此外，为了使培训能够更好地达到目的，销售经理还要讲究一定的训练方法。
常用的训练方法有：
1.讲授法。
讲授法是最常用的训练方法。此法为单向沟通，受训的销售人员获得的讨论机会很少，因此不易对讲师反馈信息，而讲师也无法顾及销售人员的个别差异。此法最适用于提供明确资料，为以后的训练提供基础。
2.会议法。
此法可以双向沟通，受训的销售人员有表示意见及交换思想、学识、经验的机会。讲师容易鉴别销售人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，也可以由一组专家领导讨论。
3.小组讨论法。
由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供。小组人数以5~6 个人为宜，但可以允许一部分人员旁听。
4.实例研究法。
此法选择有关的实例，并书面说明各种情况或问题，使受训的销售人员可以利用其工作经验及所学原理，来研究如何解决问题。目的在于鼓励销售人员积极思考，并不着重要如何获得适当解决方案。
5.销售演习法。
此法是指定一个学员扮演销售人员，其余学员及讲师充当客户，该销售人员试行处理销售过程中的一切步骤。当演习终止后，参加者及观察者对该销售人员行为的优缺点加以讨论。此法的目的在于拉近销售人员对于应做工作与实际工作间的距离，且可使销售人员在实际销售行为上获得一种观察能力。
6.销售游戏法。
此法是假装或模仿一种销售情况，让受训的销售人员在一定时间内做一系列决定。随着每一系列决定的结果，销售情况已有变更可能。借此可观察销售人员所做决定在若干时间后及不稳定情况下的效果如何。一般利用此法训练销售主管。
（四）进行培训评估
培训评估是帮助销售经理不断了解销售人员进步的一个重要工具。如果销售经理经常性地进行考核，那么考核就不再是令销售人员紧张的事了，销售人员也就可能有一个补救自己的机会，这就帮助销售人员正确认识自己的销售能力，从而增强其销售信心。
但评估不是随便进行的，评估必须讲究一定的原则：
建立正确的评估观念。
要有良好的评估工具。
要有适当的措施。
要有完整的回馈系统。
评估应是连续而长期的过程。
促进销售人员对工作进行检讨。
