推销自己是每个人都具有的才能。从小时候起，人们就不断把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己，说服别人借给自己某种东西。当人们进入现实的商业世界，需要有意识地运用这种推销才能时，许多人都想知道，应该怎样做才能使自己的推销才能发挥出来。许多人开始时并没有什么推销技巧，但最后可能成为一个成功的推销人员。一个人的推销才能固然有其天赋的成分，但后天的自我训练却更为重要。纵观各行各业优秀的推销员，他们都具有一些共同的职业素养。
2.1.1 自信心
推销人员必须具有超强的自信心。相信自己会成功，这一点对推销人员而言至关重要。尽管每一个人天生都是优秀的推销员，但并不是每个人都能明确地认识到自己具有的推销能力并且加以利用。推销员应该时刻怀有“我一定能完成自己的目标”、“我一定能成为公司的推销冠军”、“我一定能成为全国一流的推销高手”这些积极的信念，以这样的信念指导行动，就能克服一切困难，成功地完成推销目标。
小资料2—1 奇迹出现
几千年来，人们坚信不疑地认为，要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。自古希腊起，人们就一直在试图达到这个目标。传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。人们坚信，在4分钟内跑完1英里的路程从生理上讲是不可能的，人体的生理结构达不到这一要求，肺活量也达不到所需的程度。
而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟/英里这一极限后，奇迹出现了，一年内竟然有300名运动员达到了这一极限。
小思考2—1
如何解释发生在罗杰·班尼斯特和其他运动员身上的现象？
分析提示：在上述案例中，训练技术并没有大的突破，而人体的骨骼也不会在短期内有大的改善以利于奔跑。改变的只是人的态度！相信自己的力量，充满自信地面对挑战是成功的源泉。
人最大的敌人就是自己，超越自我是成功的关键因素。推销人员尤其要正视自己，鼓起勇气面对自己的顾客。对于推销人员而言，遭到拒绝是家常便饭。世界级推销大师哥特曼曾经说过：“推销从被拒绝开始。”一个推销人员不接受拒绝是不可能学会做推销的。曾经有人做过一个有趣的调查，调查美国、日本、韩国、巴西4个国家推销人员在30分钟谈判过程中，客户或潜在客户说“不”的次数，也就是遭到拒绝的次数，结果为：日本人是2次，美国人5次，韩国人7次，巴西人最多，是42次。美国推销协会曾做过一个调查，情况如下：推销员第一次遭拒绝就退却了的占14.8%，第二次退却的占22%，第三、四次退却的分别为31.2%和21.5%。可见，推销人员因遭受拒绝而失去自信的情形是非常多的。
自信，对推销人员而言是如此重要，那么推销人员到底怎样才能建立起超强的自信心呢？
第一，应该努力克服对失败的恐惧。当因害怕拒绝而退却的时候，要在心里一遍一遍反复地问自己：“我害怕通过努力获得成功吗？”这样，就会慢慢消除对遭受拒绝的恐惧。
第二，摆脱过去失败经验对你的影响。这就要求不断从失败的经验中总结教训，逐渐学会成功的处理类似问题。这样一来，自信心就会逐步建立起来了。
第三，将注意力放到积极的事情上，或者事情的积极方面。当一个人总是只看到消极的事情或事情的消极方面时，其自信心是很难建立起来的。
第四，抛弃限制性信念对你的约束。在实践中，我们看到有太多的推销员不是败在自己的能力上，而是败在限制性信念上。
小资料2—2 限制性信念可以彻底摧毁一个人的自信心
第二次世界大战期间，德国纳粹曾在一个犹太人身上做过一个实验。他们用布蒙住犹太人的眼睛，将他带到一个小房间里。首先，他们叫犹太人坐在一把椅子上。接下来，他们将犹太人的右胳膊绑在一个给病人打吊针的架子上，在右下方，放了一只铁桶。然后，他们在架子上挂上一瓶温度、浓度和气味都和人体血液完全相同的液体，并告诉犹太人，他将被割开手腕动脉，流血而死。最后，纳粹取来一把刀，用刀背在犹太人的手腕动脉位置用力划了一下；同时打开盛液体的瓶子的阀门，让瓶子里的液体“嘀嗒，嘀嗒”地滴到桶里。结果，一刻钟后，纳粹们发现犹太人真的死亡了。更令人惊奇的是，测试发现，犹太人死亡时的脑电波、心电图等与割腕而死的人一模一样。
小思考2—2
限制性信念对实现推销职业成功的影响？
分析提示：任何行业要想实现职业成功，都必须抛弃限制性信念对自身的影响。推销人员在从事推销工作过程中，要与形形色色的人打交道，会碰到各种各样的问题，需要比其他人有更坚强的信念。限制性信念会阻碍推销人员积极进取、克服困难、获取成功，所以，必须努力根除限制性信念。
第五，建立自信心有赖于知识、经验和能力的积累。“空口袋是难以直立的”，很难想象，一个知识、经验和能力都很缺乏的人会有很强的自信心。因此，建立自信心，根本还是要从知识、经验和能力的积累入手，循序渐进，慢慢培养。
小资料2—3 拿破仑反败为胜
拿破仑第一次退位后，被安置在地中海的赫尔巴岛上。但复辟后的国王总觉得他是一个定时炸弹，一柄悬在他头上的达摩克利斯之剑，随时可能危及他的统治，甚至威胁他的生命，因而一直睡不安稳。于是，国王就派出了一支队伍，想去捉住他并将其囚禁起来。这支被派去捉拿拿破仑的部队到达岛上后，拿破仑非常高兴地接待了他们，像当年做元帅的样子去迎接他们，慰问他们。
士兵们全都愣住了，在他的威慑下，居然忘了，或者说是不敢对他下手了。随后拿破仑跟他们讲了当前的形势，指出现在的国王所做的一些事情正在给法兰西民族带来灾难。这不仅损害了国家的利益，而且损害了法兰西士兵的荣誉。
结果这些被派去捉拿破仑的士兵，不仅没有抓拿破仑，反而跟着他一起返回巴黎，赶走了国王。
小思考2—3
拿破仑为什么可以反败为胜？
分析提示：在这个故事中，拿破仑之所以能够成功，首先在于他的自信。他相信自己是正确的，相信自己在士兵心目中还是元帅，这是他能够反败为胜的前提。在推销过程中也是如此，推销人员只有对自己、对所推销的产品有强烈的信心，才能赢得顾客的认同。
2.1.2 事业心
推销人员必须具有强烈的企图心/事业心。人们习惯性地认为，做推销的人一定要外表好看，性格开朗，能说会道。其实，这只看到了问题的表面。决定推销人员成功的，并不是其外在形象，也不是其职业能力，而是其职业价值观和职业兴趣，因为职业价值观和职业兴趣可以促使个人去努力改善其职业形象和提升其职业能力。
美国伟大的职业成功学家詹姆斯·H。罗宾斯在《敬业》一书中说道：“人的一生必须要为自己的职业做出三项最重要的决定，这些决定将改变你的一生，对你的幸福、收入、健康以及人生意义产生巨大的影响。正确的决定将造就你，而错误的决定则可能毁掉你。”这三项决定就是：
你将以什么方式来谋生？做一名教师、医生还是其他？
你将朝什么方向发展？是爬向金字塔顶端，还是甘愿生活在职业底层？
你将以什么方式工作？是积极主动、追求卓越、全力以赴，还是消极被动、得过且过、投机取巧？
事业心，是决定一个推销人员能否爬上职业金字塔塔尖的重要因素。要培养超强的事业心，必须摆脱“心理舒适区”的困扰。所谓“心理舒适区”，是指一个人为避免失败或经受超强度的压力，会想方设法将自己的目标设定在一个合适范围内，这个范围将给人们心理上带来“比上不足，比下有余”的“舒适感”。
在日常实践中，经常会发现两个知识、经验和能力差不多，同时从事推销工作的人，经过3年左右的“洗礼”，一个人已经是销售经理甚至大区经理了，而另外一个人却还在为一日三餐奔波。是什么原因导致有的人事业成功，而有的人却总是生活在社会底层呢？答案就是敬业度。如果没有强烈的事业心，如果不能从现在开始养成敬业的习惯，一个人的生活将只能按以下的“螺旋下降”的方式运行。
2.1.3 亲和力
作为推销人员，因为从事的是感染他人的职业，所以必须要有超出常人双倍的热情。微笑是建立亲和力的第一步。英国作家萨克雷说过：“最高级的社交外衣是神采奕奕、满面笑容。”推销人员除了上面提到的学会微笑外，还有一种培养亲和力的方法——亲和力建立之“五步法”。
第一步：情绪同步。俗话说，“出门看天气，进门看脸色”。推销人想不招致顾客的拒绝，第一步就是要学会察言观色，在情绪起伏上与客人保持一致。
第二步：语调和语速同步。推销人员在推销过程中，应该根据不同客人语调和语速的变化来调整自己说话的音调和速度。
第三步：生理状态同步。在推销过程中，由于受生理变化的影响，有时推销人员会不经意的做一些动作来调整生理状态，要注意不要影响到顾客的情绪。
第四步：语言文字同步。语言文字同步说的是在推销过程中，应该针对不同客人的文化程度、表达习惯和理解能力等来调整自己说话的内容和方式。
第五步：合一架构法。在推销过程中，尽量与客户趋同，不要用“但是”、“可是”、“就是”这样的字眼，而应该多用“同时”这样的词，以减缓客人的对立情绪。
2.1.4 道德感
正如医生要讲究医德一样，推销人员也有着自己的道德规范。作为一名合格的推销人员，应当遵循以下道德规范：
（1）实事求是
推销工作的实质在于通过买卖双方的信息交流来达到推销产品、树立形象和信誉的目的。要使推销活动获得圆满成功，其基本前提在于所传播的信息必须真实准确，因而推销人员最起码的职业准则就是实事求是、诚实可信。
（2）讲究信用
我国有句俗语：“言必行，行必果。”无论是推销企业还是推销产品，讲信誉守信用是至关重要的，如果一个推销人员连起码的信誉和信用都不讲，那么他所做的推销活动是注定要失败的。
（3）遵纪守法
推销人员作为社会一分子，他的一切活动都置于一定的法律规范之内。这就要求推销人员具有强烈的法制观念，遵纪守法，一切依法办事，真正做到知法、懂法、守法。
（4）廉洁奉公
随着交往的增加和市场流通的发展，推销活动日益活跃，推销人员每天与各类公众打交道，最有机会获取信息、技术和商品，因此推销人员必须遵守廉洁奉公、不谋私利的道德规范。
据美国有关调查，超级推销员的业绩比普通推销员可高出300倍。一般来说，推销员的业绩呈正态分布，大体是2：6：2，即在所有推销人员中，业绩很好的占20%，业绩一般的占60%，业绩很差的占20%。这表明在环境、产品等外部条件区别不大的情况下，推销业绩的显着差距主要是由推销人员自身素质的差异造成的。杰出的推销员自有他的杰出之处，有了优秀的素质，才可能有优秀的推销业绩。
