推销接近是指推销人员为了同目标顾客进行推销洽谈而对其进行初步的接触或再次访问。一般包括接近准备、约见顾客和接近顾客三个环节。
5.3.1 接近准备
接近准备是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。其主要内容就是收集、整理、分析目标顾客的有关资料，进行推销预测。具体包括顾客资料准备、拟订推销方案、必要的物资准备。
顾客资料准备包括个体顾客和团体顾客资料准备，拟订推销方案即拟订展开推销活动的行动方案，必要的物资准备即推销辅助器材的准备，包括视听器材、宣传器材、签约器材等。
5.3.2 约见顾客
约见又称商业约会，是指推销员事先征得顾客同意，在一定的时间和地点，以一定的方式进行推销访问的行为过程。
1）约见内容
约见内容主要包括以下四项：
①确定约见对象。约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。
②明确约见事由。主要包括推销产品、市场调查、提供服务、走访客户、签订合同、收取货款及其他事项等。
③安排约见时间。约见的时间要视约见对象、事由、地点与方式等的不同而异。
④选择约见地点。其基本原则是方便顾客，有利于推销。一般可选择住所、办公室、社交场所等。
2）约见顾客的方式
（1）当面约见
当面约见是指推销人员与顾客当面约定见面的有关事宜。它是一种较为理想的约见方式。其特点是简便易行，可通过见面观察顾客，便于双向沟通，但一旦遭到拒绝，将无法挽回败局。
（2）电讯约见
电讯约见是指推销人员利用电话、互联网、传真、电报等电讯手段约见顾客。其中电话约见是目前的主要方式。
电话约见方便、经济、快捷，但它只闻其声，不见其人，易遭到拒绝。推销人员必须掌握打电话的技巧，把重点放在“话”上。专业电话约见包括问候、介绍、感谢、约见目的、约见时间、再次致谢等内容。
（3）信函约见
信函约见是指通过约见信函的寄出与反馈达到预先约定顾客的目的。常见的主要有个人信件、单位公函、会议通知、请帖、便条等。此方式简便快捷、费用低廉，可畅通无阻地进入顾客的办公室或住所，但花费时间长，反馈率低。运用信函约见应讲究信函内容和信函形式的技巧。
（4）委托约见
委托约见也称托约，指推销人员委托第三者约见顾客。受托人与推销对象有一定的社会联系或社会关系，易得到对方的信任与合作，但也会使顾客有非正式商谈的感受，导致重视程度不够。
在实际工作中，也有其他约见方式被采用，如广告约见、网上约见等。
5.3.3 接近顾客
接近顾客是指推销人员正式接触推销对象，为推销面谈的顺利展开做铺垫的过程。它包括两层含义：一是指推销员与顾客在空间距离上的接近；二是指推销员与顾客在感情上消除戒备，逐步趋向同一目标的过程。
1）接近顾客的步骤
接近顾客的步骤具有一定的层次性，具体可以分为三步：第一步，引起顾客注意；第二步，激发顾客的兴趣；第三步，引导顾客转入面谈，努力促成交易。
2）接近顾客的时机
和顾客打招呼是表示对顾客的欢迎和尊重，但招呼过后并不一定是接近顾客的最好时机，有些顾客不喜欢服务人员跟在身后介绍产品，他们认为这是一种干扰。因此，面对这种顾客时，最好不要过多地干扰，否则会影响他们购物的兴致。当然，让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理睬，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。
当顾客发生以下动作或表情时，表明你立即上前接近顾客的最佳时机到了。
当顾客持续看着某件商品时（顾客对本商品有兴趣）；当顾客仔细打量某件商品时（顾客对产品一定有需求，是有备而来的）；当顾客翻找标签和价格时（顾客已产生兴趣，想知道商品的品牌和价格）；当顾客看着商品又抬起头时（顾客在寻找导购的帮助）；当顾客表现出在寻找某件商品时（你可以主动询问顾客是否需要帮助）；当顾客再次走进你的柜台时（货比三家之后，顾客觉得刚才看过的商品不错）；当顾客与导购的眼神相碰撞时（自然地招呼顾客，询问顾客是否需要帮助）；当顾客主动提问时（顾客需要你的帮助或是介绍）；当顾客突然停下脚步时（顾客看到了自己感兴趣的商品）。
3）接近顾客的方法
（1）印象先导接近法
印象先导接近法是通过给顾客良好的第一印象而接近顾客的方法。给顾客良好的第一印象对推销人员来讲是很重要的，它是接近顾客的第一步，也是最关键的一步。良好的第一印象包括人的仪表整洁、气度大方、神情自然、言谈得体等。仪表整洁使顾客产生好感，气度大方使顾客产生信任，神情自然令顾客觉得你可亲可爱，言谈得体使顾客情绪高涨，因此，良好的印象是成功推销的先导。
（2）介绍接近法
介绍接近法是指推销人员自我介绍或经过第三者介绍而接近顾客的方法。通常有两种形式：自我介绍和他人介绍。
自我介绍在实际中一般采用口头形式或书面形式进行。该方法的关键在于推销人员有专业的形象、彬彬有礼的态度和运用语言的技巧。
他人介绍是借助与顾客关系密切的第三者介绍来达到接近的目的，其形式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。该方法的关键在于推销人员能否找到与顾客关系较为密切的第三者充当自己的介绍人。
（3）产品接近法
产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。其最大的特点是用过硬的产品本身做无声的介绍，达到接近顾客的目的。该法适用于一些质量优良、不易损坏、精美轻巧、便于携带的产品，而且这些产品应具有特色，否则难以吸引顾客。
（4）利益接近法
利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给该顾客带来实质性的利益而引起顾客的注意和兴趣以达到接近顾客的目的的一种方法。
使用该方法时应注意两点：其一，对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理，但必须实事求是，不可夸大其词，更不可无中生有，欺骗顾客；其二，产品利益要具有可比性，要让顾客认识到它与市场上同类产品相比具有明显的优势。
小资料5—2 有效接近客户的方法
理查德·加德纳正准备把他的汽车开进库房，但由于近来天气很冷，斜坡道上结了厚厚的一层冰，给驾驶带来了一定的困难。这时候，一位热心的过路行人顺势走过来帮忙，他又是打手势又是指方向，最终，在他的帮助下，汽车顺利地绕过了门柱。这时，他凑过来问加德纳：“您有拖缆吗？”
加德纳回答说：“没有。”然后，加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦？是否您的汽车坏了？”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给您提供一条尼龙拖缆。经实验，它的拉力是5吨。”这个过路人的问话立即引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖缆。这个过路人正是采用这种方法销售了很多拖缆。
（5）好奇接近法好奇接近法是指推销人员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。不过需要注意的是，推销人员无论是采用语言、动作还是实物等唤起顾客的好奇心，都应与推销活动相关，不可故弄玄虚，要考虑顾客的文化素养和生活环境。
小资料5—3 成功的保险推销
死人问：“我应该是上天国的，为何来这儿呢？”
阎罗王回答道：“你没有资格上天国呀！”
死人问：“为什么？”
阎罗王回答道：“你死后，你的遗孀一日三餐都成问题，你哪里有资格上天堂呢？”
死人曰：“我并不是自得其乐呀！我是因为意外事故而死的，这并不是我的责任啊！”
阎罗王道：“假如你在生前投保了人寿保险，你家人的日子就不会如此难挨了。”
1985年，日本千代人寿保险公司的推销员桂木一郎录下了上面这段令人拍案叫绝的话，他提着这个录音机到处劝诱人家投保人寿保险。
这种别出心裁而能出奇制胜的推销法效果极佳，替千代人寿保险公司招揽了数亿日元的保险金，使保险界为之侧目。
小思考5—1
桂木一郎推销成功的原因是什么？
分析提示：桂木一郎充分考虑了人寿保险消费对象的特点，同时用一种特别的方法激发出他们的好奇心，成功地接近了顾客。
好奇接近法符合一般顾客的好奇心理。现代心理学的研究成果表明，好奇心和探索欲是人类行为的基本动机之一，好奇驱力是一种原始性动机，当人们遇到新奇的事物或处于新的环境时，往往会表现出关注和探究的倾向。好奇接近法正是利用人类的好奇驱力，引起顾客对推销人员或商品和劳务的注意和兴趣，从而接近顾客。
（6）震惊接近法
震惊接近法是指推销人员利用某种令人吃惊或震撼人心的数据资料、事情来引起顾客的注意与兴趣从而接近顾客的方法。其原理、注意事项与好奇接近法相同。
某人寿保险推销员利用一项统计资料接近顾客：“据官方最近公布的人口统计资料显示，目前有一件值得人们关注的事实，平均90%以上的夫妇都是丈夫先妻子而逝的，因此，你是否打算就这一事实早做适当的安排呢？最安全可靠的办法当然是尽快买下合理的保险。”
这里所引用的事实十分令人震惊，非经推销人员的特别提示，常人一般不予以关注。有些人虽然知道问题的严重性，却不知如何是好。如果推销人员利用顾客震惊后的恐慌心理，适时提出解决的方案，往往会收到良好的效果。
总之，震惊接近法是一种比较有效的接近方法。对于少数顾客，利用震惊接近法才能冲破其坚固的心理防线，同时，利用震惊接近法接近顾客能增强推销说服力，有利于达成交易。推销人员就是要促使顾客思考他们不愿思考的问题，并帮助顾客解决这些问题。
（7）问题接近法
问题接近法也称询问接近法，是指推销人员直接向顾客提出有关问题以引起顾客的注意和兴趣，从而接近顾客的方法。该方法常和其他方法配合使用。运用此法的关键是要发现并适时地提出问题，问题要明确具体，有的放矢，切中要点，针对性强。
小资料5—4 标准的三个问题
美国一位推销女士总是从容不迫、平心静气地提出三个问题：“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书会发现十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这些书，您会买下吗？”“如果您没有发现其中的乐趣，您可以把书重新塞进这个包里给我寄回吗？”这位推销女士的开场白简单明了，使顾客几乎找不到说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体推销人员所采用，成为标准的接近方法。
（8）求教接近法
求教接近法是指推销人员利用慕名拜访顾客和请教顾客的理由来达到接近顾客的目的的方法。它体现了以敬重顾客、满足顾客自尊的心理需求为原则的推销思想，实际应用效果较好，尤其对个性较强，有一定学识、身份和地位的专家型顾客更为奏效。
（9）赞美接近法
赞美接近法是指推销人员利用顾客的求荣心理，通过赞美顾客来达到接近顾客的目的的方法。它要求推销人员了解情况，选择时机，本着尊重顾客的原则，讲究赞美的方式和方法，真心实意、态度诚恳、语气真挚、切合实际地对顾客值得赞美的方面加以赞美。
（10）馈赠接近法
馈赠接近法是指推销人员通过赠送礼品来引起顾客的注意，进而达到接近顾客的目的的方法。运用此法时要注意：一要了解顾客的嗜好和需求，投其所好地选择礼品；二要明确赠品的性质；三要确保礼品的内容和金额必须符合国家有关法律法规和纪律规定，价值不宜太大；四是赠品最好是与推销品或本企业有联系的物品；五是赠品最好经久耐用以给顾客留下深刻的印象。
此外，接近顾客的方法还有表演接近法、调查接近法、聊天接近法、陈述接近法等。表演接近法是利用各种戏剧性的表演手法来展示产品的特点，从而引起顾客的注意和兴趣。它是一种古老的推销术。该方法实际上是把产品示范过程戏剧化，以增加对顾客的吸引力。
本章小结
寻找和接近潜在顾客是推销洽谈的基础。它包括了潜在顾客的确定、寻找潜在顾客和接近顾客三个方面。
潜在顾客的确定主要明确了潜在顾客的特征及信息获取。明确潜在顾客的特征及信息获取方式，并进行顾客资格审查是寻找顾客的前提。只有将这一步工作开展好后，推销人员才能做到有的放矢、目标明确。
寻找顾客的方法有很多，如普遍寻找法、连锁介绍法、中心开花法、委托助手法、广告开拓法、资料查询法等。作为推销人员来讲，有时可以采用某一种方法，有时可以将几种方法结合起来，推销人员应该灵活掌握并熟练运用这些方法。
推销接近一般包括接近准备、约见顾客和接近顾客三个环节。接近顾客之前要做好相应的准备工作，要注意约见顾客的内容必须齐备。接近顾客的方法也有很多，要注意根据顾客的喜好采用不同的方法。
基本训练
5.1 选择题
1）约见顾客的主要内容是（）。
A。确定访问对象B。确定访问事由C。确定访问时间D。确定访问地点
2）推销员说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%。”这种接近顾客的方法属于（）。
A。好奇接近法B。馈赠接近法C。求教接近法D。问题接近法
5.2 判断题
1）推销员事先约见顾客可以节省时间和精力。（）
2）介绍接近法是推销人员通过自我介绍而接近顾客的方法。（）
5.3 简答题
1）为什么要进行顾客资格审查？
2）请列举约见顾客的理由并分类。
3）接近顾客的方法有哪些？请说明并举例。
案例分析
小李和小王大学毕业后立志开创自己的事业，他们在分析了各种因素和情况后，注册了一个外宾家政服务公司，他们认为肯定大有前途。可是万事开头难，他们不知道从哪里能够找到自己的顾客，不知道如何开展业务。
请给他们一些建议：可以从什么渠道寻找到自己的顾客？为什么？如果他们找到了顾客的有关信息资料，他们应该如何开展关于提供家政服务的推销活动呢？成功或者失败的原因可能有哪些？为什么？
实践训练
1.由教师确定一个具体产品和学校附近的具体地区，由同学开展区域性推销活动的可行性思考和讨论，并且提出可行性报告，提出寻找顾客的方法（提示：首先按照市场营销学的原理并且利用市场调查的方法进行产品市场销售的可行性调查，并且进行推销的可行性分析；然后按照直销或者商店经销的方法，确定具体的寻找顾客的方法）。
2.请首先在教室内腾出一块空地，在教室进口处和空地的内侧各放置一张桌子，作为“秘书”和“经理”的座位，然后进行接近顾客的练习。练习者从外面进来，要求在很短的时间内达到与经理见面的目的，并引起经理的注意与兴趣。
第6章 店面推销
