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第31章 被“斥责”后的年轻人

佚名

1895年10月的一天,一个年轻人到一家现金出纳机公司办事,正好遇到该公司设在布法罗市营业处的约翰·兰奇先生。于是,他向约翰·兰奇先生表示:“我……我希望能当一名推销员。”

“可以试一下。”约翰·兰奇直截了当地跟他说。

然而,两个星期过去了,年轻人虽然辛苦地走街串巷,却依然一台出纳机也没卖出去。

于是,年轻人又来到约翰·兰奇的办公室,希望这个前辈能够给予指教。

“哼,我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子,还不赶快给我从办公室里滚出去!你呀,老老实实地回家种地去吧。”约翰·兰奇不但没有安慰和鼓励这个年轻人,竟然对他破口大骂。

此时,这个身材高大的年轻人,实在是无地自容,恨不能有一个地缝让他钻进去。但是,年轻人并没有因为被斥责而不满,他只是默默地站在那里……最后,约翰·兰奇先生没有再发脾气,而是和蔼地说:“年轻人,不要太着急,让我们来好好地分析一下,为什么你没有卖出一台出纳机呢?”

约翰·兰奇一下子像换了一个人似的,他请年轻人坐下,接着说:“记住,推销不是一件轻松容易的事。如果人们都需要出纳机,他们就会主动去购买,用不着让我们费劲去推销了。推销是一门学问,而且学问很深。这样吧,改日我和你走一趟。到时如果我们俩一台出纳机也卖不出去,咱俩就都回家吧!”

约翰·兰奇没有食言,几天之后,他带着这个年轻人上路了。

年轻人非常珍惜这个宝贵的机会。他认真地观察约翰·兰奇的一举一动。在一个顾客那里,他听着约翰·兰奇静静地说:“买一台出纳机可以防止现金丢失,还能帮助老板有条理地保管记录,这不是很好吗?再有,这出纳机每收一笔款子,就会发出非常好听的铃声,让人心情愉快……”

年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样被约翰·兰奇谈成了。而且接连几次都这样。

后来,年轻人知道,约翰·兰奇那天对他的斥责,既不是真的看不上他,也不是因为跟老婆吵架而拿他撒气,而是对推销员的一种训练方式——他先是将人的面子彻底撕碎,然后再告诉你应该怎样去做,以此来激发人的热忱和决心,调动人的全部潜能和智慧。

这个年轻人从约翰·兰奇那里学到这种积极的处世原则,使他一步步得到提升。然而,1913年,他被人诬陷,最后被老板开除,而那一年他已经39岁了。但他决定东山再起,没用多长时间,他便创办一家只有13个人组成的计算制表记录公司。但经营并不顺利,几年后,公司几乎要破产,并靠着大量借贷熬过1921年的经济衰退期。1924年,已经不再年轻的他决定对公司进行更名,他希望公司能更上一层楼,成为真正具有全球地位的大公司。

显然,这似乎有点滑稽,当时他的儿子是这样描述他的:“家父下班回来,拥抱母亲,骄傲地宣布:从此之后,计算制表记录公司更名为‘国际商用机器公司’。我站在客厅的走廊上想:就凭那家小公司?家父心里想的一定是未来的国际商用机器公司。他实际经营的公司仍然到处是叼着雪茄的家伙,卖的是咖啡研磨机和屠夫用的磅秤。”

然而,那位年轻人成功了,他就是IBM的创始人——托马斯·约翰·沃森。

试想,如果当初约翰·沃森被约翰·兰奇先生“斥责”时,转身愤然离去;或者他在后来被老板开除后,就此沉沦;又或者他创办公司后,面临经济衰退期和公司即将破产的困境时,断然放手,那么,科技界恐怕就会因此而少了一位大名鼎鼎的计算机巨人了,也不会有IBM的诞生,更不会有IBM的辉煌历程。当然,也不会有托马斯·约翰·沃森逝世后,美国总统艾森豪威尔发表的那一段话:“托马斯·约翰·沃森的逝世,使我国失去一个真正的杰出的美国人——一个首先是伟大的公民和伟大的人道主义者的企业家,我失去一位诤友。”

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