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第28章 女人的钱总是最好赚的

女性在消费时更为感性,只要喜欢,就不会过多地考虑价格因素。所以,打动女人的心势必带来滚滚的财源。

一个聪明的小伙子,借钱开了一家小商店,他出售的货品以化妆品、手提包、头饰和小工艺品等为主。开业之后,小店的生意一直很兴隆,附近所有的女士几乎都曾经光顾过他的商店,有很多还成了他的常客。昔日借钱开店的小伙子变成了腰包鼓鼓的小老板。

之后,他用积累的资本扩大了店面:一层专门经营金银首饰,二层经营女性时装、皮鞋,三层是化妆品专柜,另外两层经营各种各样的商品,如毛线、装饰品、家用电器等。出人意料的是,不仅女性商品出奇的畅销,其他的商品也备受欢迎。

有人向春风得意的小伙子探询经营秘诀,他笑着回答说:“难道你没有注意到来这里的大多是女人吗?她们的钱是最好赚的!”

真是一语道破商机!犹太商人在4000多年的行商经验中早就总结出了这一宝贵经验。

“男人工作赚钱,女人花销使用”似乎是天经地义的事。女人才是真正掌握购买权力的人。俗语说“女为悦己者容,男为己悦者穷”,只要女人的心动了,男人捏着钱袋的手就松了,商人的利润自然就来了,因此,商人要懂得牵住女人的心。

青木郎雄是个头脑灵活的日本青年,他善于变通,不墨守成规。他曾在某公司当职员,后来自立门户,创办了“日伊百货公司”。公司开张后,经过数天的仔细观察后,他发现了两个规律:一是每天前来购物的顾客中80%是女人,男人多半是陪着女人来的;二是白天来的大部分是家庭主妇,下午5点半以后来光顾的多是刚下班的小姐。由此,青木郎雄认识到,家庭主妇和职业妇女的购物倾向有很大不同。按原来一视同仁的经营方法,很难达到最佳效果,必须根据顾客的需求而变化。那么,应该怎么变呢?经过几天的冥思苦想,他终于想出了一个两全齐美的办法。

首先,他按照时间差异来陈列商品。白天他就摆上妇女用的衣料、手工艺品、厨房用品等。一过下午5点半,为了迎合年轻人,他就把其他商品统统收起来,摆上能够激发年轻人购买欲望的“欲望商品”,包括花色多样、款式新颖的内衣和迷你裙,让店里充满了青春气息。凡是年轻小姐需要的店里应有尽有,光是袜子就有数十种花色。

接着,青木郎雄又积极地开展市场调查。顾客们对调查员如是说:“买高级衣料我们就去别的百货店,但买袜子我们就去日伊。”顾客们的反应令青木郎雄更加自信。针对顾客的需求,他竭力地推销袜子,大量地进货,从而尽可能地降低售价。别的商店一双卖250日元的袜子,在他的店里只卖200日元。他店里的袜子的种类尽可能地多,这样一来,顾客的选择余地就更大了,即使最挑剔的顾客也能在日伊买到中意的袜子。这些方法果然奏效,两个月之后袜子的销售额就比从前增加了4倍。

袜子的推销政策成功之后,他又开始卖高级的外国产品,这就又提高了店铺的品位。

当然,青木郎雄的主要着眼点还是在价位适中的商品上。不过,除了袜子之外,还有什么可以大力扩销的呢?于是,他继续观察5点以后的顾客,发现这时候的顾客人数众多,而此时一小时的销售额相当于白天一小时销售额的2倍,其中服装是最为畅销的。于是他就倾尽全力地销售年轻女性的流行服装。另外,为了吸引顾客,他还在商场里的照明设备和橱窗的设计上下了一番工夫。

自此,日伊凭借着比别家便宜的流行商品吸引了成千上万的新顾客,每天客流如潮。半年后,青木郎雄又设立了6家分店,3年后他的108家分店遍布日本全国。他由小做大的想法得以实现。青木郎雄也成了日本名副其实的零售业大王。

男人虽在社会上占据主导地位,但女人却是购物的主力军;女人的经济实力虽然相对较弱,但女人天生就爱逛商场,经常在购物时将大堆的商品买回家。

因此说女人的钱好赚,是不无道理的。精明的商人会把心思放在女人身上,想方设法牵住她们的心。商人需要关注每一个细节,了解女人以及女人的需求和消费习惯,并针对女性的心理特点,来运用营销策略。

首先,商品一定要价廉物美。毕竟女人是比较讲究实惠的,而不会像男人那样为了讲排场、争面子而胡乱花钱。只有钱来得特别容易的女人,才会不考虑价钱。

其次,经常打折。当男人看到降价处理的东西时,第一反应可能是:是不是因为质量有问题,所以才卖不出去?女人的想法可就不一样了,哪怕是有钱的女人也爱贪便宜,当她们听说降价时,一般就会想:以前10块钱才买得到的东西,现在5块钱就能买到了,真值!在这种心理的支配下,女人常常会买下很多自己根本就不需要的东西,还以为自己买的降价产品越多,得到的实惠就越大呢。

再次,在“美”字上做文章。要知道,最漂亮的女人对自己的外表也没有绝对的自信。她们的自信往往来自于别人的肯定。所以,如果让她们相信你卖的商品能够给她们带来美丽,那么她们一定就会掏钱购买的。

最后,在“年轻”二字上做文章。除了特别年轻和特别老的女人之外,每个女人都害怕衰老。如果让她们相信你卖的商品能使她们更显年轻,她们肯定会对你的产品青睐有加并为之慷慨解囊的。

赚女人的钱,方法很多。但不管采用什么方法,最根本的就是努力打动女人的心,这样一来,你就会财源广进了。

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