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第22章 巧施善意,消除对方的戒备心理

现代人被越来越多的外衣所包围,人与人之间的心理距离越来越远,无论是朋友之间还是陌生人之间。于是“戒备”被不可避免的提上日程。其实,戒备心理并不是人们与生俱来的,自然它也是可以消除的。

我们与陌生人见面,刚开始时一般都会说一些无关轻重的话,像“你也是来参加会议的”、“这里的环境还挺不错”、“刚才领导的讲话真有启发性啊”,等等。尽管这样可以让对方能接上我们的话题,但是,如果我们想与对方想进行深入的交谈还需要转换话题。

但是,假若我们能巧施善意,有技巧性地向对方说些出其不意的话,以表达我们的友好和善意,就能迅速地消除对方的戒备心理,拉近彼此之间的距离。中国有一句古话叫“出其不意,攻其不备”,在战场上用这招往往能够取得迅速的胜利。在与陌生人的开场白中,我们也不妨拿来一用,效果十分不错。

在美国的宾夕法尼亚州有一个富庶的荷兰农民区,让人感到奇怪的是,这里的人家都不喜欢用电。费城电气公司几次派人向他们推销产品均以失败告终。后来一个叫吉姆的年轻人来这家电气公司应聘销售员,公司说:“只要你能在荷兰农民区推销出一件产品,我们马上就聘用你。”

吉姆一口答应下来。他来到了农民区,经过一户整洁的农家时,他就问该区的代表:“这些人为什么不爱用电呢?”那代表显得很烦恼地说:“他们都是些守财奴,你绝不可能卖给他们任何东西的。而且他们对电气公司也很讨厌,我已经跟他们谈过,但无济于事。”

吉姆相信区代表所的讲是事实,可是他愿意再尝试一次。他轻敲这户农家的门——门只开了个小缝,年老的詹姆斯太太探头出来看:“你是不是电气公司派来的?”吉姆刚说了一个“是”字,那位老太太立刻就把门关上了。

吉姆又上前敲门,她再次把门打开,吉姆说:“詹姆斯太太,我很抱歉打扰了你,我不是来向你推销电气的,我只是想从你这里买些鸡蛋。”

那老太太把门开得大了些,探头出来怀疑地望着吉姆。吉姆说:“我看你家养的都是特种鸡,所以我想买一打新鲜的鸡蛋。”她说:“你怎么知道我养的是特种鸡?”她似乎感到好奇起来。吉姆说:“我自己也养过这种鸡,可是没有你这里养的好。”

这时,詹姆斯太太才放心地走了出来,并且和吉姆愉快地聊了起来。最后,吉姆告诉她,如果在鸡房里都装上电灯的话,鸡会长得更快,蛋也会下得更多。

两周后,詹姆斯老太太的鸡房里,安上了吉姆向她推荐的电灯。

每个人都会有戒备心理。当对方表现出提防戒备时,要学会应对。对于初次见面的人,我们除了通常的寒暄外,从对方的角度考虑,将一些善意的话语以出其不意的方式说出,定能让对方吃惊,从而打破他们的心理防线,让他们很想知道我们为什么会这样说。这样,我们真正的目的也就自然而然地达到了。

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