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第9章 第8计 暗渡陈仓不走天桥,走地下通道

《三十六计》第八计“暗渡陈仓”曰:“示之以动,利其静而有主,益动而巽。”

其大意是:发起佯攻,故意暴露行动,引诱敌人投入重兵在这里固守时,悄悄地迂回到另一面偷袭,乘虚而入,出奇制胜。

路有很多,或大或小,或长或短,或明或暗。如果你选择了走“暗道”,那么就要掩盖声势,装着自己的计谋悄然行进。只有到达目的地之后,才将其曝光,这是对“暗渡陈仓”最通俗的解释。可惜,有许多人做不到这一点,总是喜欢不分场合地在别人面前显能耐,显实力。

“暗渡陈仓”的前提是明修栈道。暗渡陈仓已经有了收获,开启暗渡陈仓胜利契机的是明修栈道。作为领导,要实施某一项决策,为了不使小人钻空子,或防止决策机密的泄露,往往需要做出假象来,掩盖实际的动机。领导和下属打成一片,通过自己的言传身教,感化下属,也不失为一种好的领导方法。

尊重你的下属

尊重员工,就要善于赏识与赞美员工。实践证明,使部属发挥最大能力的方法是赞赏和鼓励。真诚的赞扬可以收到极好的效果,批评和耻笑却会把事情弄糟。

美国康涅狄恪为新贾尔非尔德市的一名普通主管,她的职责之一是监督一名清洁工的工作。他做得很不好,其他的员工时常嘲笑他;并且常常故意把纸屑或其他的东西丢在走廊上,以显示他工作的差劲儿。这种情形当然很不好,而且影响工作质量。

这位女主管试过各种办法,但是都收不到效果。不过她发现,这位清洁工也偶尔会把一个地方弄得很清洁。她就趁他有这种表现的时候在大众面前公开赞扬他。于是,他的工作从此有了改进,不久他可以把整个工作都做得很好了。现在他的工作可以说再没有别人好挑剔的地方,其他的人对他也大为赞扬。真诚的赞美可以收到好的效果,而批评和耻笑却会把事情弄糟。

一位美国着名心理学家曾经这样说:“人性中最本质的愿望就是希望得到赞赏。的确如此,期待赞许或尊重,这正是人类行为原动力之一。如果没有这种需要,人们就会失去社会对他们的约束,他的行为就会无所顾忌。

美国商界有位年薪100万美元的钢铁公司总裁,他的名字叫查尔斯·施瓦布。像这样日均收入达3000美元的高收入,在西方世界也属少有的。那么,他究竟有什么样的本领呢?他的买卖成功经验又是什么呢?他说:“我认为,能鼓舞起手下人的热情是我拥有的最大资本。”“而使人们得以最大发挥的办法就是赞赏与鼓励。”

“上司的指责能扼杀一个人的抱负。我从未指责任何人。我相信鼓励能使人工作,因此我寻求表扬而不愿意找错。如果我喜欢什么,我就真诚地表示满意并慷慨地给予鼓励。”

可见,查尔斯·施瓦布成功的奥秘就在于他掌握了一个真理:“赞美是所有声音中最甜蜜的一种。”

真诚的欣赏的赞美,还可以改善人与人之对立、敌意关系,建立真挚的友谊。赞美声中,你的下属便会在愉悦的心情中做好他手头的事情,而属下的成就便铸就你的光环,不知不觉中,你已是“渡”过了“陈仓”。

和下属生活在一起

“无论是中国人或外国人,对方和我同样都是人,只要我以诚心相待就可以了。与对方一起喝酒、一起跳舞只不过是一种手段而已,老实地说,重要的是要谦虚,如此一来,不管有缺点或困难,对方都会愿意亲近你、帮助你;即使对方原本极为嚣张,时间一久也会变得合群。”这是一个企业领导人多年积累的经验,总之,一起行动、一起吃饭、一起洗澡、一起睡觉,就像“同吃一锅饭的伙伴”这句话一样,同事间的关系会变得很亲密,这点有经验就可了解。例如:参加体育活动或研究活动时要住在一起,目的之一就在于获得这种效果。当一起从事艰辛的行动时愈感到痛苦,则彼此之间的关系就会愈密切。

以上的理论也适用于工作单位中主管和下属间的关系。如果只在工作单位亲密地称呼对方的名字,但总是一个人吃饭、喝酒,甚至打麻将时都单独行动,则主管和下属之间怎能亲密得起来?因此,我们必须努力做到下列事项。

首先,自己要坦率。每个人对自己的优点都有信心,对于下属的批评,主管也要坦然接受。但如果是年纪较大的主管,对于下属揭发自己的缺点或弱点,通常会有所顾忌。其实,再怎样隐瞒缺点,在长期相处中总会暴露出来,如果一味隐瞒,在下属的眼中看来反而觉得可怜,既然如此,不如完全坦诚,从一开始就以本来的面貌对待下属。

从下属的立场来看,如果主管各方面都比下属优秀而无可挑剔,则彼此必然不容易产生亲切感,只会有自卑感或不协调感。反之,一旦下属发现:

“主管和我一样,也有缺点啊!”

因而在某方面可以感受到优越感,如此一来,才有信心与主管做进一步接触,甚至会产生帮助主管的意识。

其次,主管应融入下属中并和下属一起行动。例如:下属在工作上有困难时,可提供建议或派其他的下属支援等;或者和下属一起吃饭、喝酒,这些我们也曾经做过。但是,现在回顾当时我们的真正心情,究竟是诚心“要想办法帮助他!”还是认为下属“又惹出麻烦,真是令人头痛的家伙!”而心不甘情不愿地帮助他或指导他呢?和下属一起吃饭,一起游玩时,是怀着不得已的心态?还是想和下属一起享受?严格检讨这些是很重要的。因为下属往往能够敏锐地看穿主管的心态。

最后要注意的事项是,和下属一起行动时,必须表现得开朗而积极。假设下属在工作上犯了错误,为了弥补错误而留下来加班,或请同事帮忙时,主管痛苦地打电话向有关人员道歉,或者露出不愉快的表情或态度,则下属对主管会有何看法?只要仔细想想,就会了解上述做法是何等的重要。主管要经常提醒自己:部下的眼光是很敏锐的。

也许有人认为:“理论上固然没错,但事实上却很难坦承自己的缺点,同时也难有开朗的行动。”但能否努力克服,就是读者今后能否成功的关键。只要回顾以往的人生历程,即可明了不努力就无法如愿。这个真理同样适用于获得下属的信赖感和一体感。这个也是“暗渡陈仓”在领导之艺中的应用。

“暗渡陈仓”之计是“明修栈道,暗渡陈仓”的简化,它要求做人者善于制造假象,在表面上不与对方斤斤计较,甚至可以处处忍让对方,以此从正面迷惑对方;从侧面或暗地里精心策划,周密布置,小心行动,一直到对手要被击败时,他还蒙在鼓里。这才是此计的妙处所在。

以明隐暗狐狸吃到天鹅肉

下面这则寓言故事,生动地说明了狐狸施展“暗渡陈仓”之计,制造假象终于吃到天鹅肉。

天鹅飞得很高,狐狸对天鹅肉涎流三尺,却毫无办法。但是天长日久,狐狸终于吃到天鹅肉。这是动物世界的真实现象。

夕阳西下,夜幕降临,一群天鹅有组织地成双成对地偎依在沙滩的草丛里,美美地睡觉。哨兵天鹅忠实地站在岗哨位置上,一有异常情况便发出警报。如有鹰类进攻,他们便群起反抗,张开翅膀扑打,并用坚硬的喙去反击。

一只对天鹅群试过多次都失败的狐狸,总结了经验。它趁着夜色,轻轻地、悄悄地向沉睡的天鹅群摸去。草发出了轻微的沙沙声,天鹅哨兵仍然发现了异常,立即发出警报,一声长鸣,群鹅立即惊醒,互相呼唤,做好准备。然而,狐狸就地扑倒,一动不动,连大气也不出。天鹅群以为没有敌人,虚惊一场,便又各自睡觉去了。

狐狸明白了,它可以用这种办法疲劳和麻痹天鹅。于是,它用自己的尾巴摇了摇,又把草打响了,天鹅哨兵又发出警报,天鹅群再次从沉睡中惊醒。狐狸还是一动不动。天鹅群又认为是虚惊一场,对天鹅哨兵的警报逐渐不以为然。第三次,当狐狸再次拨动草响时,尽管天鹅哨兵仍然发出警报,天鹅们却懒洋洋地不当一回事了。天鹅对警报失去了信任。如此多次,当狐狸轻轻走向熟睡的天鹅时,它的走路的响声引起哨兵的警报,但天鹅已经完全不理睬这警报了。于是狐狸迅速一口咬住那只半醒半睡的天鹅脖子,那只天鹅疼得怪叫起来,群鹅这才发现敌情是真的,惊慌逃去,留下了这只同伴给狐狸做了美餐。

以上事例虽然是动物之间的游戏,可它对我们做人也有一定借鉴意义。你可以警惕一些,比过去多提防一下那些制造假象的“狐狸”。这是暗渡陈仓之计的另一作用。

忽明忽暗及时应对

潜隐说服术是“暗渡陈仓”之计的一大体现。

1957年美国在一家影院做了这么一个实验:在放映故事片的全过程中,让“请喝可口可乐”和“饿了请吃爆米花”这两句话以三千分之一秒的速度在银屏上每隔5秒钟闪一次。文字再现的速度快得肉眼无法觉察,但实验持续了六周之后,影院小卖部爆米花的销量有显着增加,可口可乐销量竟增长了57.7%。

这一项“发明”立即引起了轰动,人们称之为“潜隐说服”。也就是运用潜世故藏信息,在人们毫无觉察的情况下对人们施加影响。许多人强烈反对这种说服,认为它侵犯了人的基本隐私权,甚至建议将这种危险的精神实验列入核武器试验的类别加以制止。

关于这种潜隐说服的效果,有的人认为它能直接控制人的行为,而且由于人们处于无防备的状态,潜隐信息的效力超过了公开信息。

实际生活证明,潜隐说服的确具有一定的效用,尤其是在做人的实际工作中,你想改变对方的观点和想法,使他接受你的意见和主张时。

“暗渡陈仓”这一计是根据历史故事“明修栈道、暗渡陈仓”得来。意思是指在双方对峙的时候,故意暴露自己的行动,用以迷惑或麻痹敌方,暗地里却积极地进行另一个进攻计划,利用对方的固有之见,悄悄地迂回到另一处偷袭,从而乘虚而入,出奇制胜。

在商战中,此计可引伸为:故意暴露自己的行动意图,用以迷惑或麻痹竞争对手或以此吸引顾客,暗地里却准备另一个行动,以达到出其不意,战胜竞争对手或赢得顾客的目的。

“暗渡陈仓”之计,实际上就是“偷袭”的动用,但“暗渡”先要“明修”,这就要求经营者先作好部署,另树目标,以转移竞争对手的注意,为“暗渡”铺好获胜的前奏。

明修栈道小纸巾暗渡陈仓

在日本东京街头,每天早晨都可以看到一些热情大方的姑娘,向过往的路人发放一方湿润而带有香水的小纸巾。

初到日本的人,乍一碰到这些鞠躬、微笑的姑娘,也许会迷惑不解,但接过香气袭人的湿润小纸巾,擦拭略带倦意的脸时就会感到,这是多么细致的服务。人们没有理由不记住印在纸巾上的公司名称,以便事后向朋友、亲戚叙述这一件美好的事情。

原来,这是日本公司在向人们作广告。他们采取的是迂回战术,“明修栈道、暗渡陈仓”,向社会提供人人都乐意接受的服务,把真实的意图隐藏在服务的背后,让人们在不知不觉中接受了公司的宣传。

诸如这一类的活动,不少企业都绞尽脑汁去设计、去寻找。其实,做到这一点并不难,只要掌握了“暗渡陈仓”的谋略思想,善于发现人们的需要,就可以构思出巧妙的形式。

以明隐暗山叶乐器稳扎根

在商界竞争中,要善于通过表面现象迷惑和麻痹对手,暗中为真实目的而积极行动,以此来战胜对手,这样才能赢得顾客,获取经济效益。

日本人川上源一继承父亲的职位,担任日本乐器公司董事长时才38岁,正是干事业的时候。川上上任后,分析了行业和市场情况,认为要在激烈的商业竞争中取胜,就必须先铺好制胜的道路,再一步步走向胜利。一个长远计划已经在川上脑中形成了。

过了没多长时间,川上非常热心地开办了山叶音乐教室,接收了数百万学生,并且为这项教育事业投入了20多亿日元的资金,积极推广音乐教育。音乐教室其实是山叶音乐振兴会的一部分,财力来源是独立的。音乐教室分好几种类型的班,有长笛班、电子合成器班、特殊人才训练班等,而且这些班级别不等,从幼儿班到妈妈班全部包括。音乐教室的师资相当不错,配备最好的老师、最好的教材。这看似一件亏本的事,但川上仍然兴趣极浓,照样给其投资。而且,川上声明这是纯粹为支持推行音乐教育事业而开办的教室,它不带有任何商业色彩。

那么,音乐教室真的就只是单纯为了音乐事业才开的吗?真的就与山叶乐器公司无关吗?

其实,虽然不允许教师在课堂上做任何一点山叶乐器的宣传,但学员的名单已通过他们送到了山叶乐器公司的手中,这些学员便成了山叶乐器推销员搞产品促销的对象。另外,电子琴的教程是音乐振兴会编的,如果不用山叶的电子琴,就无法弹奏出来;况且班级层次越高,学员的水平就越高,只有使用山叶乐器才能演奏好该级别的音乐。所以,实质上音乐教育对山叶乐器公司是益处多多。

川上源一的音乐教室为山叶乐器公司的成功奠定了基础,当他的对手猛然醒悟时,山叶乐器早已在市场上站稳了脚跟。不与对手硬拼,而是“明修栈道,暗渡陈仓”,这正是川上源一的成功之处。

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