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第88章 说好开场白才能让客户喜欢你

当今社会推销已经成为现在商业活动的重要手段,大多数公司的商品都需要业务员通过推销的手段销售出去。推销谈判的技巧很多,但由于推销是靠语言来促成交易的商业活动,所以想在推销场上获得成功,得体到位的语言技巧就必不可少。业务员不但需要在初见客户时让对方喜欢你,还需要通过各种说话技巧来介绍产品、激发客户购买欲望,只有练就这样一张推销的铁嘴,才能走向推销的成功之路。

作为一名推销员,想要说服顾客购买你的商品,首先要在你开口时就让对方喜欢你,面对客户的开场白是极其重要的,它将关系到你推销的成败。下面介绍几种推销时的开场白方法:

以客户的利益开场

在面对客户时,假如你能够将客户的利益和自己的利益结合,以此为开场白的话,将有足够的机会吸引住客户。因为客户是向你购买想法、物品或服务的人,所以你的开场白应该带领潜在客户,帮助对方选择最佳利益。

一位人寿保险代理商接近准客户便问:“5公斤软木,您打算出多少钱……想一下,‘如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢?’”这样的开场白,引发了顾客对保险的重视和购买欲望。于是客户开始了解起保险业务。

人寿保险代理商阐明了这样一个思想,即人们必须在实际需要出现之前投保。这样大胆的强烈问句,让代理商成功解除并吸引了客户。

以花招开场得重视

任何人都有一定的好奇心,做为推销员,如果在开场白时就用些花招,将能够让客户对你所卖的产品产生兴趣。

20世纪60年代,美国一位非常成功的销售员乔·格兰德尔,有个非常有趣的绰号,叫做“花招先生”。他有一次拜访客户时,把一个3分钟的蛋形计时器放在桌上,然后对顾客说:“请您给我3分钟,3分钟一过,当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后,如果您不要我再继续讲下去,我就离开。”他利用蛋形计时器这样的花招,使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话,并对他所卖的产品产生兴趣。

用问题接近顾客

这样的开场白适合顾客拥有足够时间的时候,用某些问题来吸引客户的兴趣,从而达到让客户了解商品的目的。

美国某图书公司的一位女推销员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客:“如果我推荐给您一套有关个人效率的书籍,您打开书发现内容十分有趣,您会读一读吗?”“如果您读了之后非常喜欢这套书,您会买下吗?”“如果您没有发现其中的乐趣,您把书重新塞进这个包里给我寄回,行吗?”这位女推销员的开场白简单明了,使客户几乎找不到说“不”的理由。后来,这三个问题被该公司的全体推销员所采用,成为标准的接近顾客的方式。

巧妙引起顾客对产品的兴趣

好的开场白并不是从一开始就介绍产品,而应该是通过语言让顾客对你的产品产生兴趣,从而自己希望了解,这样才能成功的销售你的商品。

比如你卖的是电脑,你就不应该问客户有没有兴趣买一台电脑,或者问他们是不是需要一台电脑,你应该问:“您想知道如何用最好的方法让你们公司每个月节省5000元钱的营销费用吗?”这一类型的问题可能比较容易吸引客户的注意力。

开场白要有礼貌

不管你的客户是什么样的脾气秉性,相信如果你能够在开场时就非常有礼貌,对方就不会太过排斥你。例如:你到一家商店推销产品,当时这家商店没有顾客上门,在这种情况下如果开玩笑说:“哎呀?怎么安静得好像是要倒闭似的。”或是:“这里闹过鬼了吧?怎么一个活人也看不见?”虽说是开玩笑,但对方听起来就会很不舒服,言下之意是你要他的店早点关门,那人家怎么喜欢你呢?如果你是上午到对方店中,最好这样说:“难得有空呀?照我看下午顾客就会很多吧,到时候有您忙的!”因为你的礼貌,对方一定会轻松的和你交流,从而给你推销产品的机会。

意外话语打破僵局

很多时候,我们的顾客对我们并不是非常友好,可能会比较冷漠,这时,你的开场白最好能够带给对方一些意外,从而打破这个僵局。

一个公司跟印度军界谈判一桩军火生意,谈了多次都没有成功。这时,一名推销员主动请缨,希望能够让自己完成这个任务。开始时,将军连推销员的面都不想见,但推销员打电话说:“我准备到加尔各答去,是专程到新德里拜访阁下的,只见一分钟的面,就满足了。”将军才勉强答应。

推销员一走进将军的办公室,将军就赶忙声明:“我很忙,请不要占用太多时间。”说话时态度非常冷漠,让人觉得生意几乎无望了。但是,推销员一开口,说出的话却很令感人到意外。他说:“将军阁下,您好!我来是向您表示衷心感谢的,感谢您一直以来对敝公司采取这种强硬的态度。”将军不无惊讶,一时愣住了,不知道说什么好。

“因为您的坚硬态度,使我得到了一个十分幸运的机会,在我过生日的这一天,又回到了自己的出生地。”听到这里将军脸上的冷漠消失了,并且露出了一丝微笑,并问道:“先生您是出生在印度吗?”这时推销员开始聊起了自己的出生和童年,慢慢将军开始接受了他,最后这宗生意也毫无意外的成功了。

这位推销员成功的秘诀,就是在彼此关系陷入僵局时,采用了意外的开场白,激起对方的兴趣,间接地和对方交上了朋友。

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