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第68章 谈判让步有策略

谈判过程是利益博弈的过程,需要双方都做出某种程度的让步,如果谈判的双方,互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步,谈判各方无法达成任何协议,各方利益无法得到满足,谈判必定失败。因此可以说,没有让步,就没有合作,也就没有谈判。那如何才能做到合理的让步呢?下面就介绍几种谈判中让步的形式:

假设有一位卖主,他准备谈判时产品单价最多降低60元,那在谈判过程中,可以用这样几种种不同的让步形式。

坚定的语气

这种让步方式需要在最初就以坚定的语气来谈判,让对方感觉妥协的希望很小,如果遇到坚强的买主,可能会试探性的要求你来让步,这样你价格让步的空间就能够自己把握,从而获得更多利益。比如在前期谈判时就说明:“我们的产品不论从工艺还是技术,不管是实用性还是性价比都是比较客观的,所以这个价格是很公道的。”如果对方仍然锲而不舍要求减价,可以说:“如果你们能够大量采购或长期合作的话,价格倒是可以稍微降一些,不过最多只能15元。”这样对方会不断试探,然后争取最高让步,而这时你就可以将价位定在底线之上很多,从而获得更多利润。

渐进式让步

这种方法需要卖主能够把谈判的时间拖的更长些,先将要价开得高些,然后根据谈判对手的反应逐渐让步,直到最后双方达到一个平衡。这种方法有很强的试探性和回旋余地,在对对手信息掌握不够充分时,采用这种方法就可以避免造成无法挽回的损失。

1945年重庆谈判有一个重要议题是讨论中共军队的整编数目问题。谈判前,我方曾设想确保军队五十三个师。在谈判中,周恩来最初让为四十八个师,国民党方面不同意,认为中共军队编为十二个师在中央已为可允许之最高限度。其代表张群还说:“今即允为十二个师,已实为顾及中共之困难。而今兄等提出仍要四十八个师,与政府相距实在太远。”周恩来征求毛泽东的意见后,决定再作出让步,即国共双方军队由原来六比一改为七比一的比例进行同步缩编,同意国民党军队为二百六十三个师,我方军队数目由四十八个师减少到四十三个师,但国民党仍不同意。直到最后签订《双十协定》前夕,又一次作出让步,即在政府确保公平合理地整编全国军队、确定分期实施计划,并重划省区,确定征补制度的前提下,“中共愿将其所领导的抗日军队中现有数目缩编至二十个师,国民党军队编至一百四十个师。”,国民党这才表示可以考虑。

这种让步方式使用久了,会让对方谈判者感到厌倦,从而失去耐心让我们获得更大的利益,所以可以把让步分成很小的部分,而每作一点让步,拖的时间越长越好。

表现强烈妥协意愿

在谈判过程中,卖主可以在价格方面表示出强烈的妥协意愿,不过同时也告诉了买主:所能做的让步非常有限。在谈判的前期,有提高买主期望的危险,但是随着让步幅度的减少,卖主趋向一个坚定的立场后,险情也就渐渐地降低了。从而让聪明的买主便会领悟到,更进一步的让步已经是不可能的了。

先礼后兵

这种让步形式就是要开始先做大让步,从而大幅度地提高买主的期望,接下来就需要拒绝让步和最后做很小的让步,这种方式比较有挑战性,因为如果一开始就做大让步,可能会因此不知道买主是否愿意付更高的价钱。比如你可以说:“这样吧,在我原来的价格上再削减49元,不知道这个价格你是否满意?”随后的谈判就需要让对方知道,这个价钱已经是最低界限,进一步的让步是绝不可能的:“这个价钱已经是即将血本无归了,所以希望你们可以体谅!”

失误性让步

这种让步形式是在对方对我们没有充分了解时使用,可以在谈判到一定阶段时,先让步降价,然后再轻微涨价,表现出因为失误而刚刚发现计算所悟,然后再表示更坚持的立场,这样会让对方深感满意。比如在让步40元后,可以向对方说:“哎呀,真是不好意思,刚刚是我一时口误,如果真的降价40元我们可就没利润了!价格还需要向上调整一些,真对不起!”这时对方肯定会坚持自己的价位,在一定的口舌后,你可以说:“哎,算我倒霉好了,既然已经说出来了,那就按降价40元吧,不过希望你们能够多购进我们的产品以减少些我们的损失!”

在谈判中,对方的反应决定于你所使用的让步策略。对卖主来说,最理想的让步策略应该是:起步要慢而小,让对方经过反复努力力争,再让,这样对方才会倍加珍惜。

谈判具有极强的实践性与功利性。要使自己的谈判水平高超,既要有丰富的书本知识,又要有熟练的实践能力,更要具备良好的谈判口才。唯其如此,才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。

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