情景：
在一次展销会上，一位顾客看中一台机器。
顾客：“用什么钢材制造的？轮子朝哪个方向旋转？”
促销员：“我也不知道。”
顾客（十分不满）：“你促销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗？”
熟悉产品知识是促销的基础。只有充分了解产品，促销员才能更好地进行产品的说明和介绍。
了解促销品
只有了解促销的产品，才能详细地向顾客说明产品的用途，产品能满足顾客哪些需要，产品与其他企业同类产品之间、不同类型产品之间有什么不同；才能圆满地回答顾客提出的疑问，消除顾客的异议；才能指导顾客更好地使用、保管产品，赢得顾客的信赖。
刚做促销员的小夏由于对产品不熟悉，常常被懂行的顾客问住，因此丧失了很多促销机会。发现自己的问题后，她认真钻研自己所售产品，了解技术，还专门请教相关的技术人员，弄清楚了产品的构造原理和技术标准，了解了日常使用过程中容易发生的问题并找到了相应的解决办法。
在对产品进行充分了解后，小夏再也不惧怕顾客的问题了，她对顾客提出的产品问题对答如流，在向顾客介绍产品时还能够教给顾客使用方法和一些小窍门，并且提醒顾客在使用过程中应注意的问题和经常发生的问题。小夏逐渐成为解决顾客问题的专家，她的顾客也越来越多。
从某种意义上说，促销员的工作是通过自己的商品知识为顾客提供服务、协助顾客解决问题的。促销员对产品的介绍越全面和深入，给顾客留下的印象就越专业和可靠，就能较容易地促成顾客的购买。如果不能明确回答顾客提出的有关产品知识的问题，甚至对产品的基本使用方法都不知道，一问三不知，含含糊糊、模棱两可，就不可能为顾客解决问题，顾客也不可能接受你的产品。
情景：
一家轿车专卖店的促销员正在打电话促销一种用涡轮引擎发动的新型汽车。在交谈过程中，他热情地向他的顾客介绍这种涡轮引擎发动机的优越性。
他说：“在市场上还没有可以与我们这种发动机媲美的，它一上市就受到了人们的欢迎。先生，你为什么不试一试呢？”
对方提出了一个问题：“请问汽车的加速性能如何？”
他一下子就愣住了，因为他对这个一点也不了解。
理所当然，他的促销失败了。
顾客在购买产品之前有了解更多产品知识的需求，这也是他们的权利，促销员自然也有责任使顾客的这一基本需求得到满足。否则，顾客就不可能、也不会做出购买产品的决定。
了解产品知识的内容与渠道
促销员应了解的产品知识包括产品的基本知识和外延知识。
只有熟悉自己的产品，才不会被顾客的问题吓倒，才能增加自己的促销机会。那么，如何掌握这些产品知识呢？
了解产品知识的方法以外，促销员还应该学会从各种渠道学习掌握产品知识。
（1）积极参加企业各种培训，认真听取企业的专业人士介绍产品的相关知识。
（2）认真学习企业印制的《产品手册》或者《促销员手册》，掌握产品的基本知识及使用方法等。
（3）促销员应多关注报纸、杂志、电视、网络等媒体关于产品的信息，了解产品的流行趋势、最新发展动态等。
（4）找熟悉企业产品的人员当面请教，这样既直接又可以获得很多产品促销的经验。
了解竞争对手产品
“知己知彼，百战不殆。”不仅要了解自己的产品，而且还要了解竞争对手的产品，以应对顾客可能提到的有关竞争对手产品的一些问题，掌握尽可能多的竞争对手的信息以应付顾客的询问，使顾客的信息需求得到满足。如果对竞争对手的相关信息了解得不够充分，顾客就会认为你不够专业，或者没有优势，就不会信任你，这很可能会让顾客放弃购买决定。
提醒您：
不怕不识货，就怕货比货。拿自己的产品与其他公司的产品作比较示范，可以让顾客感觉到产品实实在在的品质，从而更容易接受产品。
促销员要了解竞争对手的产品，首先应从产品本身进行分析。
要想获取竞争产品的内容，就要找到了解这些产品内容的相应渠道和途径。
成为所在领域的“专家”
成功的促销员都是他所在领域的“专家”，做好促销就一定要具备专业的知识。对产品的质量、性能、结构、特点、使用注意事项等要有深刻的了解与认识，对产品知识了然于胸，成功推介才成为可能。为此，要不断研究这些产品，阅读有关这类产品的书籍、杂志及文章。而且尽可能地参加各种课程及研讨会，绝对不容许自己被问及其所售的产品或服务时，不能向顾客回答。
1.产品的性能、结构
了解产品所用的原材料，原材料的特点、性能、设计、规格形状特征，它能做些什么事，又如何和为什么可以发挥此功能。另外，产品的市场状况、交易条件、售后服务、财务结算知识等也应了解。
2.产品的使用
应当正确掌握所促销产品的用途和使用方法，如果你都未能顺利地使用操作，顾客会觉得你操作起来都那么困难，他将来遇到的麻烦可能会更多。
3.产品的特色
必须了解所促销产品的特色，了解竞争对手产品的特色，其区别于相同类似产品的优缺点，这些特色能为顾客带来什么样的好处。如节约能耗、节省空间、使用方便、美观大方、寿命长、售后服务好、价格低、功能全，等等。
4.产品的制造者
有的顾客有时往往不只是关心产品本身，而且还想了解一些有关产品制造者（厂家）的知识，从而更好地了解产品的质量。作为促销员，就要了解企业的历史、规模、组织结构、生产能力、战略目标、长远规划、产品品种、产品状况、组织要求等。
我们不妨看一看下面这位促销员是如何向顾客促销椅子的：
情景：
一位女顾客走进一家办公用品专卖店，然后她指着两把椅子问：“这些办公椅都是一个价位吗？”
促销员走上前扶着其中的一把说：“不是的，这把椅子280元，旁边的那把620元。请您到那边的沙发上谈吧。”
顾客回答：“不了，我今天只是想好好看一看。看起来这两把椅子差不多，为什么价格相差一倍多呢？”
促销员对顾客说：“您可以坐上去比较一下。”
顾客分别到两把椅子上坐了片刻，然后又问：“为什么那把价格便宜的坐上去反而更舒服呢？那把620元的坐上去有些硬。”
促销员微笑着说：“这是因为620元的椅子内部弹簧数较多，这样虽然最初坐上去感觉有点硬，但它是完全依照人体科学设计的，您即使长期坐在上面也不会感觉疲倦。同时，弹簧数多就不会因为变形而影响坐姿，这有助于纠正人们不正确的坐姿。长期坐在办公椅上的人们经常因为不正确的坐姿而导致脊椎骨侧弯，这就会出现腰痛、肩膀痛等问题。除了增加了有助于正确坐姿的弹簧之外，这把椅子还配备了先进的纯钢旋转支架，这种支架比普通支架的寿命要长两倍，而且不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱。如果支架的质量没有保障，那还很容易在坐的过程中出现突然掉到地上等问题。所以这种椅子不但更有益于人体健康、使用寿命更长，而且还消除了安全隐患。”
停了一会儿，促销员又说：“那把280元的椅子也不错，不过在对人体健康和使用寿命上却远远不如这一把。您觉得哪把更合适呢？”
最后顾客决定购买620元的椅子，虽然多花了340元，但是顾客却认为物有所值，为了保护自己的脊椎健康，这是完全值得的，况且这把椅子的使用寿命还要长得多。
从上例可以看出，如果对产品知识了如指掌，真诚地当好顾客的参谋，真心实意地为顾客着想，就能迅速促成顾客的购买。
