诱导对方说出真话
人们都希望能够根据表情、动作，可以看穿对方心理，然而在形形色色的人中，有些人面无表情令人难以捉摸。这种人最难以相处。碰到这样的顾客，根本无法掌握其购买的意愿。甚至商谈过程中，令人以为有购买的欲望，而在商谈结束后却表示拒绝。也可能看似带有好感，其实内心感到憎恶。或许话中另有玄机，表面上说“不”内心却说“是”。
相信有不少人多么渴望有面可以照射人心的镜子，以避免人际关系中的揣摩之苦。
专注地盯着眼前的商品把玩的顾客，到底是为了消磨时间或真的想购买？若要诱导人们的真心必须积极主动地出击以判断其反应，这时当然需要一点心理上的技巧。
（1）是否惹人嫌
人际往来中最难以掌握的，是揣摩对方是否对自己有好感。实际上对方有否好感在反应上会有某些不同的表现。
譬如，凝视对方，故意目不转睛地盯着对方的眼睛谈话。如果对方是异性而对你有好感，当你盯着她瞧时，她也不会岔开视线，她的眼睛会一眨也不眨地凝视着你。在这个时候轻声地说些甜言蜜语，会使她的眼神变得柔和。从眼睛可以了解女性的心理。
但是，推销的场合不能如法泡制。该如何才能掌握对方具有“好感”的真心呢？
在交谈中不妨故意拂逆对方的意见处处给予反驳。接连数次向对方表示“不”，对方的态度必会急速地转变。尤其是对方想要传达自己的心意时，故意给予打断而大声地抢话说。在这个关头对方会露出真心。如果对你不表好感，会抗议道：
“喂，你！先听我说完吧！”
“和你这种人谈话真讨厌！”
如果是平常对你抱有好感、赏识你的人品的人，稍微让他感到焦躁并不碍事。不过，如果对方当时心情不佳，或发生不如意的事，就另当别论了。
（2）对方是否有急事
听对方不急不缓地说：“我们慢慢谈吧！”而真放慢步调打算从长计议时，对方却突然显得坐立不安。该如何判断对方是否有急事呢？对方的心理该如何掌握才合适？
技巧是试着改变谈话的速度。譬如：“我啊……其实……今天……”故意把话拉长地说，有急事者必会不耐烦地问：“你到底有什么事？”
如果坐在椅子上则尽量舒坦地深坐。当对方有急事时会立即表态说：“其实我今天有急事。”或急忙地想站起身来。
所以，若要探讨顾客是否有急事则故意慢条斯理地动作。譬如，拿起对方端出的茶慢慢品尝，或把茶杯拿在手上悠哉悠哉地谈话。
有急事者看见这些动作，会更为焦急而立即暴露真心。
（3）对你有排斥感吗
每个人都有其“自我空间”。与人站着交谈时自己周围的一定范围内，乃是属于自己的心理空间，与人交谈、打招呼或行礼时，都会保持一定的距离。
如果对方对你带有排斥、拒绝的心态，会稍微往后退或表现不快的脸色，女孩若对谈话对象有排斥感都会往后退一步。而男孩则会紧闭双唇，以动作来表示内心的不快，或者突然做出再见的动作主动离开。
这里所谈的心理空间也有个体差异，首先应该了解对方，平常一般保持多少距离而谈话。
另一个方法是与对方并肩而立时，故意把手搭在其肩上交谈。如果对方心存信任，又认为搭肩者的地位、能力比自己优越，平常即对其言听计从，则会暂且忍耐。如果对该人感到排斥不愿意受其命令时，会推开其靠近的手，反而渴望把自己的手搭在对方的肩上。
美国前总统里根和日本前首相中曾根康弘交谈之后，所拍下的纪念照就有这样的姿势。通过这个姿势，中曾根先生明白自己在心理上完全地受控于里根。
（4）渴望了解第三者的真心
除了要揣摩谈话对象的真心外，在谈话的过程中如何去了解身旁倾听者的真心，也有各种的技巧应用。
在宴会厅二人窃窃私语。其所谈的悄悄话其实并非二人间的秘密，而是故意做给旁边的第三者看的。这两人到底在谈些什么？不把我放在眼里！这个疑虑会令第三者感到不安。事实上，这个悄悄话本来的目的，是为了掌握在旁观察者的心理技巧。
交谈要恰到好处
交谈要恰到好处，就是说既要不亢、不卑，又要热情、谦虚、温文、恳切和富有幽默感，这样的谈吐才能给别人的印象最深刻。
不亢就是谈话时不盛气凌人，不自以为是。如果你是一个很有学识的人，也不要轻视别人，要用心倾听别人的意见。更何况“智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得”，别人的意见不见得全不可取，而自己的意见不见得全都可取。如果你随时以高人一等的口吻或专家的姿态出现，好像处处要教训别人，这样只会引起别人反感。
当然，反过来交谈时有自卑感也是要不得的。一个对自己失却信心的人，是难以得到别人的重视和信任的。比方在谈话时，你处处都表现得畏畏缩缩，说什么都不懂，或者是“驴唇不对马嘴”，显出一副未经世面幼稚无知的品相，这也是很糟糕的。
自卑与谦虚，两者是大有分别的。谦虚在谈话中最受人欢迎，又不失自己的身份，更不等于幼稚无知。“虚怀若谷”或“不耻下问”，这就是交谈中的谦虚的态度。明白地说：就是不自大自满，碰到自己在交谈中不了解的话题，不妨请对方作简单的解释。这种做法是聪明的，因为这样既可避免误解别人的说话，又可表示对对方赏识，尊重对方，这样，自然使对方也觉得你很可爱了。
交谈时诚恳、亲切，也是很受别人重视的。如果你碰到一个油腔滑调，说话飘浮不实的人，你一定会觉得异常不快，敬而远之，甚至会从内心上引起反感。自己的心情如此，别人的心情也是一样，因此，在社交的谈话中也须警惕注意。
说者无心听者有意
说到谈话的场合，一定要注意其可能产生的后果，有时候某些人的谈话虽然没有错误，但在一定场合却会出现误解，这就要求我们随着谈话的进行，尤其要注意听者在心理和情绪上所产生的或明显或细微的变化。比如，听者已经完全了解了你的意图，或是听到一半就表现出一种不耐烦的情绪，或是谈话的环境由于第三者的闯入而发生变化等等。作为表达者应敏锐察觉并据以调整自己的表达内容和方式，以便把话说得恰到好处。
据报载，葡萄牙的环境部部长，只因不看场合说了句玩笑话而丢掉了乌纱帽。事情是这样的：葡萄牙的阿连特加地区，水中含铝超标，已经致使16个人脑受损医治无效而先后死去，医院里还有些同样的病人处于危险状态。政府决定彻底查清原因，采取防治措施。为此，环境部、卫生部的负责人、专家们和有关的医生们在米纽大学举行讨论会。会后休息时，环境部部长指着医院的几个医生对大家开玩笑说：“你们知道他们和阿连特加地区最近死去的那些人有什么关系吗？他们将那些人弄到回收工厂，从那些人的肾脏中回收铝。”
这当然是说笑话，怎么可能从人体中回收铝呢？但是，在这样不幸的令人焦灼不安的时刻和场合开这样的玩笑，实在不应该。因而，这位环境部长事后声明道歉，并引咎辞职。
如果参与谈话的是特定的群体，那么这时候，也不妨针对这些群体说出一些有启发或者是有所指代性的语言，这样效果会出奇的好。例如伊丽莎白·凯蒂·斯坦顿（在纽约立法机关作的关于女权的讲话）面对的是立法院的官员们，所以就采用了一种略带讽刺意味的女人特有的口吻：
“……先生们，在共和制的美国，在十九世纪，我们作为一七七六年革命英雄的女儿，要求你们洗雪我们的冤屈——修订你们的州宪法——制定一部新的法典。请允许我们尽可能简要地提请你们注意使我们吃尽苦头的所谓法律上的无资格。”
“我们还有什么人不能代表呢？我们不能代表的只不过是一些时髦的轻浮女子，她们像蝴蝶一样，在短暂的夏日里，追逐阳光和花朵，但是秋天的凉风和冬天的白霜很快便会驱走阳光和花朵，那时，她们也将需要、也将寻求保护。到那时，将轮到她们通过别人的嘴向你们提出争取正义与平等的要求。”
由于这一讲话正好针对了立法院官员们身上的男尊女卑的思想，所以给听众的触动非常大。
说好第一句话
社会交际免不了要与一些新人打交道。初次见面的第一句话是留给对方的第一印象，这第一句话说好说坏，关系重大。说好第一句话的关键是：亲热、贴心、消除陌生感。常见的有这样三种方式：
（1）攀认式
赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的同事挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。例如：
“你是复旦大学毕业生，我曾在复旦进修过二年。说起来，我们还是校友呢！”
“您是体育界老前辈了，我爱人可是个体育迷；您我真是‘近亲’啊。”
“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺。今天得遇同乡，令人欣慰！”
（2）敬慕式
对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能乱吹捧，不说“久闻大名，如雷贯耳”一类的过头话。表示敬慕的内容应因时因地而异。
例如：
“您的大作我读过多遍，得益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采！”
“今天是教师节，在这光辉的节日里，我能见到您这颇有名望的教师，不胜荣幸。”
“桂林山水甲天下，我很高兴能在这里见到您——尊敬的山水画家！”
（3）问候式
“您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），您好”，显得亲切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”、“王老师，您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺节日之感；早晨说：“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。
说好第一句话，仅仅是良好的开始。要谈得有味，谈得投机，谈得融融乐乐，还有两点要引起注意。
第一，双方必须确立共同感兴趣的话题。有人以为，素昧平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题？其实不然。生活在同一时代、同一国土，只要善于寻找，何愁没有共同语言？一位小学教师和一名泥水匠，似乎两者是话不投机的。但是，如果这个泥水匠是一位小学生的家长，那么，两者可就如何教育孩子各抒己见，交流看法，如果这个小学教师正在盖房或修房，那么，两者可就如何购买建筑材料，选择修造方案沟通信息，切磋探讨。只要双方留意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点，某一方面共同的兴趣爱好，某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。
第二，注意了解对方的现状。要使对方对你产生好感，留下不可磨灭的深刻印象，还必须通过察言观色，了解对方近期内最关心的问题，掌握其心理。例如，知道对方的子女今年高考落榜，因而举家不欢，你就应劝慰、开导对方，说说“榜上无名，脚下有路”的道理，举些自学成才的实例。如果对方子女决定明年再考，而你又有自学、高考的经验，则可现身说法，谈谈高考复习需注意的地方，还可表示能提供一些较有价值的参考书。在这种场合，切忌大谈榜上有名的光荣。即使你的子女已考入名牌大学，也不宜宣扬，不能津津乐道，喜形于色，以免对方感到脸上无光。
嘴边留个“把门”的
有时在领导面前说错了话，虽不至于掉脑袋，但后果却也会很糟糕。
俗话说：伴君如伴虎。上司毕竟不像一般同事。何况一般同事之间也应该注意分寸，说话不能太无所顾忌。所以与领导相处，就更应该注意，平时说话交谈、汇报情况时，都要多加小心。特别是一些让领导不快的话，就更要注意。如：
第一，对领导说：“不行吗？没关系！”这话是对领导的不尊重，缺少敬意。退一步来讲，也是说话不讲方式方法，说了不该说的话。
第二，对上级的问题回答：“无所谓，都行！”这句话会让领导认为你感情冷漠，不懂礼节，对你也就自然看低了。
第三，过度客气反而会招致误解。和领导说话应该小心谨慎，顾全大体。但顾虑过多则适得其反，容易遭受误解。因此应该善于妥善处理，以平常心去应付，习惯成自然，对这类情况就可以应付自如了。如果想克服胆小怕事的心态，有时越是谨慎小心，反而更容易出错，会被上司误认为没有魄力，不值得重用。
第四，对领导说：“您不清楚！”这句话就是对熟悉的朋友也会造成很大的伤害，对领导说这样的话，更加差劲。
第五，对领导说：“有劳了！”这句话本来应该是上级对下级表示慰问或犒劳时说的，下级如果对上级这样说，后果似乎不太妙。
第六，不小心说错了话如何补救呢？在领导面前说错了话，一旦反应过来，要立即就此打住，马上道歉。不要因害怕而回避，应面对事实，尽量避免伤害对方的人格和面子，必要时可以再做说明，而不必要的辩解只会越描越黑。
第七，不经意地说：“太晚了！”这句话的意思是嫌领导动作太慢，以至于快要误事了。在领导听来，肯定有“干吗不早点”的责备意味，你看这话能说吗？
第八，对领导说：“这事不好办！”领导分配工作任务下来，而下级却说：“不好办”，这样直接地让领导下不了台，一方面说明自己在推卸责任，另一方面也显得领导没远见，让领导没有面子。
第九，对领导说：“您真让我感动！”其实，“感动”一词是领导对下级的用法，例如说：“你们工作认真负责不怕吃苦，我很感动！”而晚辈对长辈或下级对上级用“感动”一词，就不太恰当了。尊重领导，应该说“佩服”。如：“经理，我们都很佩服您的果断！”这样才算比较恰当。
先全面了解掌握情况
二次世界大战期间，美国太平洋战区司令官布莱德雷将军有次奉召执行一次危险而紧急的任务。于是，他立刻召集了手下将士，排成一个长列。
“这次我们的任务既艰巨又危险！”布莱德雷眼光瞟了大家一眼，“哪位愿意冒险担任这项任务，请向前走两步……”
此时适逢一位参谋递给他一项最新的战报，于是布莱德雷和对方交头接耳了片刻，等到他处理完战报，再面对行列中的众将士时，发现长长的队伍仍是条直线，没有一个人比旁边的人多向前两步。
他这时再也按捺不住了：“养兵千日，现在情况紧急，竟然一个人都没有……”
“报告司令！”只见站在最前排的人满脸委屈地说道：“我们每个人都向前跨了两步……”
布莱德雷将军意识到，自己错怪了这队勇敢的士兵。
在日常生活中，我们往往在没分清青红皂白时，就急着批评别人，等到发现伤害了人家，已为时太迟。
所以在批评别人之前，一定要先全面了解掌握情况。
保持适度的宽容和容忍
耀眼的太阳上也有黑子，吃五谷杂粮的人更不可能完美无缺，这是事实。令人遗憾的是，许多管理者总是期望他们的员工是一个完人，而且他们还花费大量时间去寻找他们的不足之处。
有一种情况确实难于处理，这就是你在多大程度上可以忍受员工的不足。你是否可以对他们的微小错误视而不见？当员工违背了你一直保持的做事标准时，你是否应当给予惩罚？你是否应当提醒员工注意他们的错误？这些问题确实令你左右为难。如果你装着视而不见，由此担心员工趁机利用这一点，并使之继续蔓延；如果你时时给予关注和处理，又担心他们视你为多事之人，把你当作一个不管员工多么努力而从不对他们表示满意的完美主义者。你应当站在员工的一边，对他人的缺点和不足表示容忍和理解，这是一个管理者的重要品质。绝不要动辄实施惩罚，或者造出一种令人可以惊恐的气氛。如果员工出现某一错误时，他们不用担心自己即将遭受处罚，那他们势必会更好地工作。员工在对管理者作出评判时，宽容型的管理者似乎更令他们接受。在许多公司里，当员工出现某一问题时，事后的调查与追究是较普遍的一种做法。实际上，对于员工的错误，最好是从中总结更多的教训而不是过于追究。如果偶尔发生下面的事情，你应该宽容处之：
·员工某一天迟到；
·当你认为员工应当告诉你某一事情时，他们却没有；
·某位员工丢失了一份重要的文件；
·某一员工向顾客提供了一个错误信息；
·员工没有积极主动地解决某一问题；
·员工忘记了某一事情或违反了某一规则；
·员工不顾制度而自行其事；
·员工做错了某一事情；
·员工无意得罪了你。
当然，宽容也得有个限度。如果某位员工经常不断地未能满足你的标准和要求，并且最终导致很大的损失，这时，你作为管理者，应当完全介入，并且采取相应的措施。
作为管理者，你的作用就是要保证事先制定的标准得以实现，并且以一种令人接受的方式去解决那些偏离标准的行为。如果你将自己视为一个评判他人行为的法官，让自己不断评价他人，那你将会与员工逐渐疏远。你应当充当员工的一名顾问，让他们对自己的行为和结果作出令人可以接受的判断。
我们要经常评判某些行为，并且对那些以不同方式进行评判的员工给予宽容和容忍。当我们与员工一起工作时，关键是要找到你们各自价值的最大共同点。强制实施是毫不管用的。当今时代，你不可能迫使员工去改变那些令你无法角逐的东西，你只能制定一种制度和程序，让员工根据你对他们的工作需要而自我检查其价值和行为。在此过程之中，你必须保持适度的宽容和容忍。
不要轻易发火
部属做错了事不要马上对其发怒。部属做错事也是难免的，不能要求部属一点错不出，领导者要细心分析他出错的原因，要全面看待部属。只能要求部属少出错，特别在重要环节上尽可能不出错。但一旦其在工作中出现了差错，甚至造成一定后果时，领导者一定要冷静处理，千万不能火上浇油。可以想象，没有哪一个部属希望自己的工作出现纰漏。因此，一般情况下，部属做错了事，领导者应冷静处理，不要急于批评，更不要冲其发火。在这方面，有经验的领导者往往先以安慰和平息事态为主，然后再详细了解情况，总结经验教训，除非确有必要，一般不要求部属公开检查，而是全面分析，考察部属的行为。无数事实说明，部属在捅了漏子、出了差错以后，领导者越是心平气和、宽宏大量，部属则越能自觉地检查自己的过错，竭力做好弥补工作。
当部属顶撞自己时不要对其发怒。一个领导者要成功地驾驭部属，必须以德感人，以理服人，以能力和实绩取信于人。因此，当部属顶撞时，要特别冷静，要多问问自己究竟错在哪里，千万不要沉不住气，急于把部属压下去。其实，采取压服的办法，到头来只能是压而不服，真正伤感情、丢面子的还是领导者本人。
因个人私事引起情绪不好时不要对部属发怒。领导者在家也是人父、人母、人兄、人姊，也有棘手的子女问题、家庭纠纷等烦恼的事。在实际生活中，有的领导同志修养极好，不论在家中与家人发生什么矛盾，哪怕是吵得不可开交，但一进办公室仍然像往日一样，一点儿也看不出他心中的苦恼与不快。也有这样的领导同志，一旦在家中遇到不顺心的事，或与亲友、与邻居、与行人发生了摩擦，就把不快带进办公室，部属一眼就能看出其神情严峻、余怒未消，一反往日常态，这就令部属心有余悸，不得不小心翼翼地与其接触。这后一种领导者，从本质上说，是缺乏党性修养和职业道德涵养的。尤其是在把家中产生的气，发泄到与自己构成工作关系的部属身上，这本身就是一件不道德的行为，是与合格领导者的素质不相符的。
因此，每一个领导者都应端正对部属的态度，摆正自己与部属的关系。如果一有气就往部属身上出，天长日久，定会遭到部属的强烈反对，领导工作也就很难做好了。
