一、概述
销售经理访问客户须知是指企业的营销领导人为了联络客户感情，考察销售行情、扩大销售市场而深入客户之中进行访问交流所应遵循的规范性文书。
二、格式与写作要点
1.概要部分
（1）访问的作用。
（2）访问的主要目的。
（3）如何确定拜访的对象及拜访顺序。
2.访问方法
（1）会面时礼节性问候。
（2）进入话题时谈话要点。
三、典型范例
销售经理访问客户须知
一、概要
1.访问的作用。
（1）了解市场动态，听取客户反映，搜集市场信息。
（2）开拓新市场，争取到更多的新客户。
（3）把握客户的信用状况。
（4）为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。
2.访问客户的主要目的。
（1）与客户打招呼、问候、联络感情。
（2）实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。
（3）直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因，如：用优质材料、高质量、与其他企业产品的性能价格比等。
（4）向客户提出扩大订货量的要求。
（5）希望客户与本企业建立长期稳固的合作关系。
（6）在时机成熟时，向客户提供按期支付货款要求。
（7）从多个侧面了解客户信用状况。
（8）与客户交流经营管理经验，互为参考。
（9）把客户访问作为开拓新市场的一种手段。
3.访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
（1）客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：
①采购经理（重点访问对象）；
②总经理（礼节性拜访）；
③销售经理。
（2）客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：
①店长（或经理，或主任）；
②采购负责人；
③销售负责人。
二、访问方法
1.会面时礼节性问候。
销售经理与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。
言辞应恳切、热情，主要话题包括：
（1）祝贺高升。
（2）问候身体情况。
（3）祝贺事业发达。
（4）贸然打扰的歉意。
2.进入正题时话题要点。
（1）销售经理向客户给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。
（2）向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。
（3）请对方介绍其经营情况。
（4）销售经理与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。
（5）请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。
（6）听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。
（7）听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。
（8）在适宜场合，介绍本企业的新产品。
访问结束时，销售经理应逐一与被访者辞行、致谢。
（马必成主编：《世界超级推销员成功秘诀》，第275页，中国广播电视出版社，1996年）
